談判的七個核心要素-（1）利益（Interests）

利益不等於立場

舉例：假如你是孩子的父親或母親，你回到家，看到兩個孩子正在爭搶一個橘子，你會怎麼辦？

有人會說：哥哥應該讓弟弟，長幼之間應該有一個倫理秩序；也有人會說，弟弟應該讓哥哥。

可能你們會想到，把兩個橘子平均分配，一人一半，這是我們想像的，問題的處理方案。

但是接下來發生的一幕是這樣的，哥哥把分到的橘子吃掉了橘肉，仍掉了橘皮，而弟弟扔掉了橘肉，留下了橘皮，因為他想烤蛋糕，因為桔皮是烘焙蛋糕中的常見香料。

如果今天我們分的不是橘子，而是資產，是併購，海外貿易，如果你也遇到同樣艱難的抉擇，你會不會回頭一看，你發現橘子的一半被白白浪費掉了。因為哥哥本來可以獲得一整隻橘子，而弟弟可以獲得一整片桔皮，是什麼樣的因素決定一定要這樣分，是你心中那個自以為是的認知，讓雙方沒有把利益最大化。

那個利益的假設這叫立場；而什麼是利益，就是對方最真實的想法。所以利益不等於立場；

舉例：一個外國人來到上海，要租賃一個公寓；你帶這個客人找到了一個合適的房間，而就在快要簽訂合同的時候，客戶說，我可不可以要一個4樓的，你查尋後發現目前沒有，我想這個時候，你可能會把這個客戶推薦給你的其他同事。我必須跟你說，你這種做法是錯誤的。因為你正好卡在立場之中。正確的做法是，問一個關鍵的問題，你為什麼要住4樓？

大家可以想想，一個外國人來到中國，他要住4樓，可能是什麼原因？1）4是幸運數字；2）不喜歡太高的樓層；3）也許4樓的景觀石最好的；等等，我們無法知道，只有你問了才有可能了解。有沒有一點感觸，這個問題是如此的重要。他讓這個看似無法解決的問題，有了重生的機會；

大家想想看，如果是幸運數字，在中國 住6樓，8樓 、88樓。如果是要看景觀，那麼44樓，視野開闊，一覽無餘。如果是要健身，為什麼不住2樓呢，因為健身房正好在2樓；總之你得問，機會並沒有死亡，而是我們缺少解決問題的方法。

聽力三角形

提問（Ask）

開放性問題 （沒有辦法通過YSE和NO來回答）

對對方好奇，更多的地詢問「為什麼？」、「你能告訴我更多嗎？」「還有其他嗎？」而不是簡單用yes和no來回答，這叫封閉性問題

我們建議大家在實際的談判中只問兩種問題：

1）橫向提問方式（還有別的嗎？來獲取更多的資訊）

舉例：一個面試者到一家公司去面試，老闆問：到我們公司有什麼期待嗎？小王回答：「我期待在上海有一個不錯的薪水」，老闆這個時候不會跳入他的戰場，來針對他的數字產生爭辯，有經驗的老闆會說，還有別的嗎？小王接著說：「企業能夠給我一個可以發展的機會」。還有別的嗎？我希望如果實習期我表現優秀，能夠提前轉正。還有別的嗎？如果可能的話，能夠讓我接觸到一些核心業務。

這時候老闆可以概括了，你要一個不錯的薪水，你需要公司能給你一個發展的機會，你希望實習期可以縮短，你希望接觸一些核心業務，如果後面這些我可以給你更多滿足，薪水可以低一些嗎？這就是談判，因為他已經全面的了解你。

2）縱向提問方式（為什麼？）

舉例：還是一個面試者到一家公司面試，老闆問：你到我公司來工作，你期待的薪水是多少呢？你回答：「1萬五一個月」。通常沒有經驗的談判 可能就陷入到立場性的拉鋸，在1萬五和五千之間拉鋸，每一次殺價都是對對方的折磨；

問為什麼，會出現完全不一樣的結果。對方說，我薪水的期待是一萬五千塊錢，你作為面試官，你可以說，可以告訴我原因嗎？為什麼是一萬五嗎？這個給對方造成巨大的壓力，如果對方沒有做真正的準備，和合理的報價衡量，他就撲空了，在這一瞬間，定價的主動權將全然的交給你。而對方做好了充分的準備，他衡量了自己的能力可以為公司創造的價值，那麼我們有什麼理由不給他這個薪水呢？

聆聽（Listen）做一個好的聆聽者

聆聽不僅僅是聆聽話語本身，而是探尋表達者話語背後的真正訴求。

聽這件事情，看似很簡單，其實聽沒有那麼簡單；聽不等於聆聽。

聽：是一種物理震顫，就是你接收到了這個東西

聆聽：就是你對聽的過程投以專註

我需要跟大家說一件事情，是關於聽力涵養的獲得，真正把注意力放到聽覺中去

蟬中有一個重要的修辭方法，叫正念，正念的意思是把你所有的精力放在此情此景，我們可能很久沒有這種感覺了。

比如 早上刷牙，你沒有刷牙的正念，可能刷牙的時候在想其他事情。各位有多久沒有好好吃飯了，我說的吃法是把你所有的重心放在食材、放在溫度、放在口味上，你可能在想，趕緊吃完還有下一個工作，或者一邊次一邊在打王者榮耀，你辜負了可口的食材，因為你沒有放在吃飯本身。

史蒂夫 科維（成功人士的七個習慣 作者）說，大部分人在聆聽，根本不是在聆聽本身，而是在回應或指責。比如你和你媽在打電話........，比如你在和你上司在談話......；

舉例：比如說，兩個公司在談判議價，給出報價10萬塊錢，你會自然反應，怎麼那麼貴？，正確的聆聽方式是，你很好奇，我想知道你們的報價是如何形成的，你們的依據是什麼？

這樣你會收集到更多資訊。

聽覺需要被喚醒的，聽覺正念需要修行,讓好奇成為我們聆聽的內生動力。

反饋（Reflect）

有效的反饋，是和對方表達理解、積極回應，乃至情感的共鳴，反饋的方法有總結、重複、重述、重構。

反饋方法：

1）逐字反饋 （確定信息是否準確）優點：簡單、易用；舉例：我們要確定公司賬戶、法人信息、關鍵數據等；缺點：1）是不在所有情景中使用（比如爭吵，鬧離婚，你這個賤人）

2）同意轉述（讓這句話用我能夠揣測的意思進行表述，主要是在於領會。）舉例：老闆說：小王，你這個事情做的糟透了，小王理解說，老闆你的意思是說，我應該更佳及時的完成？即使小王揣測錯誤，也有機會得到反饋。不在於精準，而是在領會。

3）資訊整合（比方說：對方完成了一段慷慨陳詞，你可以總結說：老李啊，你剛才其實說了大概是三個點，如果我有概括錯誤的地方你可以補充：第一呢，你在經濟方面，你認為 巴拉巴拉，第二 你在社會的部分你強調 巴拉巴拉，第三你在文化的部分提出這樣的建議 巴拉巴拉。你看，我們通過什麼樣的方式優化對方的會話習慣）

這個過程就叫整合，更加聚焦，提煉關鍵。

--內容來自閱讀《談判力》《熊浩的衝突解決》提煉

明道-Brian xu

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