【成交高於一切】：銷售時，運用表演接近法有哪些技巧？

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：銷售時，運用表演接近法有哪些技巧？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「表演接近法」。表演接近法，是指銷售人員利用各種戲劇性的表演技法引起客戶注意和興趣，進而接近客戶方法。該方法既有科學性又有藝術性，能迎合客戶求新求奇的心裡，喚起人們的思想感情，那麼運用表演接近法有哪些方法呢？

大部分銷售員都感覺客戶是難以接近的，為什麼客戶難以接近呢？其實客戶不難接近，只是你沒有掌握相應的技巧，就像牙醫醫治牙齒，修表師傅修理手錶一樣，各行各業都有自己的規律和技巧，接近客戶也是需要有技巧的，那麼，什麼技巧能喚醒客戶情感的接近技巧呢？

肯定是表演，只有表演接近法，可以喚醒客戶的情感，使其願意與銷售員接觸和洽談。

這時也許你內心會有疑問，這個方法好，在銷售過程中，如何運用表演接近法呢？

下面請大家看一個在銷售過程，這名李敏的銷售員是如何運用表演接近法：

李敏是一家陶瓷生產廠的銷售員。最近，她所在的工廠研製出一種具有較高強度和韌性的陶瓷產品，即使跌落到地上也不會輕易破碎。

有一天，李敏去一家超市銷售該產品。當她把一套茶具中的一個杯子遞給超市的採購經理時，她故意稍一鬆手，使盤子掉落到地上。

看到盤子完好無損，那位採購經理露出了吃驚的表情。李敏撿起盤子，說道：「這是我們工廠的最新技術成果，它的出現將掀起『陶瓷的革命』。相信來貴超市的客戶，特別是那些有小孩兒的家長們，一定會非常喜歡這樣的產品，您想現在有哪個家長不為自己年幼的孩子擔心呢？……」

結果，採購經理馬上與李敏簽訂了合同。

為了引起客戶對自己產品的注意和興趣，李敏別出心裁，通過表演茶杯跌落，用讓陶瓷製品自己「說話」的方式展現了產品的特性和品質，從而吸引了客戶，促成了交易。這種通過表演接近潛在客戶的方法，就是表演接近法。

大客戶營銷專家孟昭春認為：

表演接近法是銷售人員利用各種戲劇性的表演技法引起客戶的注意和興趣，進而接近潛在客戶的一種方法。這種方法既要求科學性，又要求藝術性，還要能夠迎合潛在客戶求新、求奇的心理。這也是一種比較傳統的銷售接近方法，如從前的街頭雜耍、賣藝等採用現場演示的方法招徠客戶都屬於這一範疇。

運用這種方法接近潛在客戶時，還要求銷售人員弄清客戶的興趣、喜好和活動規律。因為只有根據客戶的興趣偏好來進行表演，才能夠獲得客戶的認同。反之，如果銷售人員的表演不符合客戶的偏好和價值觀，不僅無法接近客戶，反而可能會激怒客戶。

銷售人員使用表演接近法接近潛在客戶，使用技巧主要有以下4個。

1、表演一定要引起客戶的興趣。

2、表演應該打動客戶的心靈。

3、表演爭取讓客戶有參與感。

4、表演的道具與產品相關。

1、表演一定要引起客戶的興趣。

表演一定要有戲劇效果，要能夠引起客戶的興趣和注意。曾經有一名銷售員進入客戶的辦公室後，彬彬有禮地向主人打招呼，然後指著一塊粘著污垢的玻璃窗說：「讓我用新投放市場的玻璃清潔劑擦一下這塊玻璃。」果然，塗上這種清潔劑可以毫不費力把玻璃擦洗乾淨。這一番表演立即引起了客戶的興趣，紛紛上前打聽銷售員手中的新產品。

2、表演應該打動客戶的心靈。

表演應該自然活力，打動客戶的心靈。比如，一位消防用品銷售員見到客戶後，並不急於開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個紙袋，隨即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡面的衣服仍然完好如初。這一戲劇性的表演使客戶產生了極大興趣，沒費多大口舌，這位銷售員便拿到了訂單。

3、表演爭取讓客戶有參與感。

銷售員在運用表演接近法的時候，最好讓客戶幫忙，或者一起參與，表演時盡量使客戶捲入戲劇中，使其身臨其境。有一位推銷茶葉的銷售員，他到某賓館採購經理的辦公室，去銷售茶葉。當銷售員進入賓館採購部經理辦公室，他拿出茶葉讓經理和他一起泡茶，一起品茶，在品茶的時候，他表演了一下功夫茶藝，經過和採購經理一起表演茶藝，最後簽訂三年的供茶合同。

4、表演的道具與產品相關。

使用的道具最好與所銷售的商品有關，使表演與銷售渾然一體。請看下面一例：「我可以使用一下您的打字機嗎？」一個陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張字紙中間，他分別夾了八張複寫紙，並把它卷了打字。「您用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎？」他站起來，順手把紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，此人是上門銷售複寫紙的銷售員，疑惑之餘，主人很快被這種複寫紙吸引住了。這是出現在上海浦東開發區一家謄印社的一個場景。不言而喻，銷售員當場獲得了這家謄印社一筆數額可觀的定貨合同。

本文結語：

運用表演接近法時，銷售人員應該熟悉客戶的興趣、愛好和活動規律。如果客戶愛進圖書館，銷售人員可以裝做書迷；如果客戶喜歡運動，銷售人員可以裝成運動員；如果客戶喜歡上酒樓，銷售人員可以裝作一位過客，在桌邊「邂逅」。

運用表演接近法時，銷售員必須解決4個問題：

1、表演一定要引起客戶的興趣。

2、表演應該打動客戶的心靈。

3、表演爭取讓客戶有參與感。

4、表演的道具與產品相關。

總之，在現代銷售活動中，有些場合仍然可以用表演的方法接近客戶。對待不同的客戶，就採取不同的表演手段。表演必須具有一定的戲劇性效果，足以引起客戶的注意和興趣，達到接近客戶和說服客戶的目的。