外國的遊戲開發者如何絞盡腦汁地把遊戲賣給中國人（下）

導語：外國媒體如何看待中國的遊戲玩家和遊戲市場？那些想要進入中國市場的國外工作室與發行商們需要面對哪些問題？Gamasutra的這篇文章可能會給我們一個管中窺豹的機會。本文譯自2017年4月20日的報導《Steam games in China: Making the most of a lucrative opportunity》，此為下半部分。

上篇請見：外國的遊戲開發者如何絞盡腦汁地把遊戲賣給中國人（上）

合理的定價

中國玩家更喜歡便宜的定價這個可以理解，中國與世界大多數地方一樣，F2P仍然佔據著市場的主流。但是心動遊戲的Brandy Wu補充說，現在STEAM在中國越來越受到歡迎，人們越來越習慣買斷制的3A遊戲。

也就是說， 中國玩家不願意為遊戲付出和其他地區玩家一樣多的錢。在美國大多數3A遊戲以60美元的價格出售，這個價格並不適合在中國發售。你會發現在中國絕大多數的3A遊戲定價在199元左右。Ahamd說：這大約是29美元，大約是美國售價的一半，而獨立遊戲則會再低一半。而為了使遊戲有更大的吸引力也會提供預購折扣與獎勵。

STEAM的區域定價可以很方便的把中國遊戲售價降到美國的40%左右。Garaner發現獨立遊戲的價格在50-100人民幣（7美元-15美元）會比較適合中國用戶。不過Wong補充道一些開發商使用以9來結尾（比如29人民幣，39人民幣），這會比STEAM建議的預期售價帶來更好的效果。把30人民幣的定價降到29人民幣是一個簡單的心理學招數，這與原來的定價幾乎一致。但是研究表明用戶認為以⑨的價格結尾會比四捨五入要便宜的多，而這會增加他們的購買意願。

選擇一個優秀的發行商夥伴

希望進入中國市場的西方開發商們有一個比較好的選擇是和發行商們一起制定最好的定價與營銷策略。這是絕大多數專家們所提出的意見。不過值得注意的是與發行商合作將遊戲帶給中國玩家只是其中的一個選擇。中國政府將會因為你與發行商的合作而進行審查，而這是無法避免的。

Wong表示對於不了解中國市場的開發商們來說，和發行商的合作至關重要，尋找一個可以很好理解你的遊戲與有著管理西方遊戲經驗的人至關重要。當你的遊戲是買斷制遊戲的時候，一些專註F2P的大型發行商可能並不是您最好的選擇/有的時候一些專註F2P遊戲的大型發行商並不是最好的選擇尤其是您的遊戲是3A遊戲的時候。

Garner同Wong一樣，他認為中國市場與西方的媒體和有影響力的KOL們之間存在著壁壘。Garner說失落的城堡就是個很好的例子，失落的城堡在中國取得了不錯的銷量，這是我們專註於真正在中國有影響力的媒體和KOL們的結果。如果我們沒有找到這些在中國本土有實際影響力的媒體，我認為我們不會取得如此良好的銷售成績。我強烈建議任何討論的出發點都是基於中國實際情況的本地化工作，並查看中國玩家對於合作發行商以往所發行遊戲的口碑。

Ahamd表示他建議開發商們與中國本地發行商合作，尤其是他們想要多平台發售遊戲和希望在中國玩家中引起一定關注度的時候。如果一個開發商只是想在STEAM上發售他們的遊戲，那麼他們就不是非常需要一個中國本地發行商。但是我仍然建議他們與合作開發商們一起進行簡體的本地化工作，或者他們自己內部處理中文本地化的工作。

對於同中國本土發行商合作發行STEAM遊戲的重要性，Yuan和Ahamd的觀點完全一致。但是他認為如果只在STEAM發行遊戲的話並不一定需要發行商來進行輔助翻譯等工作。如果你的遊戲真的很好而且受到很多中國玩家喜歡，那麼STEAM WORKSHOP上會有很多中國漢化組發布的免費翻譯模組（War for the Overworld, Men of War, Fallout 4等）。如果您的遊戲是正在線上運營的多人在線遊戲的話，即使有數百萬的中國玩家正在使用科學上網來遊玩H1Z1等遊戲，但是租用中國本地的CDN伺服器仍然是必需的。

與中國本地發行商合作發行的另外一個選擇是聘請一位營銷人員在Weibo（中國推特），Wechat和一些中國遊戲論壇上做游擊營銷（譯者註：關於游擊營銷請看這裡） 他認為這也是一個選擇。並且他懷疑很多中國本地發行商不會願意發行僅僅只在STEAM發售的買斷制遊戲。他們寧願去代理那些多人在線遊戲（例如WOW WOT），也不願意給這些買斷制遊戲進行發行工作。不過還是有一些獨立遊戲發行商樂於幫助西方獨立遊戲進入中國市場，比如椰島。

建立與中國玩家們溝通的橋樑

所有專家們都一致認為，與中國本地發行商合作的最大好處並不是他們的翻譯服務或定價策略，而是他們對於中國市場營銷業務的了解。

Wu表示在中國我們無法連接到YOUTUBE FACEBOOK或者TWITTER,這使得我們無法了解世界各地的遊戲潮流，但是我們可以通過本土的視頻網站上的UP主和媒體來了解最新的遊戲。不過除非這款遊戲非常有名，要不然海外的開發商並不容易接觸到這些人（有影響力的主播等）

Goblinz工作室的Johann Verbroucht和Whisper Interactive（輕語工作室）合作進行了Dundeon Rushers的中國區發行工作，目前中國區銷量佔到了全球銷售量的30%，收入佔比僅次於美國。Verbroucht說：Whisper Interactive為我們提供了優秀的中文出版服務，包括高品質的本地化（文本、LOGO、遊戲名稱、成就等）營銷推廣和玩家社區維護服務。

他了解到，在中國遊戲社區獲得曝光度可能是開發商們從中國本地發行商獲得的最寶貴的資源。WhisperInteractive可以讓Dundeon Rushers在中國遊戲網站play.163.com和Duowan上獲得曝光。據Verbroucht說，Duowan是一個很大的網站，正是這裡誕生了中國最有影響力的直播平台之一的YY。（Verbroucht也被中國獨立遊戲網站GAMEDDING採訪）除此之外，從Dungeon Rushers推出以來，Whisper Interactive還可以幫忙收集中國玩家們的BUG反饋和評論，幫助我們為中國玩家提供了我們無法做到的客戶服務與社區維護。

如何利用好社交媒體

西方的開發者們在沒有中國本地發行商的幫助下也是有可能接觸到中國玩家的，但是這將會非常艱難。SUMO使用谷歌翻譯通過微博成功的推廣了他的政治動物，但是這並不是一個很理想的方式，但是如果你在中國市場的營銷預算非常低的話，可以和他一樣通過谷歌翻譯+微博來推廣。

SUMO補充道：您甚至可以用FIVERR這樣的網站來僱傭人們幫忙向玩家們寫一些好玩的段子來推廣自己的遊戲。而Wu表示你可以創建一個微博賬號來發布一些關於你遊戲的微博，我相信已經有很多開發人員註冊了微博賬號，並且你可以將你的微博賬號發布到您的STEAM頁面來獲得更多的關注人數。如果中國玩家們認為開發者們重視他們的話，他們會非常喜歡在微博上面與開發者交流的。

WECHAT

另一個建議是建立一個微信賬號（公眾號）在那裡和中國玩家們交流，這是騰訊製作的即時在線聊天工具，是中國非常受歡迎的聊天軟體。Garner建議安裝它並在現實世界中到中國參加遊戲展會（比如到咱核聚變來呀~）或者媒體訪談去感受中國遊戲社區的實際體驗。如果你做不到，那麼或許值得去尋找一個做得到的發行商來幫助你。

為遊戲開設一個官方論壇或許是一個更簡單的與中國玩家交流的方式。但是這樣或許得不到太多反饋。很多中國玩家正在通過STEAM評測功能來反饋或者討論遊戲，但是官方論壇並不是他們交流遊戲的第一選擇。還有另一個選擇是STEAMCN這是一個專註於STEAM遊戲的大型論壇，這裡是推廣您的遊戲絕佳的地方，雖然這裡的用戶可能更專註於尋找折扣等消息。WONG說

STEAMCN論壇

Ahamd也建議您嘗試使用STEAMCN來推廣您的遊戲。但是他警告道中國玩家非常直白，這意味著如果開發者們來直接與玩家交流和本地化遊戲的時候，由於可能在他們不是非常懂中文的情況下會做的不是很好，尤其是不兌現承諾以及翻譯質量很差的情況下會有跟玩家起衝突的風險，這將會導致中國玩家的集體抵制（刷差評）。

如果你想更多的佔據中國的市場的話，掌握這一切的關鍵就是有著良好的溝通以及優秀的本地化質量。專家們提到，最受歡迎的溝通渠道之一是百度貼吧，這個網站有點像REDDIT。還可以開設WECHAT公眾號，官方微博，以及官方的QQ群。但是您想有更多的關注度，需要定期與中國玩家們互動，這就需要您能良好的使用中文有效溝通了。

直播的影響力

在中國想讓您的遊戲引起關注和討論的話，不可忽視的一項就是直播的力量，不過不是在TWITCH上而是中國本地的直播平台例如，Youku Bilibili Douyu Zhanqi和PandaTV,直播在中國受眾廣泛，甚至是某些遊戲上STEAM中國銷量榜的重要背後推動力。

類似TWITCH的DOUYU直播平台

根據Wu先生的說法ICEY之所以能在STEAM中國銷量榜排行第二，一位在各個平台都有數百萬粉絲的主播-AOCHANGZHANG功不可沒，正是因為他的介紹，ICEY才能在中國銷售榜名列前茅。

H1Z1因為直播而變得特別流行，這一切都源於一些直播主在公眾號上面發布的一個視頻，內容主要是一個中國玩家在殺死各個國家的玩家，尤其是樂於擊殺韓國與日本玩家並大聲喊叫到中國第一。

Yuan表示小型遊戲可以考慮通過主播來打進中國遊戲市場，但是有很多問題需要考慮，其中之一是中國有大量流媒體網站，但是其中少數最受的歡迎的網站，吸引了絕大部分用戶。

Garner還發現很多西方開發商希望在中國直播平台推廣自己遊戲的時候因為一些文化差異造成的誤解，在西方很多直播是付費觀看，而在中國並不多見。因此當你希望這些明星直播主來直播你的遊戲的時候，僅僅給他一份KEY，可能並不會讓他來直播你的遊戲。

Ahamd還提到另外一個與直播主溝通的壁壘是，如果這款遊戲沒有通過中國發行商進行正規引進的話，直播主們將無法合法推廣他們的遊戲直播，隨時會有遭到中國政府封禁的風險。這項規定僅僅對只在STEAM發布，而不正式在中國發行的小型出版商造成影響（譯者註：這項規定實質上讓任何沒有在中國本地代理商正式代理髮行的遊戲全部划到了灰色地帶，只要有一紙禁令下來任何遊戲都可能被封禁）

儘管如此，遊戲主播的影響力還是非常巨大，甚至可以影響到一些非STEAM遊戲，來自3 Halves Games的Muhammad Abdul-Rahim就體驗到了這份影響力，他們在http://ITCH.IO上發布了他們的免費的動物萌化遊戲Animal Crackers後，發現2016.7.31一位中國直播主（謎之聲），在直播網站BILIBILI上直播並即時翻譯了遊戲內容（這款遊戲只有英文版），錄製的回放視頻有95000的播放量，這使他非常驚奇。回放的內容合起來長達一個半小時。Abdul-Rahim表示這位直播主非常了解他的遊戲，甚至還打開了維基百科來給觀眾講解關於美國政治的一些梗。以方便他們理解這裡的笑點。

BILIBILI上直播主（謎之聲）的回放被彈幕刷屏的情景

Abdul-Rahim通過http://ITCH.IO的流量分析工具，發現了這個直播。這讓他明白了這一波的瀏覽量來自哪裡和一些跨站點的訪問請求的源頭在那。不過因為他的遊戲是免費遊戲，Rahim並沒有因此賺進任何一場鈔票，也沒有因為這次直播而多獲得了長期粉絲。但是Rahim認為這非常有意義，他說因為他的遊戲不但只有英文而且以敘事為重點，對於那些不是很擅長英語的人來說，他們完全無法遊玩這些遊戲

總結

如果西方的開發者們能夠克服與中國直播主們溝通的種種困難，那麼這可能讓你的遊戲在中國獲得相當一部分的潛在客戶並且能夠取得更加優良的銷售成績。但是為了更好的利用這些關注度，應當在遊戲本地化水平上更加努力，並且制定一個合理的定價。

而為了維持玩家們的關注度需要開發者們更加努力的提升遊戲的重複遊玩度。事實證明他應該是一個有著Roguelike Sandbox（譯者註：這裡不翻譯Sandbox是因為英語中的沙盒與開放世界是子母類型的遊戲，而在中文沙盒更多的指代了開放世界這一沙盒遊戲的母類型。在文中指的是類似於泰拉瑞亞和我的世界這樣的遊戲。）或多人在線對戰要素的遊戲。除此以外，開發者們還需要嘗試與中國玩家們交流，以獲得他們對遊戲的反饋和更新中國玩家們所希望的看到的內容。

但是最重要並且要銘記於心的是在未來的任何一個時間點，中國的STEAM玩家可能會更加難以接近。

Yuan說我認為這不是如果，而是何時STEAM會遇到中國政府部門監管的問題。現在在中國STEAM沒有被禁止是因為中國政府在嘗試跟隨WTO組織的方針，所以他們並不會屏蔽那些來自外國的電子商務網站。但是STEAM上99%的遊戲根據中國的法律法規無法在中國發行，隨著STEAM的銷售額和用戶數量的持續增長，這會成為STEAM中國的一個隱患。

當Yuan結束了他對STEAM中國命運的不利預測後，他表示他並不是百分百確定認為中國政府會禁止STEAM在中國的發行，但是肯定有一些例如GTA之類的遊戲會遇到麻煩，再說了，中國有句老話叫，萬事難，萬事能嘛。

譯者的話

在結束了這篇文章上下兩篇的譯稿後，還是能夠發現在外國開發者以及發行商對於中國了解的缺失，比如說為什麼在遊戲機平台上發行遊戲就一定需要發行商這件事，或許是不想得罪，也或許是不想點透。

但是作為中國人的我們需要更多的去告訴外國人我們的實際情況，我們可以去那些社區或者論壇上用英語告訴他們如何來正式了解中國市場。比如最近的2B小姐姐提價的風波，就如新聞下的機友回復的一樣，如果日本SQ能出個發言人，來私密馬三幾句說我們一開始沒調價是我們沒有注意到，現在恢復正常了，但是之前低價購買的朋友們我們不要求補價。大家是不是就不會像現在這樣一個勁的噴SQ而是一個勁的說SQ有良心呢？

同理其實中國玩家因為過去的歷史欠債等原因，對遊戲商們要求的並不多，有中文，和尊重玩家就行了。可惜現在還是有很多開發商們沒有了解到這一點。