從鐵觀音的風格轉型，看白茶的未來之路！

05-05

丨本文由小陳茶事原創

丨首發於頭條號：小陳茶事

丨作者：村姑陳

《1》

曾經，鐵觀音是茶界的龍頭老大。

到哪裡坐下來，茶桌上都在泡鐵觀音。

上大學的時候，提著行李去重慶報到，舍友一聽說村姑陳是福建人，立馬反應過來，哦，我知道，鐵觀音。

那個年代，鐵觀音成為了福建的代名詞，成為外省人給福建人蓋的戳。

一個群體性的視覺形象識別標誌。

直到2009年。

茶界一哥鐵觀音遭遇了雪崩一樣的滑鐵盧，一夜之間，居然大多數人都不喝鐵觀音了。

鐵觀音從山頂掉落谷底，一夜之間成為了沒落貴族。

從2009年開始，鐵觀音的門店急劇萎縮，各大鐵觀音品牌雖然還在苦苦支撐，但貨架上早已經悄然擺上了金駿眉和武夷肉桂、大紅袍的包裝盒。

五里亭茶葉批發市場，最能代表福州人喝茶風向的地標，在2009年之前，還是鐵觀音一枝獨大。

2009年之後，五里亭的茶葉店裡，鐵觀音茶莊在日漸減少，除了茶葉包裝店風生水起之外，紅茶店、武夷岩茶店悄然興起，且一年比一年多，以蠶食的方式，搶走了鐵觀音的大量份額。

到2017年，五里亭的鐵觀音茶莊，還餘下不足10%。

而這些存活下來的鐵觀音茶莊，也在店裡醒目的貨架上，擺上了武夷岩茶和福鼎白茶。

《2》

關於鐵觀音的沒落，坊間的言論有三派。

一派是金駿眉上市說

2005年，金駿眉由梁駿德和江元勛帶頭研發出來。

它是在正山小種的工藝基礎上，用菜茶鮮葉芽頭加工製成的。

當時，金駿眉上市就爆紅，越過祁紅滇紅迅速上位，成為中國頂級紅茶的代表，紅透大江南北。

並且，牛掰的是，金駿眉的成功，還掀起了一波紅茶的消費熱潮，把福建籍的幾種紅茶——坦洋功夫、政和功夫、白琳功夫給帶動起來，姐姐妹妹們攜手闖江湖，生意一片紅火。

有人認為，正是金駿眉的上市，搶走了鐵觀音的市場份額，讓曾經的一哥自此風光不再。

一派電商作死說

電商的興起，給了閩南茶商第二代許多機會。

茶二代們，致力於改變父輩開店賣茶的傳統模式。他們隨著馬雲爸爸一起，把鐵觀音銷售的主戰場，從線下，從本土，轉移到了線上。

曾經，在鐵觀音線上銷售最火的那幾年，2013到2015，淘寶關鍵詞競價費用最高的，是「鐵觀音」和「鐵觀音清香」。

由於網上開店的成本較低，由於網上推廣的成本較低，閩南的茶二代們，相繼打造出了一大批鐵觀音「淘品牌」，用9.9包郵的概念，席捲了大批的茶葉粉絲。

那個時期，在網上買茶的中小散客，一律成了閩南茶二代們的囊中之物。

然而，也正是因為這種低價傾銷的策略，讓鐵觀音的品牌價值，一路下滑，消費者對鐵觀音的認可，也只留下了淘寶上那句著名的廣告詞：9.9包郵。

於是有人認為，鐵觀音品牌價值的下滑，正是因為電商的興起、網路傾銷的盛行。

一派是工藝改良說

鐵觀音剛嶄露頭角之時，行業里盛行的加工工藝注重重搖青，生產出的茶葉是傳統香型——熟韻型。

到了鐵觀音佔據全國茶葉市場大半壁江山的時候，鐵觀音的主流工藝，變成了低溫輕發酵，生產出的茶葉是新工藝香型——清香型。

從熟韻型到清香型，從傳統到改良，是閩南茶人迎合市場的改良之路。

改良之後，鐵觀音的加工時間縮短，產量大增，產區擴大，而市場份額並未增加多少，供過於求之下，價格低迷。

最致命的是，周邊縣市的簡易工序鐵觀音充斥市場，低價鐵觀音滿天飛，直接造成了鐵觀音的滑鐵盧。

貼近市場，貼近顧客，了解消費者需求，這是生存法則。

單從營銷的角度來說，閩南茶人的這種做法，無可厚非。

然而，對於茶葉這種極具個性特色和文化底蘊的產品來說，堅持傳統，不媚俗，不盲目諂媚消費者，對市場做正確的引導，才是最好的出路。

村姑陳認為，改良工藝，降低技術難度，周邊鐵觀音低價對外傾銷，才是壓垮鐵觀音的最後一根稻草。

《3》

在這裡不得不提一下令村姑陳十分敬佩的閩南茶商們。

當年，在沒有任何外援的情況下，閩南茶商們齊心合力，打造出鐵觀音這個茶品牌，把鐵觀音推向市場，推廣到全國，推上了巔峰。

大茶商設立品牌，做大做精做深。

小茶商行走全國，在各大、中城市開茶莊，成為營銷渠道里最末的終端。

這些沒有學過營銷學的茶商們，自動自發地建立起了屹今為止仍然是全國最健全的茶葉銷售渠道。

並且是渠道和終端並行的銷售模式。

列位看官們回想回想，在你家附近，相隔不過三條街的地方，是不是有一家福建人開的茶莊？

門臉都是極接地氣的裝扮，簡單的玻璃門，門上貼著大大的字：鐵觀音、金駿眉、大紅袍（當然這幾年肉桂流行，大字里又加上了水仙和肉桂）。

店堂里兩邊都是貨架，放著茶包裝盒。

門口裡一台包裝機，一台分裝機，一台真空機，就是全部的包裝設備。

靠著這種自動自發的分銷系統，沒有代理商，沒有大品牌做背景，一個又一個的閩南茶商，在全國各大中型城市建立了數以千萬計的茶莊。

而且這些茶莊的老闆，都是同宗同族本鄉本土的閩南人，忠誠度五顆星。

他們延續了故老相傳的「行商」精神，走遍全國，也讓鐵觀音的精神、功夫茶的文化傳遍全國。

時至今日，沒有一種茶葉的銷售渠道，如鐵觀音這般健全、穩定、完整。

武夷山人、福鼎人、乃至雲南人，在茶葉民間銷售渠道的建立上，都遠輸閩南人。

《4》

對於工藝的改良，好像各大茶類都有過。

普洱的生普到熟普，就是一種迎合市場式的工藝改良。

白茶的改良工藝，也是「迎合派」的產物。

傳統工藝的白茶，剛做好時，由於原汁原味原生態，茶多酚的含量十分高，表現在湯感上，就是鮮爽的香氣極為明顯。

而一部分茶友，對這種鮮爽的香氣，認為是茶青氣太濃，不太喜歡。

要消除這種鮮爽的香氣，或者要讓這種鮮爽的香氣減弱到大多數茶友能接受的程度，這款茶必須要陳化。存放3個月之後再喝。

有的茶友對這種鮮爽的香氣十分敏感的，甚至要存放上半年，才能喝得下去。

3個月、半年，一段不短的陳化時間，如果讓茶商和茶農來承擔的話，他們的倉儲成本、資金成本，將會太高。

為了讓新茶馬上就可以銷售一空，為了讓茶葉不必因為需要陳化而囤積在手裡幾個月，有茶農改良了白茶工藝。

在實際操作中，茶農採用渥堆的方式，厚厚堆積茶青，令其自然增溫增濕，加速青葉內各成分的氧化，提前讓茶多酚減少，減低酶促作用，從而消減成品茶葉當中的茶多酚含量，達到降低鮮爽香氣的目的。

這種改良工藝做出來的白茶，與傳統工藝白茶，在同為1-3個月新茶的時候，茶湯醇厚度明顯加強，鮮爽氣明顯減弱。十分符合消費者「馬上就可以喝」的標準，比傳統工藝白茶更加貼近消費需求。

雖然半年後，1年後，3-5年後，由於茶多酚在加工前期就大量散失，酶促也過早停止，改良工藝白茶的香氣、滋味和內含物質，比傳統工藝白茶弱掉一大半，早不是一個重量級。

但鑒於目前市場上3年以上的老白茶散茶極稀少，在無從對比的情況下，消費者也甄別不出兩種工藝茶孰好孰壞，故而心急的人，通常會選擇改良工藝白茶這種速成的茶。

自改良工藝白茶出現以來，傳統工藝白茶，就正在被一部分茶農和茶商放棄。

原因很簡單：因為利益。

渥堆白茶

傳統工藝白茶

《5》

從鐵觀音昨天的鼎盛，可以看到白茶未來的輝煌。

從鐵觀音今日的衰落，可以看到改良工藝白茶頭頂懸掛的那柄利劍。

改革是進步。

每一次改革，都會有人付出生命的代價。這一道理，商鞅、譚嗣同早已證明。

我們願意為那些改革派擊節讚賞。

但改革不能脫離本原，不能改變白茶本身的屬性和基石。

白茶的本質，就是晒乾烘乾、後發酵、輕發酵，這是它屹立於六大茶類之林的內核之光。

若只為市場故，而拋棄了白茶的本質，那真的是殺雞取卵，盲人騎瞎馬，前途堪憂。

《6》

希望我們所有白茶界的從業者，茶農認真做茶，茶商認真學茶，在熟悉市場規律的前提下，對消費者做出適度的引導，以專業性引導市場，以知識性開拓市場，這方是白茶界風生水起之道。

高山仰止，景行行止。雖不能至，然心嚮往之。

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