揭秘家裝O2O獨角獸：土巴兔王國彬背後的技術與江湖

2015年的互聯網裝修行業，被稱作互聯網家裝的元年；一方面，諸多家裝O2O公司猶如過江之鯽一般出現，成為受各路資本青睞的寵兒，另一面，一家不為外人所知的名叫土巴兔的公司，及其代言人汪涵拍攝的廣告，在一夜之間遍布公交、地鐵和電視熒幕，在城市中颳起了一股綠色旋風，成為街頭巷尾人們熱議的話題。

面對這兩者之間的巨大反差，讓寰寰姐這位行業觀察者也不得不思考，2015年就是互聯網家裝的元年嗎？再擴大一點來看，家裝 O2O是這幾年才開始迅速成長並爆紅的行業，而成立於2008年、八年前就已經提前卡位的土巴兔是如何找准了這條互聯網風口的呢？

此前採訪一些互聯網家裝企業時，他們隱隱提到「行業老大土巴兔」，而另一個數據更讓人吃驚：到2015年，土巴兔官網的日均UV已經達到300萬，是第二名和第十名的總和，作為如此依託「自然流量」的互聯網公司，土巴兔憑什麼自稱佔據了國內家裝O2O的入口？另一方面，土巴兔這樣一家體量巨大的獨角獸公司，又為什麼在業內顯得如此低調。

帶著這些困惑與思考，4月中旬，在寰寰姐與土巴兔公司創始人CEO王國彬長談採訪之後，寰寰姐梳理出了土巴兔成長的三大基因：王國彬個人的獨特氣質、王國彬一直所堅持的交易信譽以及流量入口地位所帶來的未來互聯網家裝生態產業鏈。

技術男王國彬提前卡位家裝O2O

王國彬，江西人，80後，創辦土巴兔裝修網之前，王國彬已有10年的創業史。上中學時，王國彬第一次接觸計算機，便產生濃厚的興趣，並在後期學習中發現了商機，在讀書期間，王國彬就開始鼓搗創業，辦了一所電腦培訓學校。

2000年前後，能以學生的身份開始創業，這已經超出了人們的想像，而那一年，計算機熱正在流行，各種培訓班如雨後春筍般成長。

事實上，僅從這一件事上，就已經可以看到王國彬身上的兩大特色：一是對計算機技術的天生敏感和熱愛，二是有商業頭腦。

當時還是學生的王國彬，不僅自己寫課程教材，還給學生們講課。而在這一過程中，王國彬身上的另一個特質也在成長，那就是社會人的屬性，「電腦培訓學校里有不少女學生，社會上的人有時來生事，我得保護我的學生。」換言之，王國彬得與那些社會上的地痞流氓打交道，還得能制服他們。

一邊讀書一邊創業的王國彬，同時繼續著自己對技術的天然熱愛。然而，2005年互聯網浪潮的崛起，尤其是百度的上市，更刺激了此刻已經創業5年的王國彬，這時他的電腦培訓學校已經走上正軌，贏利也很不錯，但王國彬總覺得還差點什麼，當看到了百度上市的消息後，激發了王國彬骨子裡的技術人的創業神經，但這時的王國彬依然在摸索自己創業的模式。

2008年的夏天，技術狂熱愛好者王國彬基於對矽谷、對中國互聯網浪潮的思考，有了自己的心得：「互聯網對產業傳統產業的改變是由輕到重的，最先改變的傳媒，出現了新浪、搜狐等，進而改變的是人們的購物習慣，這是電商。而未來，互聯網將改變更重的產業，比如服務鏈更長的裝修，房地產等行業。」

事實上，早在創辦電腦培訓學校之時，王國彬已經開始應用起了今天被稱之為大數據的信息分析。他經過對歷屆學員的數據分析，發現室內設計師在學員中佔比最大。為了讓培訓結束的室內設計師能夠成功就業，他又創辦了一家裝修公司，為設計師提供實習和就業機會，從此與裝修行業結緣。

一邊是對互聯網技術應用方向的判斷，一邊是他對家裝行業的了解，「痛點最多，才有變革的最大空間。」2008年，中國消費者才剛剛開始電商購物，但王國彬在自己對技術判斷的自信之下，毅然投入了互聯網裝修行業，開始了家裝O2O的卡位。

褲腳沾泥才能玩轉O2O

回歸本質，何謂O2O？線上線下。但凡涉及到線下，其實就離不開中國廣闊的社會現實。不論是生鮮O2O、餐飲O2O，還是家裝O2O，與大量線下實體企業的接觸必然是少不了的，尤其是家裝行業，魚龍混雜。

最初的土巴兔僅僅是一個對接裝修公司與用戶的裝修聚合平台，王國彬將流量定為土巴兔企業發展的第一步。

如果想對業主家裝各環節展開更多的改變，就需要更多的介入到裝修公司的管理中，裝修公司沒有那麼容易管理，在土巴兔成長過程中，最能體現王國彬江湖氣質的則是土巴兔推出「裝修保」，奠定了由信息平台向整體家裝平台轉型的基礎。

眾所周知，裝修公司與用戶在後期服務時會發生一些糾紛，這時王國彬發現土巴兔應該承擔更多的責任，因為用戶是沖著土巴兔來的。王國彬思考良久，決定推出「裝修保」，將用戶支付全款的20%託管到土巴兔的「裝修保」里，再加上尾款20%。等於說經過土巴兔線下監理部門的檢查合格後，才會將40%尾款給裝修公司。

這一決定還沒有向裝修公司講，土巴兔內部的員工先不幹了。因為這完全違反了家裝行業的「老規矩」，負責B端的土巴兔員工都認為這不可行，裝修公司不會同意的。

但王國彬心意堅決，不推行「裝修保」，不能根本改變家裝行業的信譽痛點。王國彬開始「動手」了，他先開掉了內部兩名反對聲音最大的中層高管。接下來，給土巴兔平台上的所有裝修公司開了個會。

「這些公司在入駐土巴兔平台時都簽了合同，遵守土巴兔的規則改變，雖然於情於理於法，土巴兔可以強行讓他們接受裝修保，但我決定，還是讓他們自己選擇，為了提升用戶體驗，任何不想把擔保資金託管到土巴兔的，都可以走人。」

這一決定之下，幾乎所有的裝修公司都撤走了。但王國彬其實事先有一定準備，他找到了幾家在裝修行業有影響的公司，鼓勵他們可以先試試業主對裝修保的態度和反應。事實證明，有了「裝修保」，用戶更加放心，土巴兔吸引了更多的流量，裝修公司接到更多的單。同時，因為資金託管，後期的糾紛少了很多。再加上這幾家公司把這一經驗的傳播擴散，幾個月之後，當初走的那些公司基本全都回來了。

據悉，現在的土巴兔已經把裝修保升級到了100%裝修款託管，再一次強化了用戶體驗和裝修公司管理，現在留在土巴兔平台上的公司已經逐漸適應，並且服務越來越好了。

了解裝修公司的所求所需，掌握他們的痛點，最終才能解決這個行業的痛點，可以說，能把裝修公司這樣一群魚龍混雜的泥腿子引導上正道，王國彬的江湖氣質發揮了重要作用。江湖氣質，不只是耍狠斗勇，而是腿腳沾泥，才能與裝修行業的人打成一片。

事實上，文質彬彬的王國彬，更像一個技術男，英文名也叫Robin的他還有幾分李彥宏的儒雅。外表是技術男，骨子裡是江湖氣，這兩種氣質在王國彬身上實現了有機融合，所以他能把裝修行業「玩轉」，這正是土巴兔成功的第一大要素，也是其它企業模仿不了的。

強大的執行力團隊

投資方，投的也是人。

土巴兔裝修網成立於2008年7月，2009年6月首次發布上線，目前在200多個城市開通分站。通過將設計師、工人、建材等單元模塊化、標準化整合，去掉中間環節，實現讓業主與最終服務商建立直接聯繫，同時將用戶部分資金託管到「裝修保」里，開啟「滿意後付款」的模式。

2011年，O2O概念開始興起，遠在北京的頂級資本經緯創投就嗅到了家裝領域在O2O商業環境下的巨大前景，開始四處尋找在家裝領域有潛力的互聯網公司。彼時的土巴兔還只是一個在深圳民房裡的創業型公司，但已經擁有了巨大的流量，逐漸在互聯網家裝賽道內形成了入口效應，吸引了了投資者的注意。經緯的投資人從北京趕到深圳，這讓當時的王國彬和團隊感到驚喜不已，而在考察了土巴兔的創業團隊之後，投資人對這時的土巴兔產生了濃厚的興趣。

但最終讓經緯創投和紅杉資本決定投資的還是王國彬這個人，而且是兩件事起了關鍵作用。

當時，土巴兔成立兩年多，域名一直是to8to，全拼的另一個域名不在他們手中，投資方認為，品牌對相關域名的擁有很重要。這一意見提出後，王國彬當晚就安排人巧妙地拿下了那個域名投資者。當王國彬電話告訴投資人時，對方都愣住了，執行力之強、動作之快，出人意料。事實上，在王國彬率領下，整個土巴兔的執行力都非常之強。就比如，一夜之間，汪涵代言的土巴兔廣告就能佔領的街頭、地鐵等諸多場所。

讓投資人印象深刻的另一件事則是王國彬的質樸的技術人本色。這麼多年，即使獲得了巨額融資，在外出商務活動中，王國彬一直堅持住經濟型酒店，而在創業初期，王國彬為了與產品團隊的人能快速溝通，他的辦公室與產品部門就是一個辦公室，有時他甚至還會親自上陣寫代碼。

今天的土巴兔已經是互聯網裝修行業名符其實的老大，但這時的王國彬仍是那個技術男的感覺，沒有任何虛飾，說話誠懇直接，有一種直面事物本質的氣質。

投資人對王國彬本人的認可，以及對土巴兔商業模式前景的看好，讓土巴兔的融資過程一直非常順利。繼2011年獲得經緯創投數百萬美元A輪融資，2014年獲得紅杉資本和經緯創投的上億人民幣B輪融資之後，去年3月，土巴兔再獲得由58同城、紅杉資本、經緯創投等著名基金共同投資的2億美元C輪融資。

千億家裝企業的夢想和初心

深耕八年，獲得巨額融資之後，王國彬開始對整個家裝產業的未來產生了更多的思考，雖然土巴兔已經做到了家裝O2O行業的老大，但是在對未來的提前布局上，卻依然有一定的空間，王國彬開始著手「放大招」，包括向智能家居布局，用大數據+F2C模式配合建材廠商打通家裝O2O整個鏈條。

滴滴上可以有計程車、專車、順風車以及快車，未來，用戶到土巴兔平台上，可以對接裝修公司，也可以自己設計家居然後直接對接裝修工人，還可以直接對接建材生產商。而這一切模式的基礎是土巴兔巨大的流量。流量為王不是企業追求的目的，但是流量為王是打造一個產業生態的前提。

擁有流量、擁有入口，就有了改變產業生態的基礎，這是王國彬在土巴兔八年里最大的堅持。在完成了這一切之後，王國彬開始了他真正改變這個行業的第二步。

裝修行業是一個有一定門檻的行業，從業者的經驗非常重要，在過去，裝修工人跟這個裝修隊干幾天，再跟那個隊干幾天，沒有人記得他們。」寰寰姐記得的是，一個給家裡裝修的曲工，手藝了得，甚至可以根據環境布局提出更為合理的裝修建議。但這樣的匠人卻往往被湮沒在行業中，而王國彬正是想在土巴兔平台上，為這樣的優秀裝修工人建立檔案，讓用戶直接對接到這樣優秀的手藝人。

而從產業層面來看，這將是打破裝修行業歷來無法高大上、工人們沒有榮譽感的現實困局。給人們帶來非常好的裝修體驗正是王國彬的夢想。這一夢想中還包括，讓家裝行業的從業者，能從土巴兔這樣的平台中收穫更多的工作尊嚴。

O2O的本質是線上線下，更是中國當前發展「互聯網+傳統產業」變革的焦點，也是中國產業經濟升級轉型的關鍵。「宜家能成開全球的家居連鎖店，美國有營收達千億的家裝企業，但中國的家裝企業只有幾十億的規模。」在王國彬看來，中國的市場更為廣闊，中國同樣能出千億級的家裝、家居類企業，但基於傳統產業的諸多痛點，一直沒能做大。家裝產業的升級，正需要互聯網力量的助力。

我問王國彬，你八年前創立土巴兔時，怎麼就那麼自信，有沒有想過，土巴兔不成功怎麼辦？

王國彬笑了，他的回答其實很簡單，一是他相信自己對技術應用趨勢的判斷，二是創業垂直搜索公司時，「與電腦培訓學校這種更傳統的產業相比，我還是喜歡技術，那家公司雖然不成功，但在過程中，我非常開心。」言語之中讓人感覺，剛才的問題已經不再重要。

開心，快樂，做一件自己喜歡的事，這是王國彬的初心。

縱觀土巴兔的成長歷史，這是一個互聯網O2O改變傳統「重」產業的經典案例，而且改變之深、力度之廣，才剛剛開始。

作者：李瀛寰

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