這三個問題之後，讓客戶不再與你糾結價格！
價格異議
在日常談單過程中，家裝公司設計師除了會遇到一些「太貴了」、「能不能便宜點」之類的價格問題，還會遇到極致的難題，也就是比較複雜的價格異議問題：
————到最後其他問題都沒有了，就是價格問題，你能不能解決？能解決咱就往下走，不能解決咱們就「bye bye」。
我們知道，議論文要有論點（命題）、論據。推翻論據不能推翻論點；但推翻了論點，所有論據就不成立，而處理不好上述類型的價格異議問題，其實是因為沒有推翻論點。
在以上和客戶談單過程中，出現的論點就是：
- 什麼都沒問題，就是價格問題；
- 解決了價格的問題就沒有別的問題；
- 我現在最在意的就是價格，其他問題沒有。
（以上為客戶論點的3種不同表述方式）
只要價格沒問題，就和你簽，在這種情況下，「價格」成為了客戶成交的唯一要素。
這時，設計師要做的就是要推翻客戶的這個論點，推翻他的這個「唯一」。
特別提醒
當你要推翻一個人的觀點的時候，記住肯定不能用陳述句，必須用問句。
處理異議的套路：不說答案，不亮觀點，通過提問讓客戶自己找到和說出那個觀點。
話術示範
設計師：是不是解決了價格問題，咱們就可以成交了？
客戶：那要看你有沒有優惠，有優惠就好說。
設計師：我先問您三個問題，咱們先把這幾個問題解決了以後我們再說給您優惠的問題。（先不說給，也不說不給，先說三問題，客戶重點會落在問完問題會有的優惠，但三個問題後也許客戶自己都不好意思再要優惠）設計師：第一個問題，我很認真的問，也請您仔細想了以後再回答我，可以嗎？客戶：可以啊，沒問題
NO.1
如果有一家公司，品牌知名度非常高，價格也很親民；另外一家公司品牌沒什麼知名度，價格差不多，在這種情況下，您更傾向於選哪一家？
這個問題主要證明：價格不是唯一，品牌也很重要，也在客戶考慮之內。
NO.2
如果有一家公司，價格偏高，但用的東西都是好東西，品質也好，環保也有保障；另一家公司價格真的很低，但東西確實不怎麼樣，可能在環保上還有點風險，這兩家公司，您會選哪家？
這個問題主要是證明：價格不是唯一要素，客戶也看中品質，如果一家公司東西好，工藝好，輔材好，環保有保障，價格偏高一點，客戶還是會選擇這家。
NO.3
如果有一家公司，品牌也好，價格也便宜，性價比超高，哪哪都好，您會選嗎？
這一般情況下，客戶一定會說：會啊會啊！
這時就追問一句：那您覺得這世界上有沒有那種又便宜又好的東西？
這個問題的關鍵不是要客戶的答案，而是來體現：有意思比有道理更重要。讓客戶自己覺得其他方面都不錯，還想價格低確實不常見，從而不好意思再糾結價格。
其實到最後和你搞價格的客戶一般就是2類：
一類屬於價格敏感型客戶，就是你用什麼方法都不行，他就會死在價格上；
另一類客戶則屬於探底型的客戶，這類就是想占點便宜的客戶（這種佔大多數），他們之所以翻來覆去找你要優惠其實很大可能是怕吃虧，就怕你給別人優惠，他自己沒有，所以他的行為是在探底。
當你推翻了客戶那個「價格」的唯一要素，然後給了客戶不會吃虧的明確說明，解除了他們的擔憂，他們就不會在死磕價格。設計師們還要學會區分客戶「需要與喜歡」的概念，當客戶是買「需要」價格就很重要；而當客戶是買「喜歡」，價格就顯得沒那麼重要。
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