報價技巧

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獲取訂單的過程中有一道繞不過的坎，就是價格，很多時候我們報高報低都很糾結，太高把客戶嚇走，沒嚇走，後期通過談判再連續降價也很容易引起客戶的不信任，成本5塊，市場價7-10塊已經不錯了，你報20元，然後幾輪價格談判你從20元被迫降到8塊，幅度這麼大如何解釋（壟斷行業不討論，賣100元都有人搶），一開始報5.5元，沒有利潤，你的收入如何保障？

不要信那些故意把底價擺在桌子上讓客戶不經意看到，從而接受你的報價套路，都這麼多年了，再好的套路都路人皆知了。並且這種套路很容易被識破，做業務時有遇到客戶故意把競爭對手的價格改掉後，放在桌子上，漏出競爭對手的報價單的部分內容，我和領導戰戰兢兢（客戶是大辦公室很多人）打了好幾次配合才把價格用手機拍出來，不知道客戶是太聰明還是誤打誤撞，整體感覺這個價格如果我們做比雞肋還雞肋，但是客戶用量很大，不死心呀，果斷從另一個渠道核實，價格整體被修改了，然後我們心裡也有底了。同一個行業的人員是相互流動的，偏離真實情況太遠的，很容易被識破的，事出異常，必有妖。

如果你的價格高於同行你需要讓客戶明白，你為什麼高於同行，要體現出產品的價值而不是產品的價格，可以給客戶塑造企業形象、品牌價值，服務去進行闡述，當然也不能夸夸其談，要有理有據，比如說我們企業實力雄厚（數據呈現），業內知名度很高，全國各地都有分公司（數據呈現），客戶的產品無論賣到哪裡，遇到特別緊急的情況，只要涉及到你的部件問題，你可以協助就近解決，這些都是優勢。客戶買東西主要讓客戶覺得物超所值就行了，紅衣教主告訴互聯網人如何做出讓用戶尖叫的產品，核心就是礦泉水瓶里裝茅台。你能給客戶一種相當大的滿足感，就八九不離十了。

當然上面通篇講的都是你拿不到客戶的價格情形需要注意的事情，報價最好的方式是知道客戶的真實標的，競爭對手真實價格，這個就要看你的夥伴關係處理得如何了，報價對於部分人來說從來都不是糾結的點，因為他手裡有客戶的目標價或者競爭對手的價格。也不要老想著只有採購才會有真實的價格，很多客戶都上了ERP或者內部管理軟體的，有時候他們的倉庫主管、研發人員、車間主任都有這個許可權的。你只需要他們打開系統，默許你看看就ok了。

不要盲目報價，高了項目黃了，低了沒利潤，要做到有的放矢。