夥伴關係

在戰場上軍人講究知己知彼，方能百戰不殆，在銷售工作中，我們也要注意知己知彼，不說百戰不殆，我們至少要明白業務攻關方向，退一步說，就算業務失敗我們也得知道為什麼失敗才行。銷售中我們做出的一切行動和決定不能全靠感覺，我們需要有足夠的信息來支撐我們的觀點和決定才行，這些信息哪裡來，絕對不是偶爾去他們辦公室溜溜彎就能得到一手資料的，擺在明面上的信息都是昨日黃花，還有可能是競爭對手挖的坑。上市公司高管永遠知道什麼時候套現離場是最好的，因為他們參與或者知道公司每一次影響股價的重大決定。

我們不說內線，我們說夥伴，內線二字總感覺聽起來不那麼舒服，我們講究夥伴，夥伴傾向性的支持我們，我們能從夥伴朋友那裡得到一手資料，能在夥伴的幫助下，改變競爭條件，增加我們自身的優勢。

怎麼選擇夥伴？我們每經手一個客戶或者項目，我們總是會前期調研的，他的背景，資金狀況，企業的發展方向，這些大的框架是我們最先能接觸到的。然後他的組織架構，裡面內部人員的關係網路，我們需要去梳理。要做心中有數之後再去發展夥伴關係，你跟人老闆的小舅子、兒子、兒媳畫小九九，就是在「自尋死路」。比如溫州企業，很多時候都是家族式的，兒媳婦可能是採購，老婆是財務，也有可能七大姑八大姨反正都在重要崗位上，需要我們側面去了解這些信息，在組織架構圖上一一進行標準。

夥伴也不是一個人能幫你全部搞定所有事情的人，一般能全盤幫你搞定的那絕對是高層了，大部分時候，我們普通業務員對於高層關係的建設還是比較困難的。前期信息的提供，我們可能需要找到一個人，後續業務進程中我們需要不斷的發展夥伴，夥伴最好是能對你的業務進程有參與和幫助的人，能加快你的業務進程那就最好不過了。很多時候夥伴只需要進行「剪裁」，在項目的一些標準上，你是可以根據他提供的信息進行量身定做的，但不要太明顯。最好的狀態就是他只需要給你指路，每一步都是你自己踏踏實實的走的，這樣大家心理負擔都比較小。

夥伴是否發展成功，是有個評估標準的，不是大家表面上的客套，能吃吃喝喝玩耍的，是真的能幫你忙的，舉例，負責給你信息的夥伴，客戶內部有風吹草動，你都能知道才算數，負責給你測試的，是能幫你一直幫到你拿到試驗合格報告為止的。

夥伴必須做牢靠，有時候我們會遇到客戶內部相互踢皮球的情況，你沒從源頭上搞定人家，你的付出就得不到回報，客戶的真實信息是你做出判斷的最直接依據。

至於如何讓人家真心實意的幫你，按照馬斯洛需求，每個人關注的不一樣，說到底中國還是個人情社會，並且同類的產品和服務都有很多，如何讓別人選擇你，那得看你下多大功夫，能不能切中別人的G點，其他文章也講了許多方法。

夥伴關係成功的標準---你獲得傾向性的支持

夥伴關係最忌諱的是暴露你的夥伴，讓客戶整個公司或者項目組都知道你們關係好，這種情況下，要麼無論你產品多好都會被踢出局，要麼你們兩都被踢出局。