華商韜略丨「港機之王」管彤賢

丨本文由華商韜略微信公眾號原創首發

丨作者：熊劍輝 / 編輯：畢亞軍

丨責編：楊芷嘉

這家企業是中國製造的驕傲，而今卻需要好好地反思。

2013年3月，美國邁阿密港。總統奧巴馬正就「美國製造」，發表著激情洋溢的演說。突然一陣狂風刮過，猛然將身後的美國國旗「扒掉」，露出一家中國製造企業的標誌——「振華ZPMC」。

於是，奧巴馬就這樣在「中國製造」的背景下，尷尬完成了這場鼓舞「美國製造」的演講。

這家讓奧巴馬尷尬的企業，就是振華重工。一手將它帶到世界行業之巔，創造出這個中國製造奇蹟的，是如今年逾八旬、功成但卻帶著失望退出的老人——管彤賢。

【1】

1992年，59歲的管彤賢，默默無聞坐在交通部水運司副處長的位置上。雖然還有一年就退休，但他「總覺得還應該干點什麼」。當年，鄧小平「南巡講話」正浩蕩神州，管彤賢藉機給部領導「上書」，希望創立一家港機製造企業。

這是個看上去不可思議的提議。此前，管彤賢沒有管理企業的任何經驗。

1955年，22歲的管彤賢從北京工學院（今北京理工大學）畢業，在交通部剛乾兩年，就被打成了「右派」。人生最美好的青春，就此失落在中蘇邊境的興凱湖勞改農場里。直到「文革」結束、重回交通部，又一個默默無聞的十多年過去，人已經老得要退休了。

那些年，港口機械的核心技術、關鍵裝備和重大訂單，盡皆被美歐日韓等國把持。交通部旗下雖然已經有一家凄慘落魄的「上海港機」，但由於技術低下、品質低劣，中國港口寧願買國外淘汰貨，也不買劣等國產貨。

這種條件下再創一家同類企業，有人覺得多此一舉，管彤賢則認為很有必要。

好在交通部領導不反對。

於是，由部屬旗下企業出資50萬美元，上海港機出地、出人，寓意「振興中華」的「振華港機」，在上海浦東租下三間破房，悄無聲息開了張。

50萬美元看著挺多，但對動輒數百萬美金的港機來說，擰螺絲都不夠。但整天拎著個破自行車上下班的管彤賢，卻對著十幾個員工放出豪言：

世界上凡是有集裝箱的大港，都應該有振華的港機。

人們望著這個老頭佝僂的背影，不禁好笑。

哪知道，管彤賢是來真的。

1992年年底，振華第一份競標書，就遞進了加拿大溫哥華港。

當年，全球港機95%的市場份額，都被日本三菱、德國克虜伯、韓國三星等列強把持。振華別說同台競技，競標資格都沒有。管彤賢卻打著「上海港機」的旗號，硬生生「擠」進門來。靠著報價低30%、白搭百萬美元運費，振華把破天荒的「第一單」搶到了手。

豁出去做這買賣註定賠本，因為管彤賢心裡有本帳：要賠出好口碑、好品牌。

在此之下，振華把零部件做成「工藝品」的匠心，令客戶相當滿意。結果，第一單沒完工，溫哥華港就立刻追加了第二單。

中國的港機竟然能用？多少人壓根不信。美國邁阿密港派人到溫哥華一探究竟，結果被「活廣告」征服，一口氣要訂4台振華港機。

管彤賢還沒來得及高興，日本人卻開始警告振華：美國市場是陷阱。

【2】

當年，日本三井株式會社雄心勃勃殺進美國，卻被各種奇葩條款弄得措手不及，最終因延遲交貨，被狠罰3000萬美金，大敗而歸。

這群殘兵敗將的忠告是：美國不好惹，進入需謹慎。

管彤賢有點不信邪，美國這個山頭振華遲早要攻下，否則談什麼進軍全球？他把三井協議找來，800多項英文條款研究了個透，最後咬牙拍板：啃下這塊硬骨頭，同時做好打官司的準備。

就這樣，振華還是差點「著了道」。

港口機械都是二三十層樓高的「鋼鐵巨獸」，但美國人矯情，不准你到港拼裝，而是要你裝好後跨越太平洋把整機運來。

當年，全世界只有荷蘭DOCKWISE這家航運公司有這類特種運輸船，條件很無理：運一次150萬美元，不保證按時到貨，但送到了你就得馬上交付，否則按小時罰款。

管彤賢反覆交涉，但DOCKWISE一句「只能按照我們的規矩來」，讓振華面臨著「三井失敗」的窘境。

管彤賢不由得拍案而起，放言「振華絕不受制於人」——他要自己造船，自己運。

說干就干。他馬上買了艘超大的舊運輸輪，按荷蘭特種船的樣式照貓畫虎地改。振華的機械工程師都是「老炮」，外觀掃一眼，裡面的轉心螺絲就猜了個八九不離十，一試一調一改，一舉大獲成功，而且還青出於藍地能一次運好幾台，終於將命運掌握在自己手裡。

荷蘭人被中國無所不能的「山寨精神」驚呆了！

他們以侵犯專利為由，將振華告上國際法庭。「全世界轎車都四個輪子、一個方向盤，憑什麼我造就侵權？」管彤賢的理由，讓法官無法反駁。

打贏官司後，振華一口氣狂改20多艘特種運輸船，成為全球唯一能夠自造、自運的重型機械製造商。

日後，它成了振華擊潰無數對手的「殺手鐧」。

至此，溫哥華港、邁阿密港成了振華的兩大「廣告牌」。

尤其溫哥華港，因為它是「頭牌」，參觀的人更是絡繹不絕，他們甚至傲嬌地找管彤賢「抱怨」：你們振華招來太多人了，付我們點招待費吧！

直接給錢太俗了，管彤賢讓這事有了個圓滿動人的大結局。

2006年，振華第1000台港機下線，而這台極具紀念價值的機器，早早預定給了溫哥華港。管彤賢深情表示，當年，正是加拿大朋友慧眼識珠，才令振華邁出了走向世界的第一步。

「中國人有『飲水思源』的傳統，你們既是客戶，又是朋友。」所以，這台更先進的港機，振華倒貼300萬美元，仍按1992年的價格賣。

溫哥華港樂壞了，不僅再添5張訂單，更逢人就替振華大做宣傳。

此時，振華已然掌控了全球70%以上的市場份額，成為無可爭議的「港機之王」。

【3】

攤開世界地圖，誰是沒有振華港機的大港？

答案是，沒有誰。

1998年，美國發起6次港機國際招標，振華獨中五元；

此後，振華便將「港機之王」的頭銜把持至今。

2000年，振華憑藉全自動港機，首次「攻破」世界起重機之鄉德國的大門；

2004年，全球最大航運公司馬士基與振華簽下跨年大單：以每年1億美金的頻度，連下3年訂單；同年，振華在新加坡港、韓國釜山港實現「零的突破」；還一舉奪得全球港機金額最大的迪拜港訂單（2.18億美元）；

……

當年重重遇阻、受制於人，而今反超逆襲、將國際巨頭斬落馬下。實現這一切的，為什麼是振華？

常言道，「不謀萬世者，不足謀一時」。振華快速崛起的原因是，管彤賢不但謀定了大勢，更謀定了振華的核心優勢。

上世紀90年代開始，國際航運界掀起一輪「超巴拿馬」風潮。超越巴拿馬運河規制的超級巨輪大行其道，迫使全球大港擴充碼頭、深挖航道、更新港機。

管彤賢洞悉了這個千載難逢的行業機會，並憑藉價格優勢，讓振華在最初的競爭中搶佔了先機。

但他知道，價格低絕對不是核心優勢，「沒有世界領先的技術，敲不開世界市場的大門」。

這一理念下，靠價格站穩腳的同時，振華一路在技術上超越。

2002年，德國漢堡港的CTA碼頭上，集裝箱從卸船到堆場，竟完全實現無人操作。將這變成現實的，正是振華最得意的集裝箱GPS定位術：幾十噸的集裝箱定位誤差，被振華港機縮小到15毫米，並全程自動走位、糾偏，令人嘆為觀止。

2004年，振華研製的全球第一台雙40英尺港機，再度創造歷史。

它一次抓取2個超級集裝箱（40英尺）或4個標準集裝箱（20英尺）的「超能力」，令財大氣粗的迪拜港極為青睞，並率先搶下，隨即創下了104箱/小時的世界紀錄。籍此，振華還一舉斬獲2005年度國家科技進步獎一等獎。

在科研投入上，管彤賢從不吝惜。

2000多科研人員的強力配置，外加每年2%產值的科技投入，發誓「每年至少誕生一項世界第一」。這令振華逐漸佔據了港機技術的全球制高點，更叩開了日韓這類「必用國貨」的市場大門。

日本三菱、住友曾瘋了一樣來參觀，又拍照又錄像，企圖探尋振華的核心機密。管彤賢不僅不攔著，圖紙都照給。就這樣，日本人在招標會上一見振華，還是抱頭鼠竄。

因為，振華有兩個搶不走的「大法寶」。

距離上海長江口不遠，振華強大的秘密，盡皆展露在長興島龐大的生產基地里。

3.5公里的專屬海岸線，彰顯著管彤賢布局的先見之明：上萬噸的重型鋼構得以輾轉騰挪，遼闊的東海又與世界緊密相連，振華由此佔盡了海運之利。

國際重型機械巨頭大都立足內陸，萬噸級鋼構根本運不出去。等他們發現地理因素竟是個致命弱點，振華強大的品牌和市場地位已然確立。

振華獨一無二的特種運輸船隊，也是碾壓群雄的又一項法寶。

全世界都受夠了荷蘭的DOCKWISE：貴，不準時，還亂加價。只有振華敢說：NO！

每次招標談判，管彤賢屢試不爽的殺手鐧，就是「準時交貨」：誰能像振華這樣技術先進？誰能有呼之即來的特種運輸船隊？誰還有數萬永不罷工、熱愛加班的員工？誰能像中國這樣國家安定、繁榮昌盛……

只要港機延遲交貨，數億美金建成的海港就只能曬太陽。這種噩夢，投資方想都不敢想，振華絕對是最佳選擇。

每當此時，管彤賢都禁不住感慨：振華能成功，背後最大的倚靠，依然是偉大的中國！

【4】

更多人認為，管彤賢才是振華最大的「王牌」。

振華的鼎盛時代，70多歲的管彤賢，每天早上7點半走進辦公室，晚上11點才離開。十多年來，這位上市公司總裁都是和十幾個部下擠在一間辦公室里度過。而他能享受的最大待遇，就是擁有最裡面那張辦公桌——這令其他人都如芒在背。

管彤賢的精力，也旺盛得與年齡完全不相符。

他每天就睡四五個小時，手機24小時開機，鈴聲則是振奮人心的《鬥牛士進行曲》。

為了幹事業，他宣稱只要能一口氣爬上二十多層樓的港機，就絕不退休，並一次次展現他的爬樓「絕技」。他甚至抱怨雙休日太浪費，並無限懷念六天工作制的「美好時代」。

而這位讓「中國製造」蜚聲世界的老人，獲得的物質回報與貢獻完全不相稱。他一手創立了振華，卻未享受任何股權激勵；2008年年薪也不過35萬，十幾位副總裁都比他更高。

與其他上市公司高管動輒成百上千萬的薪酬相比，更是不值一提。

可對員工下屬，管彤賢砸起錢來極豪爽，管理上更有一套。

首先，振華每年都砸下上千萬，重獎技術創新；後又增設「振華功臣」，發百萬大獎。獲獎者只看貢獻，不問職務、學歷、身份。一旦得獎，獎章、獎金自不必說，連住房、醫保和退休都給安排。

其次，管彤賢用人不拘一格。高學歷的要重用；低學歷的中專生、沒學歷的農民工，只要肯吃苦、愛學習，同樣是企業幹將。

長興島上的數萬農民工，曾是影響振華生產進度的老大難。他們來到上海，沒有城市歸屬感；農忙時節，還要趕回家秋收。管彤賢也不多講大道理：先蓋房，給他們安家；再讓接老婆過來，讓他們安心；最後猛開加班費。農民工都實在，再不惦記收麥子，擼起袖子能幹通宵。

軍心定了，管彤賢開始促學習、搞培訓。由於訂單來自國外，管彤賢總勸員工多學英語、勤練技術，效果都不好。後來，乾脆簡單粗暴出規定：只要通過內部考試，直接漲工資。很快，員工學習熱情爆棚，湧現不少英語純熟、技術精湛的電焊工。

農民工學英語有啥用？有大用。

2006年，美國舊金山新海灣大橋展開競標，全球頂尖的行業巨頭都參與了這場龍爭虎鬥。由於舊金山地震多發，大橋抗震的技術要求極高。美國人起初對日本三菱重工頗為中意，但一連串磋商會開下來，最後竟然還是選了振華。

振華憑什麼？

除了獨一無二的長興島和特種運輸船隊外，振華的電焊工立下了大功。

原來，這項超級工程用到的鋼結構高達4.5萬噸，需動用的電焊工則多達2000名。而根據美國法律，電焊工只有通過美國焊接協會的技術認證，才能有施工資質。這個對技術和語言的雙重考驗，幾乎難倒了所有競標方，卻讓振華一舉脫穎而出。

振華焊工不僅全部通過認證，在施工現場，更能與美方無障礙交流。管彤賢長期以來的苦心，最終贏得了超乎想像的回報。

2011年8月，當振華將美國新海灣大橋完全交付，意味著中國在美國本土再創一項製造奇蹟。這個「活廣告」，使得挪威、丹麥、蘇格蘭、荷蘭等鋼橋、中國港珠澳大橋等項目紛至沓來。至此，振華又開啟了向橋樑鋼結構和海洋工程轉型的新征途。

【5】

在A股，振華港機曾是炙手可熱的大牛股。股民的信心，也是來自管彤賢，因為天大的難事都難不倒他，哪怕遭遇人民幣升值和金融危機。

由於振華交易都是幾十億美元，人民幣一升值，對利潤的吞噬簡直悄無聲息。為此，振華鎖定匯率，展開了遠期外匯的套期保值。這種做法並不罕見，但2008年金融危機驟然來襲，多少企業在套保上栽了大跟頭：江銅大損13.6億、東航巨虧64億、國航狂虧74億……

但振華靠套期保值，竟然賺了7.3億。

股民感覺很神奇，管彤賢卻認為不奇怪：振華做套保，不為投機、不為賺錢，只為規避風險，用的是最簡單基礎的金融衍生工具。沒想到天道酬「拙」，反而賺了一筆。

這讓管彤賢幾乎成了振華的「經營之神」。

管彤賢本人也極富魅力。他會詳述國家領導人視察長興島後的期望，描繪振華船隊擊潰索馬利亞海盜的壯舉，甚至怒懟CNN主持人的「辱華」言論。

哪怕有人當面質疑振華負債和應收賬款高達數十億，也會被管彤賢三言兩語逆轉：振華負債和應收賬款越多，意味著訂單越大，港口都是印鈔機，從來不會不付款，形勢不是小好而是大好。

人們就此沉浸在管式的「光榮與夢想」中，乃至聽君一席話，開始買股票。

2009年5月，管彤賢在年度股東大會上更神秘暗示，很快要「放衛星」。兩個月後，振華與西班牙ADHK簽下22億美元超級大單的消息傳來，一舉成就中國海工裝備出口的「第一大單」。

而海工裝備，正是管彤賢給振華指明的大未來。

【6】

哪怕把全球港機徹底壟斷，也不過是個30億美元的「小池塘」；而全世界海工裝備的年投資額，卻是高達3000億美元的「汪洋大海」。振華哪怕拿下百分之一的份額，都能獲得100%的成長。

振華的技術積累，也擁有了向海工裝備轉型的底氣。

2008年5月7日，伴隨著管彤賢的一聲令下，振華「藍鯨」號成功將7500噸的鋼架起吊，從而再創一項世界紀錄。當年，全世界7000噸以上的超級浮吊僅有3台；而振華的「藍鯨」，已擁有將埃菲爾鐵塔一把抓起的強悍實力。

這樣的大國重器，正是振華逐鹿海工製造的新「殺手鐧」。

管彤賢將海工製造的發展路徑謀劃得一清二楚：起初，應鋼構和海工並舉；由於美歐日韓優勢明顯、競爭激烈，宜先圖謀中東、立足國內，再拓展至全球……

然而，宏大的藍圖還未展開，76歲的管彤賢卻在2009年12月突然退休，原因成謎。一代傳奇人物功成身退，人們難掩內心失落，振華的股價就此步入漫漫熊途。

令人唏噓的是，這家讓中國人引以為豪的企業，以管彤賢退休為分水嶺，從此輝煌不再。

2009年度，振華實現總營收275億、凈利潤8.4億；但2010年度，振華業績變臉、巨虧7億，讓所有人大跌眼鏡。公司的解釋是，巨虧是由於金融危機之後市場不振所致。

2012年振華再度巨虧10億，退休數年的管彤賢終於忍無可忍，公然怒斥繼任者已將振華搞亂，終將「多行不義必自斃」。

實際上，2009年才是金融危機席捲全球的蕭瑟之年。而管彤賢面對危機，卻銳氣十足地表示：「都說全球海運進入寒冬，可我們不怕，振華就是要讓世人看看『中國製造』的本事！」

相較而言，繼任者手握壟斷全球港機市場的「天牌」，卻打得如此之爛，著實不可理喻。

之後，振華管理層幾經更迭，技術人才大量流失。2013—2016連續4年，振華總營收終於重回230億之上，但凈利潤驟降至2億，已不復當年之勇。

如今的振華，海工拓展依然乏力，只是靠著管彤賢打下的江山在「吃老本」。港機「世界第一」的驅殼還在，但那個不斷突破、屢創驚喜的振華呢？

有人說，管彤賢是振華不可替代的靈魂人物；他離開時，更有人感慨「這是一個時代的終結」。沒想到，竟然一語成讖。

振華重工至今還是中國製造的驕傲，但它和它的掌門人，甚至更多人需要好好反思了。

--「 本文僅代表作者個人觀點 」--

· 圖片來自網路 ·

歡迎關注【華商韜略微信公眾號】，識風雲人物，讀韜略傳奇，就在華商韜略！

版權聲明：版權歸華商韜略所有，轉載請關注微信公眾號華商韜略（id:hstl8888）回復「轉載」獲取授權。