一個銷售的自我修養

在我做了22年銷售之後，我終於覺得可以對這個話題談些什麼。

1、銷售人員需要天分嗎?

答：當然，個性仍然是最重要的。產品知識有什麼難的？只要不傻，肯學，關於產品、客戶、市場的知識是最快被掌握的內容。而個性，基本上你是無能為力的。銷售人員的天分表現在幾個方面：靈活性、感染力、敏感度、自我驅策、以及社交模式隨時切換。

2、銷售人員的表達能力重要嗎？

答：重要，但沒有「挖掘客戶的需要」那麼重要。聽、領會、理解是基礎，是第一步；在此基礎上選擇適合的案例、數據、設計情感化的故事來進行表達是第二步。沒有第一步，就沒有第二步存在的必要性。

3、如果沒有培訓，銷售人員怎樣培養自己的能力？

答：第一步，當自己去面談客戶時，把對話錄下來，然後復盤。當你作為一個第三者去聽的時候，你可以發現一大堆問題。不自信、被客戶牽著走、對客戶的問題不敏感、沒有正確回答客戶的提問、提問太少而介紹太多、沒有邏輯性、缺乏總結、沒有讓客戶留下深刻印象等等。同時，你可以收集一些常見的客戶問題。第二步，觀察你身邊的高手。最好也是錄音、復盤、學習良好的表達、邏輯、感染力，並自己進行模擬。第三步、對銷售過程中的重要環節、如需求分析、表達呈現、異議處理，都要準備問題倉庫，並完成標準的回答。第四步，多練，死命練，直到這些模式刻入腦中，成為你行為模式的一部分。

4、銷售人員的時間管理應該怎麼做？

答：

1、在所有的銷售任務中，開發新客戶的重要性大於任何其他任務。

2、為所有的客戶聯繫人，建立一個定期聯絡提醒（自己設計不同的聯絡周期）。

3、所有面談，在當天立即回復客戶郵件，將會議記要發給客戶，並感謝客戶。

4、所有郵件，確保2小時(棒極了)、6小時(還不錯)、24小時(可以接受)的回復級別。

5、所有的等候時間、路途之間都可利用與客戶保持普通聯繫。

6、80%的郵件都應該在200字內完成，80%的電話都應該在5分鐘之內完成。

7、為自己的每一次拜訪進行一個打分，預判銷售成功概率。逐漸減少自己成功率不高的活動。

8、為自己的客戶建立地區管理檔案，出差到一個地方，立刻給所有客戶群發簡訊問候。

5、老銷售如何提升自己的能力？

1、改變過去習慣的溝通方式，在每次客戶拜訪中，嘗試一種新的開場白或結束語。

2、為自己找到一個新客戶，從頭開始建立關係。

3、找到一個進入門檻特別高的客戶，給自己一定的期限，要攻下這個客戶。

4、請一些關係比較好的客戶到公司交流，了解他們的需求和對自己的看法。

6、如何快速成為一個成熟的銷售人員？

答：首先是肯做：努力，勤奮，比別人更多接觸客戶，磨練技巧。其次是認真做：每次都要設定目標，之後要有思考、總結、改善計劃。不懂思考、不善規劃的銷售人員不太容易提升為一個卓越的銷售人員。

7、我是一個新銷售，如何讓客戶接受我？

答：要相信客戶是很公平地在選擇他的機會。因此，你只有在所有的競爭對手中脫穎而出，你才會有一些機會。溝通中一定要注意：樹立自己的專業形象、表達自己的服務意願、體現對客戶的理解和關注、從個人角度提出對客戶有價值的建議或方案。當客戶感覺到你真誠、有經驗、配合度高、對客戶業務熟悉、而且並能幫助客戶獲得更多的價值，客戶自然會選擇你。

8、在第一次拜訪之後，如何再做跟進？很怕客戶拒絕。

答：自己先不要慌，心態要好。注意，每次跟進都是一次加強客戶對你認知的絕好機會。所以，你要聰明一點，把跟進做得有趣一些。形式、內容上都可以進行變化。「每次為客戶帶去一些新的信息」，是讓客戶不太有壓力的跟進法。

9、如何讓客戶記住我？

答：客戶容易記住一些變化的內容。定期改變自己的簽名檔、建立自己的定期發送郵件，堅持做同一件事情，也能讓客戶對你印象深刻。

10、做大客戶，銷售人員一定要暗箱操作嗎？

答：這要看你的選擇。你可以選擇利用一些非常規的手段來獲得生意。但我可以告訴你，如果你不用這些方法，也依然有機會表現卓越。以我02-07年一家最著名的歐洲諮詢公司工作的經驗來看，完全沒有任何應酬，沒有任何暗箱操作，數百萬的生意同樣可以輕鬆拿下。而我自己08-13年的工作經驗，多家合作五年的大客戶依然沒有任何的暗箱操作。當你的專業能力和前瞻性的服務為客戶帶來價值，客戶會樂於選擇和你合作。

11、如何讓客戶引薦新的客戶給我？

答：

1、不必要求客戶這麼做。但經常曝光自己的銷售成果和為客戶帶來的價值，讓客戶自己覺得有此必要。

2、每次客戶的推薦，都必須及時感謝客戶，並通報跟進和服務的進度、結果，以示尊重。

3、為客戶推薦一些他可能需要的資源、信息、和人際網路。

4、當你有一些超值服務、免費活動的時候，第一時間讓你的客戶知道，邀請你的客戶和他的朋友一起來參加。