走出去、走進去、走上去，東風冠名環球帆船賽隊有深意

在國內經濟發展不斷向好的環境下，經歷近二十年的快速發展，國內汽車產業取得了驕人的成績。其一，總體市場容量連續多年居全球首位；其二，中國汽車品牌在學習成長中積聚實力、在國內市場總體銷量層面也可以說具備與國外品牌一較高下的水平。但進入今年以來，國內汽車市場開始進入緩步增長期，給所有中國汽車品牌提出一道難題，未來如何進一步發展？於國內汽車市場，向上突破幾乎是目前所有中國汽車品牌的共同認識；但同時，對於目前一些有基礎的中國汽車品牌而言，積極開拓海外市場也無疑是另一條切合時宜的發展之路。

早幾年，一些中國汽車品牌曾踏出國門，包括銷售新車、海外建廠等，但目前看收效差強人意。以至於給人的印象是，如何平穩地走出去已成為中國汽車品牌開拓海外市場的心病。

《孫臏兵法·月戰》有雲，「天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。」車業雜談認為，如同兵法所言，中國汽車品牌平穩開拓海外市場也應遵循這一要義。在「一帶一路」倡議的推動下，中國正積極發展與沿線國家的經濟合作夥伴關係。應該來講，對於想積極走出去的中國汽車品牌而言，「一帶一路」倡議無疑為他們帶來了非常及時、極好的海外市場環境，此為天時。

顯然，一些擅於捕捉市場機會的中國汽車品牌已經有所行動。10月21日，東風汽車公司在西班牙阿利坎特召開「一帶一路·與你偕行」新聞發布會，由其獨家冠名的東風號帆船隊將參加2017-18賽季沃爾沃環球帆船賽。在新聞發布會上，東風汽車公司呼籲全球夥伴在「一帶一路」沿線國家及區域開放合作、互利共贏，共同助力全球遠洋航海事業、促進文化交流；同時，其分別還與中國遠洋海運集團有限公司、比利時SMT公司簽訂了合作協議。應該來講，借天時，東風汽

東風汽車集團股份有限公司黨委副書記何偉

機會留給有準備的人，東風汽車公司實則早有計劃。

事實上，東風汽車公司此番的大手筆開拓海外市場也並非一時之舉。數據顯示，2016年，東風品牌乘用車海外出口同比增長76.2%；今年1-9月份，東風汽車公司整車出口4.7萬輛，同比增長75%。總體來看，東風汽車公司的海外市場業務發展保持了良好的上升態勢，有相當的基礎。

此外資料顯示，東風汽車公司結合海外市場的特點，目前已制定了相應的海外市場發展戰略。其一，構建「3+3+N」體系，具體是在伊朗、北非、中東建立KD生產基地；伊朗、俄羅斯、智利建立海外銷售公司；在其他N個地區開展一般性貿易或項目。應該來講，「3+3+N」體系既體現了東風汽車公司對於海外市場的選擇策略，也是其發展海外市場步驟的體現；其作為中國汽車品牌，構建此體系也是頗為務實的做法。其二，制定從「走出去」向「走進去」和「走上去」的戰略轉變，走進海外當地市場、實現品牌向上發展；此是東風汽車公司開拓海外市場的節奏體現。

為此，中國東風汽車工業進出口有限公司黨委書記王茂華表示：未來五年，東風汽車將在海外70多個國家和地區投放40多款產品，海外經銷商網點將增加至912個，海外售後服務網點達到971個，出口跑贏中國汽車出口大市，力爭在2020年實現15萬輛海外銷售規模。

可以看到，從戰略層面，到具體的目標層面，東風汽車公司的海外市場業務都有嚴密的邏輯。能做到這一點，自然是東風汽車公司在商用車領域積累的優勢以及同步發展乘用車業務為其打下了基礎，也使其開拓海外市場有讓人相信的基礎條件；此可稱之為地利。數據顯示，2016年東風汽車公司位居《財富》世界500強第68位，中國汽車行業第2位。

冠名環球帆船賽隊，東風汽車公司的賽事營銷是一步妙招。

回顧國外汽車品牌在國內市場的發展歷程，從最初單純的產品引進，到如今形成基於國內消費需求的本土化產品研發，國外汽車品牌在國內市場正越來越懂中國消費者，受歡迎程度居高不下。顯然，其制勝的關鍵在於人。同樣的，中國汽車品牌開拓海外市場，制勝的關鍵應同樣在於人。

但事實上，此前一些中國汽車品牌了解海外市場消費需求的難度並不小，即便是開展常規的用戶需求調查，也會受限於文化、經費、樣本量等，導致對本土化需求的理解不深刻、不具體，海外市場銷量差強人意也在所難免。

如何理解海外市場需求？從融入海外文化、貼近海外消費者生活開始，是切中源頭的做法。沃爾沃環球帆船賽始於1973年，是人類敢於對極限自然環境進行挑戰的體現。雖此賽事在國內的影響力不大，但廣受海外消費者的認同。2017-18賽季，船隊將環球航行45000海里，穿越四大洋五大洲的12座熱門城市，將形成廣泛傳播。所以，如同中國駐西班牙大使館文化參贊劉雯秋表示：「沃爾沃環球帆船賽是一個很好的交流平台，除了賽事和商業合作，也是一個中西文化交流的重要紐帶。東風汽車公司以東風隊為載體，搭建起更為開放式的溝通平台，加強民心相通，促進文化交流。」

中國駐西班牙大使館文化參贊劉雯秋

此外，上一賽季東風隊就獲得季軍，其擁有居賽隊首位、6513萬歐元的品牌傳播價值。所以，東風汽車公司此次大手筆冠名賽隊，這對於提升海外消費者對東風汽車品牌的認知、熟悉、認同，提高品牌格調必有裨益。顯然，從海外消費者著手，此應為東風汽車公司追求「人和」之舉。可以預見，東風汽車公司後續應還會有類似的舉措。

總體來看，倚「天時」、「地利」，求「人和」，東風汽車公司開拓海外市場具備了切合時宜的邏輯和節奏，期待東風汽車公司開創海外市場的成功局面。