最高明的撒謊者，他們從不撒謊

撒謊三角形：比識別謊言更重要的知識

1/5、比識別謊言更重要的知識

我只對你的鼻子不放心/即使說謊/它也不會變長

——台灣詩人夏宇

以前有一本書，叫《FBI教你如何識別撒謊》，裡面說了很多方法，比如：

不正常的細節：一個騙保者在講述案發過程時，會把早上如何出門的細節講得很啰嗦，但卻有意跳過「撞車」的細節；

陳述時不說「我」：習慣說「沒看見」，而不是「我沒看見」；

喜歡反問：為什麼我要做這件事，我有什麼好處？

其實這些技巧大多沒有用，要麼容易「冤枉好人」，要麼專業性太強。更重要的是，它只能告訴我們「撒謊者做了什麼」，如果撒謊者是我們身邊的人，甚至就是我們自己，我們就更應該知道，「為什麼要撒謊」，「如何才能不再撒謊」。

有一種工具可以幫助我們分析撒謊者的整個心理過程，這就是審計領域常用的「舞弊三角」。

「舞弊三角」是指美國反舞弊準則（SAS No.99）提醒註冊會計師應該關注的企業造假行為中通常要具備的三個主要條件：

壓力(Pressure)

機會(Opportunity)

自我合理化(Rationalization)

企業造假是一群人為了某一個目標一起撒謊，而個體的撒謊行為，只要是理性的，同樣要具備這三個條件。

2/5、撒謊的三個必要條件

簡單地解釋一下「舞弊三角」的三個條件：

壓力(Pressure) 是舞弊和謊言的第一個條件，也是識破謊言的「切入點」，通常是指企業造假的動機：為了上市圈錢、領導人為了政績、具體執行者為了掩蓋虧損、管理層為了不讓負面消息擴散……

個體撒謊的壓力就更多了：銷售員偽造銷售業績，是為了應對公司KPI壓力；酒店開房的丈夫謊稱加班，是害怕「包二奶」暴露後輿論壓力；學生偽造家長簽名，是逃避家長「巴掌」的壓力……

在中興通訊事件中，很多人質疑為什麼一家高科技企業要做如此高風險的貿易，其實從公司近十幾年來一路走低的毛利率，不難理解管理層的壓力：主營業務盈利能力低下，產品喪失技術含量，想要維持股價，想要保證高額的研發投入，想要保住高科技企業的帽子以獲得政府補貼，這一切都需要利潤。

發現異常的「壓力」，再順藤摸瓜，就能找到舞弊和謊言的第二個條件「機會(Opportunity)」，是指企業必須能讓「造假行為不被發現」或發現後「能逃避懲罰」的方法。

這個條件很好的解釋了「為什麼上市公司中的造假重災區是農業類公司」。農業類公司的收購都是「一手交錢一手交貨」不規範交易，審計核查很難，造假者就更容易肆無忌憚。

有了壓力和機會，並不一定導致撒謊，這個世界誰沒點壓力昵，誰沒點造假的能力呢？「撒謊者」還要在心理上跨越第三個條件——「自我合理化(Rationalization)」。

有一個詞叫「四姨太效應」。《大紅燈籠高高掛》里的「四姨太」謊稱自己懷孕了，這看似一個愚蠢的謊言，實際上是希望藉此獲得跟老爺同房的機會，把「假懷孕」做成「真懷孕」。這就跟上市公司先通過造假圈錢，再用錢生出真正的利潤，填平之前造假的「黑洞」，成功洗白一樣。

應該說，大部分人在撒謊這件事上，「心理素質」不過硬，他們一定要找到一個理由，讓自己「心安理得」的說謊，包括：

人人都在干這事兒，大家心照不宣；

我騙她是為她好，她知道了也只是徒增痛苦而已；

我只是借用幾天，一旦賺了錢，立刻把賬補上；

人不為己，天誅地滅……

至於這些借口是否合理，就顧不上了。

一般而言，我們對舞弊三角的第二個角「機會」更感興趣，因為這裡有撒謊的直接證據，同樣，撒謊者也知道這裡藏著不可告人的東西，常常會刻意迴避這些地方，這也成為大部分「測謊術」的重點。

但前面說了，更重要的問題是「為什麼撒謊」，「如何才能不再撒謊」，想要知道這些，必須關注另外兩個因素——「壓力」和「自我合理化」。

3/5、壓力」來源於「正能量」的目標

《惡意》是我最喜歡的東野圭吾的推理小說。這本書才講到三分之一，殺人兇手就暴露了，後三分之二都在尋找作案動機。

強化「犯罪動機」是社會派推理的特點，但《惡意》將其發揮到極致，隨著「惡意」的真相漸漸揭露，你會對人性有更深的認識，甚至有對身邊的朋友重新認識一番的衝動。

就像破案要從「嫌疑人的作案動機」入手一樣，理解一個人的謊言，也要從「壓力」入手。這是一個「代入」對方心理世界的過程，你懷疑一個人對你撒謊，與其尋找蛛絲馬跡，不如設身處地地站在對方的角度，體會一下他的壓力，你也許會得到比「有沒有撒謊」更有用的信息。

《皇帝的新衣》中，皇帝和大臣撒謊，壓力是「害怕被認為是無能之輩」，老百姓撒謊，壓力是「害怕被當成道德破壞的人」，只有小孩子不說謊，因為它沒理想沒追求。

撒謊是一個負面的行為，但「壓力」卻通常來源於「正能量」的目標：

孩子考試作弊，員工KPI造假，壓力可能來自「追求卓越」；

婚外情出軌，壓力可能是當年「愛的承諾」，所以有一句話，「承諾在沒兌現前都是謊言」；

甚至「拒絕無聊」也可以是一種壓力，「狼來了」的故事就是一個例子。

大公司都很注重「舞弊三角」中對「壓力」狀況的分析，畢竟這是先行指標，壓力超過一定程度，必然有人鋌而走險。

不過，壓力這個東西，旁觀者可以去分析，當事人如果過於強調壓力，那就變成了「自我合理化」。

4/5、謊言也有道德標準

幾年前，作家葉開參加女兒的一堂新型公開課，老師和學生圍成一個圓桌，像會議討論一樣，由學生自由發問，老師引導大家討論。

看上去是很先進的教育理念，但細心的爸爸發現女生無數舉手，老師卻從沒有叫過她。

可能很多人都會想：畢竟那麼多學生，哪能人人都有機會。但中國的現實總是超乎我們的想像力，這堂新型的公開課不過是一次「公然造假」：

喬喬告訴爸爸，這種公開課事先已經演練好，一旦有提問機會，班裡大多數學生都要舉手，但老師只找舉左手的人回答。

顯然，這位老師作弊的壓力來自「教育改革和公開課質量的矛盾」，也有可能是老師的自我要求；「機會」是發言時左右手的暗號，如果學生不去告密，誰也看不出來，屬於很難被發現的「造假行為」。

從好的方面理解，即使「壓力」和「動機」具備，這位老師也不願意隨便撒謊，他還要讓自己的行為合理化，也要幫助同樣參與「造假」的學生進行「行為合理化」，理由就是：

公開課本身就是一場表演，這是為了學校的榮譽。

「撒謊」可以說是小孩子在會說話的同時出現的「本領」，但一直要等到理解「道德」這件事，才能真正掌握「撒謊」的核心：

大人們不喜歡小孩子說謊，並不是因為「說謊不道德」，而是我們說的那些謊言慾望過於直白，沒有達到「謊言的道德標準」。

是的，「舞弊三角形」的「自我合理化」準則告訴我們，所有的謊言都要符合自己的道德水平，想要撒謊，要麼把自己的道德水平降低，要麼把謊言的「道德水平」提高，而後者才是高級的謊言。

喬治奧威爾說：「政治語言的設計就是為了讓謊言聽上去像真話，讓謀殺聽上去值得尊敬，讓一陣清風變得就像堅實的固體」。

講美國政客生存之道的《硬球》一書里有一個故事：

一個年輕的議員拜訪一位老政客，想爭取他的支持，回來的路上，年輕人非常興奮：「真難以相信，埃斯珀斯托說，他聽說過很多稱讚我的話，他那裡的人都說，如果這個區有我當代表的話，是一件好事。……他居然……居然這麼支持我。」

旁邊的人聽著有點不大對勁：「山姆，他到底有沒有說『他本人支持你』這樣的話？」

年輕人從興奮中回過神來，這個老狐狸可是都沒有說啊。

這是一類達到「自我合理化」最高境界的人，他們從不撒謊，相反，他們擅長使用模稜兩可的話，讓你產生「自我合理化」的期待，誘導你「自我欺騙」。

老師德高望重，當然不會答應什麼，但我的第六感告訴我，他一定會幫我的；

大哥有錢，大哥有情有義，我不能出賣大哥，他一定不會虧待我；

老闆說了，他心裡有數，我也覺得現在談股份，顯得我的格局不大

如果你為此責怪他們，他們還很委屈：我本將心向明月，奈何明月照溝渠。

5/5、在謊言中生存的能力

哲學家維特根斯坦在8歲時，問出自己人生中的第一個哲學問題：如果撒謊對自己有利，那為什麼還要說實話？

終其一生，大部分人都無法回答這個問題。

每個人都有追求高尚人格的本能，也有在謊言中生存的能力，最終大部分人的選擇都是將自己的謊言隱藏於芸芸眾生之中，就像一句俗話：「湊齊一撥人，一起闖紅燈」。

於是，我在說謊，我知道你也在說謊，你也知道我在說謊，我也知道你知道我在說謊，你也知道我知道你在說謊，我們仍然在說謊……

首發於「人神共奮（ID：tongyipaocha）」微信公眾號，每周二篇原創，顛覆你對職場的看法。

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