流量死貴，做人好累。新的流量挖掘方式，了解一下？

融資、快速擴張、補貼大戰、兼并收購……我們經常津津樂道於商業上的種種競爭。那麼你認為，所謂商業競爭，爭的到底是什麼？

有人會說，商業競爭是「產品之爭」，在移動互聯網時代，產品為王，誰能做出讓用戶更喜歡的產品，誰才是贏家。

也有人會說，商業競爭是「渠道之爭」，只有佔據了更多的渠道，才能提高產品的可得性，從而讓用戶產生需求的下一秒，就選擇你。

甚至還有一些曾打過價格戰的創業者說，商業競爭就是「價格之爭」，哪有什麼顧客忠誠度，你膽敢漲一分錢，顧客就全跑到競爭對手那裡去了。

（一）商業競爭，本質上是流量之爭

好像每個人都有不同的看法。那麼，商業競爭，爭的到底是什麼？剝開迷霧見本質，實際上，一切商業競爭，歸根結底都是關於流量的競爭。

在線下開實體店，地段的選擇很重要，因為好地段意味著流量的充沛，所以，即使租金很高昂，我們也要去搶奪這些流量。在淘寶上開店，店鋪的排名很重要，因為排名越高，流量越大，這還是在爭奪流量。因此，一切商業的競爭，都可歸結為關於流量的競爭。

商業世界紛繁複雜，但所有生意，都可大致劃分為這兩種商業模式，「售賣產品」和「售賣流量」，售賣產品，就是手持產品找流量；售賣流量，就是手持流量找產品。

百度憑藉免費的搜索引擎、海量的資料吸引用戶，再把這些用戶賣給第三方企業，賺取廣告收入，這就是它的競價排名。淘寶也是一樣，用免費的商品搜索、展示吸引海量用戶，再把這些用戶的注意力賣給商家，賺取廣告收入，這就是它的淘寶直通車。

一切的商業競爭都是關於流量的競爭。售賣流量的模式，競爭往往發生在產品誕生之前——只有獲得足夠多的用戶，才有流量變現的可能，從而為公司創造收益。

而在傳統行業，更多是先有產品，再去找流量。比如一個傳統的包子鋪，一定是先有包子（產品），然後才去為店鋪選址（找流量）。在這裡，競爭自然就發生在產品誕生之後——包子生產出來之後，你需要和附近的餐廳搶奪顧客資源。

（二）高昂的流量成本已成為創業者的普遍困擾

所有的競爭，都是圍繞流量而展開。如果把整個商業生態比作一棵參天大樹，那麼成千上萬的公司就是由主幹不斷分叉出來的樹枝，從根基傳送出來的養料，就是商業世界的流量，每個末端都爭搶著有限的營養，都想成為最粗壯的那個樹枝。

然而，隨著競爭的加劇，創業者勢必會面臨一大困境——獲取流量的成本越來越高。任何行業都是如此。

你在一條只有幾家服裝店的街道開了家餐廳。因為缺乏競爭，在開業初期，你僅僅憑傳單的發放，就能吸引大批顧客進店，生意很火爆。但不要高興太早，這條街道很快就會有第二家、第三家、第四家餐廳，流量很快就會被幾家餐廳所瓜分，漸漸你就會發現，來店裡的顧客在不斷減少。這時候你需要做什麼？你可能需要付出很大的代價(比如搞優惠活動)，才能吸引來更多的顧客。

這時，我們常會說說——你的獲客成本變高了。

實際上，伴隨著整體流量增速放緩的大趨勢，再加上行業內的激烈競爭，獲客成本高企，似乎已經成為了初創公司普遍面臨的困境。而多數創業者因為迷戀於對品牌本身的打造，更是無形中增加了獲客成本，讓本來就面臨的困境再次升級。

（三）「品效合一」最具性價比的營銷理念

最近在讀一本新書：《流量池》。作者楊飛在書中提出了兩個概念：「品牌營銷」和「效果營銷」，並對二者作出了清晰的界定，令人耳目一新。

我嘗試用一句話總結：「效果營銷」強調與產品銷售轉化的關聯性，其效果可被數字化、可衡量，比如投放到微博粉絲通的廣告。而「品牌營銷」則只注重對品牌形象的塑造，其效果難以被衡量，比如公交站牌、車身廣告等。

而當創業者迷戀「品牌營銷」，把預算都砸在了品牌建設上，就很可能使得有效的轉化少的可憐，這樣，獲客成本自然高居不下，除此之外，做「品牌營銷」很難獲得數據上的監測與反饋，自然也就不能有效指導營銷工作。

所以，楊飛以此為出發點，強調了「品效合一」的理念----「品牌營銷」和「效果營銷」之間並不是對立的。「品牌營銷」幫助企業在用戶心智中建立信任和偏好，「效果營銷」則可以為企業帶來實打實的銷售轉化，二者相互融合，各取所長，從而讓有限的營銷預算，在塑造品牌之外，還能帶來可觀的收益。

而在現實中，我見到過的一部分創業者，他們其實並不認可「品效合一」的理念。

「我就要在產品推廣初期集中所有資源打響品牌知名度，至於銷量嘛，那都是水到渠成的事情。」

這其實是一個很大的誤區。我們要承認的是：作為初創品牌，即使你砸錢做出了高知名度，最後也很可能吸引不來用戶。

做「品牌營銷」無非兩個目的：打響知名度、營造美譽度。而我們知道，品牌知名度、美譽度是為了提供信任、突出差異化的，這其實是在解決用戶購買決策後半程的問題。

比如你在京東上選好了兩款性能、價格相當的手機，要做決定到底買哪個，這時候知名度高的那款被你選擇的機會更大。

而一個初創品牌，連最基本的產品認知、信任、購買動機等問題還沒幫用戶解決，就開始打知名度、美譽度，往往沒有任何意義。

所以，創業者請銘記，如果你是初創品牌且預算有限，做營銷盡量選擇「品效合一」，切勿只做純「品牌營銷」。

那麼，一個資金有限的初創品牌，該如何做好「品效合一」，以降低獲客成本呢？我給兩點建議：

（1）文案內容要以「動機類說服」為主

所謂動機類說服文案，就是要回答這樣一個問題：用戶目前有哪些困擾與不爽，我的產品能不能幫他解決？

動機類說服，與產品之外的因素(比如代言人、情緒的調動、銷售人員的誘導等)無關，只與你的產品本身是不是能解決問題有關。

（2）投放效果要能數據化

廣告投放，要選擇能監測數據的渠道，比如微博粉絲通、網盟、百度關鍵詞、微信公平號等等。切勿選擇像地鐵車廂、分眾電梯海報、公交站牌等無法評估效果的渠道。

（四）營銷一體化，「品效合一」的最佳詮釋

互聯網最為重要的作用，就是砍掉了產品與用戶之間的低效環節，縮短了距離，極大提高了傳遞效率。

而這，就使得傳統的「先產品，後營銷，再渠道轉化」的固有流程開始瓦解，並逐漸走向融合。

比如視頻網站旁邊的必勝客披薩廣告，既承擔著營銷智能，也承擔著銷售職能。你看著電視劇感覺餓了，直接點擊下單，填寫位置信息，不一會，披薩就送到你家。

這就是我們所說的營銷一體化，營銷即渠道。在過去，當電視上的必勝客廣告喚起了人們的衝動後，並不能直接帶來產品轉化——衝動消退後，購買慾望也就煙消雲散，這帶來的結果就是潛在客戶的大量流失。而現在，視頻節目旁邊的必勝客廣告，會讓每一個產生衝動的顧客，下一秒就能發生購買行為，極大提升轉化率的同時，帶來的是獲客成本的急劇降低。

在這裡，必勝客通過「營銷一體化」的模式，使廣告在塑造其品牌本身價值之外，還帶來了可觀的銷售轉化，可謂是對「品效合一」的最佳詮釋。

（五）流量增速放緩大背景下，穩住存量的同時發掘增量，已成必然

王興兩年前曾說過：中國互聯網已經進入下半場。

是的，流量增速放緩、流量越來越貴，已經是不爭的事實。但你依然會發現，在所謂的互聯網「下半場」，依然有很多公司能以低成本來獲客，比如之前火爆的直播答題、大熱的網紅直播電商、還有如日中天的拼多多。

紅利期已過，創業者正確的姿勢，不是每天抱怨流量越來越貴，而是應該思考如何在穩住存量用戶的同時發掘新的增量。

恰好，楊飛寫的這本《流量池》，就是一套教你如何有效開源節流的方法論。如果你也正在為流量少、流量貴的問題所困擾，不妨閱讀本書，也許會從中找到你想要的答案。