看《國王的演講》學銷售

這部電影在2011年獲得奧斯卡最佳影片，最佳男主角，最佳原創劇本三項大獎。影片的情節相信大家都非常熟悉，現在讓我們來看看其中的一個片段，看影片中的治療師是如何銷售自己的產品的----替國王治療口吃。

影片從17分52秒至29分14秒，這不到12分鐘的時間，上演了公爵（未來的國王）初次拜訪羅格醫生的全過程。整個過程對從事銷售的人都有啟發，啟發有以下幾點：

一：充分的準備和安排。醫生本來是沒有接待員的，依他的話說就是一切從簡，但這次卻有意安排了一位小男孩----有點兒結巴但說話已經有很大進步，作為接待員。之所以這麼安排，其實有三個目的：

1，讓國王感到很有同感，增加國王治療自己的信心，原來生活中還有跟自己一樣結巴的人，而且還取得了不小的進步；

2，增加國王對羅格醫生的信心，讓人感到羅格醫生還是比較受歡迎的，通過小男孩的進步來增加公爵對醫生的信心；

3，是一個展開話題的好的開始，不出所料，進門後，醫生簡單談了下小男孩的情況，讓公爵感到放鬆。

二：細緻的觀察。公爵在環顧屋內，醫生觀察到公爵對屋內的某件物品感興趣，馬上對此進行了簡單的介紹，進一步讓顧客感到放鬆。

三：充分尊重對方的習慣文化。影片中的直接表現就是不能坐得離公爵太近。

四：胸有成竹，以退為進。醫生不主動提出來治療，這是公爵沉不住氣了，詢問什麼時候能夠開始治療，這時醫生解釋了不治療的原因：等你真正願意配合了，我才開始。獨特的解釋。

五：對衝突的處理。前後一共出現過三次衝突：

1，稱呼的衝突來自思維和文化的不同：公爵希望得到很正式的稱呼，這是典型的英國人的思維，醫生希望別人稱呼他的昵稱，這是澳洲人的思維，這個片段，稱呼的衝突共出現過兩次，第二次醫生沒有再堅持，而是很有技巧的迴避了；

2，吸煙的衝突：公爵想通過吸煙來放鬆自己，但醫生堅決請求不要吸煙，並告知」我的底盤，我做主「，最後，公爵不得不讓步，放棄吸煙，這體現了西方人骨子裡人與人之間的平等意識。

3，詢問公爵的個人隱私：詢問公爵的隱私的目的是試圖找到引起結巴的原因，但遭到了公爵很大的憤怒，英國人對個人隱私是極度重視的，他們不太會向陌生人透露自己的隱私，但是公爵還是在醫生的一再堅持下說出了自己是何時結巴的。

六：通過不斷地詢問來收集信息，從而試圖找到引起結巴的原因，而不是在不了解病因的情況下就急於給出治療的措施。

七：充分運用科技。使用錄音機來鼓勵公爵大聲閱讀。錄音機在上世紀三十年代肯定是高科技玩意兒，醫生很善於運用高科技的工具來為自己服務。

八：被拒絕後，找借口來充分展示自己的好意。公爵最後還是拒絕了醫生的治療，認為他採用的方法不適合自己，醫生沒有強求，而是將自己昂貴的錄音盤送給公爵，顯示自己的好意。這絕對是高招，醫生肯定想到如果公爵拒絕治療該如何處理，將自己錄好的錄音送給公爵，不僅表達了自己的誠意，還為以後爭取了一絲機會。錄音盤就是紐帶和橋樑，當對方實在找不到好的方法時，看到錄音盤，可能就會想到醫生，醫生就可能再次獲得機會，之後隨著情節的發展，也的確是如此，正式那個錄音盤，讓羅格醫生再次獲得了機會。

這個片段絕對是極好的教材，是那些試圖拜訪客戶或者客戶前來拜訪的人學習銷售的教材，應該反覆看，如果能夠聯想自己的銷售過程，來提高自己，就更值了。不是嗎？
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