談判的七個核心要素-(1)利益(Interests)
利益不等於立場
舉例:假如你是孩子的父親或母親,你回到家,看到兩個孩子正在爭搶一個橘子,你會怎麼辦?
有人會說:哥哥應該讓弟弟,長幼之間應該有一個倫理秩序;也有人會說,弟弟應該讓哥哥。
可能你們會想到,把兩個橘子平均分配,一人一半,這是我們想像的,問題的處理方案。
但是接下來發生的一幕是這樣的,哥哥把分到的橘子吃掉了橘肉,仍掉了橘皮,而弟弟扔掉了橘肉,留下了橘皮,因為他想烤蛋糕,因為桔皮是烘焙蛋糕中的常見香料。
如果今天我們分的不是橘子,而是資產,是併購,海外貿易,如果你也遇到同樣艱難的抉擇,你會不會回頭一看,你發現橘子的一半被白白浪費掉了。因為哥哥本來可以獲得一整隻橘子,而弟弟可以獲得一整片桔皮,是什麼樣的因素決定一定要這樣分,是你心中那個自以為是的認知,讓雙方沒有把利益最大化。
那個利益的假設這叫立場;而什麼是利益,就是對方最真實的想法。所以利益不等於立場;
舉例:一個外國人來到上海,要租賃一個公寓;你帶這個客人找到了一個合適的房間,而就在快要簽訂合同的時候,客戶說,我可不可以要一個4樓的,你查尋後發現目前沒有,我想這個時候,你可能會把這個客戶推薦給你的其他同事。我必須跟你說,你這種做法是錯誤的。因為你正好卡在立場之中。正確的做法是,問一個關鍵的問題,你為什麼要住4樓?
大家可以想想,一個外國人來到中國,他要住4樓,可能是什麼原因?1)4是幸運數字;2)不喜歡太高的樓層;3)也許4樓的景觀石最好的;等等,我們無法知道,只有你問了才有可能了解。有沒有一點感觸,這個問題是如此的重要。他讓這個看似無法解決的問題,有了重生的機會;
大家想想看,如果是幸運數字,在中國 住6樓,8樓 、88樓。如果是要看景觀,那麼44樓,視野開闊,一覽無餘。如果是要健身,為什麼不住2樓呢,因為健身房正好在2樓;總之你得問,機會並沒有死亡,而是我們缺少解決問題的方法。
聽力三角形
提問(Ask)
開放性問題 (沒有辦法通過YSE和NO來回答)
對對方好奇,更多的地詢問「為什麼?」、「你能告訴我更多嗎?」「還有其他嗎?」而不是簡單用yes和no來回答,這叫封閉性問題
我們建議大家在實際的談判中只問兩種問題:
1)橫向提問方式(還有別的嗎?來獲取更多的資訊)
舉例:一個面試者到一家公司去面試,老闆問:到我們公司有什麼期待嗎?小王回答:「我期待在上海有一個不錯的薪水」,老闆這個時候不會跳入他的戰場,來針對他的數字產生爭辯,有經驗的老闆會說,還有別的嗎?小王接著說:「企業能夠給我一個可以發展的機會」。還有別的嗎?我希望如果實習期我表現優秀,能夠提前轉正。還有別的嗎?如果可能的話,能夠讓我接觸到一些核心業務。
這時候老闆可以概括了,你要一個不錯的薪水,你需要公司能給你一個發展的機會,你希望實習期可以縮短,你希望接觸一些核心業務,如果後面這些我可以給你更多滿足,薪水可以低一些嗎?這就是談判,因為他已經全面的了解你。
2)縱向提問方式(為什麼?)
舉例:還是一個面試者到一家公司面試,老闆問:你到我公司來工作,你期待的薪水是多少呢?你回答:「1萬五一個月」。通常沒有經驗的談判 可能就陷入到立場性的拉鋸,在1萬五和五千之間拉鋸,每一次殺價都是對對方的折磨;
問為什麼,會出現完全不一樣的結果。對方說,我薪水的期待是一萬五千塊錢,你作為面試官,你可以說,可以告訴我原因嗎?為什麼是一萬五嗎?這個給對方造成巨大的壓力,如果對方沒有做真正的準備,和合理的報價衡量,他就撲空了,在這一瞬間,定價的主動權將全然的交給你。而對方做好了充分的準備,他衡量了自己的能力可以為公司創造的價值,那麼我們有什麼理由不給他這個薪水呢?
聆聽(Listen)做一個好的聆聽者
聆聽不僅僅是聆聽話語本身,而是探尋表達者話語背後的真正訴求。
聽這件事情,看似很簡單,其實聽沒有那麼簡單;聽不等於聆聽。
聽:是一種物理震顫,就是你接收到了這個東西
聆聽:就是你對聽的過程投以專註
我需要跟大家說一件事情,是關於聽力涵養的獲得,真正把注意力放到聽覺中去
蟬中有一個重要的修辭方法,叫正念,正念的意思是把你所有的精力放在此情此景,我們可能很久沒有這種感覺了。
比如 早上刷牙,你沒有刷牙的正念,可能刷牙的時候在想其他事情。各位有多久沒有好好吃飯了,我說的吃法是把你所有的重心放在食材、放在溫度、放在口味上,你可能在想,趕緊吃完還有下一個工作,或者一邊次一邊在打王者榮耀,你辜負了可口的食材,因為你沒有放在吃飯本身。
史蒂夫 科維(成功人士的七個習慣 作者)說,大部分人在聆聽,根本不是在聆聽本身,而是在回應或指責。比如你和你媽在打電話........,比如你在和你上司在談話......;
舉例:比如說,兩個公司在談判議價,給出報價10萬塊錢,你會自然反應,怎麼那麼貴?,正確的聆聽方式是,你很好奇,我想知道你們的報價是如何形成的,你們的依據是什麼?
這樣你會收集到更多資訊。
聽覺需要被喚醒的,聽覺正念需要修行,讓好奇成為我們聆聽的內生動力。
反饋(Reflect)
有效的反饋,是和對方表達理解、積極回應,乃至情感的共鳴,反饋的方法有總結、重複、重述、重構。
反饋方法:
1)逐字反饋 (確定信息是否準確)優點:簡單、易用;舉例:我們要確定公司賬戶、法人信息、關鍵數據等;缺點:1)是不在所有情景中使用(比如爭吵,鬧離婚,你這個賤人)
2)同意轉述(讓這句話用我能夠揣測的意思進行表述,主要是在於領會。)舉例:老闆說:小王,你這個事情做的糟透了,小王理解說,老闆你的意思是說,我應該更佳及時的完成?即使小王揣測錯誤,也有機會得到反饋。不在於精準,而是在領會。
3)資訊整合(比方說:對方完成了一段慷慨陳詞,你可以總結說:老李啊,你剛才其實說了大概是三個點,如果我有概括錯誤的地方你可以補充:第一呢,你在經濟方面,你認為 巴拉巴拉,第二 你在社會的部分你強調 巴拉巴拉,第三你在文化的部分提出這樣的建議 巴拉巴拉。你看,我們通過什麼樣的方式優化對方的會話習慣)
這個過程就叫整合,更加聚焦,提煉關鍵。
--內容來自閱讀《談判力》《熊浩的衝突解決》提煉
明道-Brian xu
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