喜茶獲4億融資，但市場淘汰率也高達60%，茶飲還有得做嗎？

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問題

我是做飲品的，主營奶茶，從2013年就開始了，但是當時並沒有品牌意識。現在就想問，飲品市場還有的做嗎？我的主戰場是不是要再找方向了？

——中樞堂私董會 李總

區銳強

時間：4月12日

地點：廣州逸林假日酒店

內容：第3期中樞堂私董會

企業答疑互動環節

困局

談到飲料市場，很多人會看到星巴克的成功，但其實星巴克已經不是賣飲料了，你說這是一種這個生活方式也好、咖啡文化也好，人家做得很徹底，很多人接受。但如果你傳統的自己打「品質」去做，專註做口味好的咖啡，首先會遇到的一個尷尬，就是它的周轉率很低。

第二點，午晚餐兩個飯時沒有營業額，飲料的單價怎麼都不會高，而這種休閑類的餐廳一定是要找旺地的，那租金、人工等加起來，你一天做個七八千才可能保本。我們都知道，小店你要一天過一萬其實是個很大的壓力。

「咖啡陪你」這個品牌大家可能都聽過，在中國也開了兩三百家店，但當時我看報表它是不賺錢的。只不過它是有資本砸錢做了規模，上市套現了。

所以說從商業模式來說，飲料尷尬的地方，是只做純飲料沒有文化、沒炒作、沒營銷基本是很難賺錢的，只能在那兒「守株待兔」地等客人來。

喜茶

那為什麼現在喜茶、奈雪、一點點這些品牌能走出來，他們都是「炒作」。而炒作的對象是年輕人。飲料的消費群體，一定是年輕人。

現在的飲料市場，現在已經被喜茶教育成「排對」了。你們說喜茶那裡有沒有人請人排隊？答案是有的，只是他出錢，第三方公司來運作而已。

有付費排隊的，自然就引來真正的客人，大家都有「湊熱鬧」的習慣，覺得這裡排隊的人多所以一定好喝。

還有，你以為喜茶融了一個億幹嘛？他是做年輕人生意的，所以必然要做互聯網。他把全中國128個娛樂頻道都買斷了，砸錢來做推廣。

舉個例子，他會做這樣的推廣：一個女孩子考驗男朋友是否對你忠誠，就是看他能不能排隊幫你買一杯喜茶。如果連排隊買杯喜茶都不願意，那就是對你還不夠愛。你看，它已經開始在年輕人之間搞這種話題營銷，不斷去做教育消費者。

所以如果你沒有營銷、沒有這手法去做排隊，你很難要真正的客人排隊購買，畢竟現在選擇太多了。

破局

沒這麼大資本去撬動這個市場，所以很多飲品店做得很累。這時候可以考慮做差異化，通過產品和模式上的設計來產生利潤。

2018/4/12

案例

我在前年去成都考察的時候，碰到一個餐飲老闆，也是從飲品做起的，他在成都做加盟做到700多家。他是怎麼做的？當時我們廣州在流行這個探魚烤魚的時候，他就在成都發明了一個紙上烤魚，把烤魚在廚房裡炸了以後，用油紙一包，端到餐桌上繼續加溫，然後魚的香味就出來了。然後在他進門的位置有個很大的吧台，就賣飲料。

他的魚是賣成本價，飲料也是那種大杯的，而且只要八塊錢。他就是要讓所有吃這個魚的人喝到它的飲料，認同他的飲料很好。而且8塊錢的飲料還有5塊錢可以賺，女孩子喝到這麼便宜又好喝的飲料，又幫你去免費傳播。到最後，喝飲料的人比吃魚的還多。

他的加盟費也很便宜，2000塊錢。2000塊錢其實只是一個說法，背後的目的是加盟以後要幫他買原材料。這樣他的利潤就來了。

——中樞堂私董會 孫總

這時候可以通過「輕食+飲料」來實現。因為你午晚餐兩個飯時是沒客人的，就可以靠輕食留住一部分人。

輕食是什麼？操作不複雜、有特色的東西。像孫總說的那個炸魚就屬於輕食，你說這個人去吃魚還是喝飲料，說不清楚，反正他覺得很豐富很吸引人。所以在產品打造方面，要設計出來這種吸引力產品。

而「輕食」，就是吸引客人過來的部分。

飲料要解決的另外一個問題，是量大。烤魚那個案例，他的飲料只有八塊，其實也是回歸「便宜就是硬道理」。

孫總的老夥計餐廳在下午兩點之前，所有的點心都是9.9元；廣隆蛋撻王也是很便宜，只要1.5元。一杯咖啡的成本就是2元，加上解決了供應鏈的問題，所以最後算下來，你還是有錢賺的，而且引發了排隊效應。

2018/4/12

案例

這裡有另外一個案例，「喝咖啡就去星巴克」已經是很多人養成的習慣了，但是有一家台灣的公司就把星巴克搞得沒生意了。他是用咖啡跟烘焙相結合，什麼意思？買麵包就送咖啡。只要有星巴克的地方，在四周圍就有它的店，就專門針對星巴克。我們都知道烘焙和咖啡它的成本都不高，而且它咖啡的品質跟星巴克沒什麼太大的差距，這個品牌就靠這個，是真的把星巴克搞趴下了。所以說這種打法是行得通的。

——中樞堂私董會 孫總

現在，其實深圳喜茶也開始賣烘焙了，所以烘焙跟茶飲也是可以結合的。不要給自己設限，還是要回到顧客的需求上，用一些產品來引流。

總結我給李總的建議就是，沒有資本去砸錢做營銷，那就轉變思路，通過「輕食+飲料+低價」的這種策略，撬動市場。

我們經常說「羊毛出在狗身上」。其實做餐飲，在產品的設計上面，越來越要知道——什麼東西是殺人的，什麼東西是盈利的。