銷售高手養成系列38，做的計劃等於沒做，你還在這浪費時間嗎？

聽到銷售計劃這樣幾個字，我相信50%以上的銷售人員會擺出一副很鄙視的表情，剩下的一半可能表情是無奈。為什麼會出現這樣的情況？因為目前的銷售計劃做的情況主要有以下幾種

第一，公司要求做。很多公司把做銷售計劃作為考核的一部分上了crm系統，每周要求銷售人員做銷售計劃。但是卻沒有人跟銷售人員對他的銷售計划進行一個詳細的解讀。所以我們經常會看到每周的銷售計劃都是一樣的，甚至每天都是一樣的。銷售人員覺得複製粘貼的無聊，主管也覺得這樣的銷售計劃沒什麼好看的，所以變成了一個擺設。變成了為了做而做。

第二 ，認認真真做的計劃總是趕不上變化快。我相信認真做銷售計劃的人都會有以上的感受，本來在周末做好了下一周的整個工作計劃，結果周一一個重要客戶的變故打亂了整個的工作節奏。周三本來要拜訪的那家重要客戶，突然聯繫人又沒有時間了。這種情況持續了一兩個月之後，這位銷售人員也會成為第一種，把銷售計劃當做一種擺設。

第三，銷售計劃從早晨八點排到晚上5點，一分鐘都不閑。我只能說這樣的計劃95%以上是騙人的，主要還是騙自己。如果是一位財務人員提出這樣的計劃我是可以理解的，如果是一個銷售寫出這樣的計劃，我覺得要麼是一個控制力非常非常強的銷售，要麼就是一個自欺欺人的銷售。

那麼銷售計劃應該怎麼寫呢？有這樣幾個原則還是可以借鑒的。

原則一，二八原則。也就是說我們要把80%的時間放在20%的重要客戶身上。為什麼要做銷售計劃，其中一個原因就是要看一下自己整個的工作安排到底是不是合理的？如何判斷是否合理，二八原則就是一個非常好的方法。如果你把80%的時間都放在拜訪和處理零碎客戶的瑣碎小事上，那麼請問為你提供了80%銷售額的呢20%的VIP客戶你如何來維護？你又如何確保這些客戶不流失這些客戶的服務質量不下降？所以80%的時間用在20%的重要客戶身上，這一點一定要在你的銷售計劃當中體現出來。

原則二，三七原則。這個原則應該很多人都是第一次聽說，什麼叫三七原則。就是要留出30%的時間作為機動時間。為什麼很多銷售人員一旦出現就要客戶變故，就會影響他的整個工作節奏，就是因為把工作排得太滿。太滿的結果就是沒有時間去應對突發事件，也沒有時間去學習，去思考。所以好的銷售人員一定不是從早忙到晚，從周一忙到周五的。如果您是一位銷售主管，看到這種把工作排得滿滿的銷售人員，請你陪訪他一天，接下來你可能會有兩種選擇。第一減輕他的工作量。第二請他離開。

第三，smart原則。工作計劃要做但沒有必要做的事無巨細，條條列得很清楚。只要是具體的，可衡量的，可達到的，有時間限制的，現實的。我們做銷售計劃的目的是為了達到更好的銷售業績這一個目標是不能夠改變的。幾乎也是唯一的終極目標。所以我們所有的銷售行為都應該是圍繞著這一終極目標來完成的。如果您是一位銷售主管，那麼你可以在你的銷售人員的銷售計劃的任意一條下面問一句話，請問這樣一個計劃這樣一個行為是怎樣推動銷售業績的完成的？如果銷售人員可以答得出來，那麼說明他的這個銷售計劃是經過思考的，如果打不出來，不好意思，這個小時候就愛她，不是給自己做的，而是給你做的，給公司做的。

原則四，持續性原則。這裡講的持續性原則，並不是說你的銷售計劃要一直寫一直寫這個持續性，而是說在你的銷售計劃當中的所有的銷售行為應該是可以跟前面的工作持續相關的。如果每周的銷售計劃擺在一起，發現是很跳躍的，那麼這個銷售計劃的執行力度就會很差，這個銷售人員也是屬於東一榔頭西一斧子的人。那如果把它的銷售計劃排列在一起就可以很清晰的看出他的工作思路和工作方法，那麼這個銷售人員是一個好銷售。所以作為銷售員的你可以把你自己做的銷售計劃拿出來看一看，你到底是一個楞頭青還是一個好銷售。

寫在最後的話，即使公司沒有要求做銷售計劃，一個好的銷售人員也一定有自己的工作安排。而且就像我之前說的，他會把這些工作安排計劃好記錄下來，當形成習慣之後，這就是銷售計劃和工作計劃。所以不要給別人做計劃，給自己做吧。

我是穆珊珊，一個對自己有要求的培訓匠人

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