不盲目擴張、專註做兒童眼科整形，成立1年的美和眼科跟傳統機構有什麼不同？

文章轉自：動脈網

2017年4月25日，60歲的兒童眼科專家於剛創建美和醫療，宣布建立自己的醫院和診所、視光中心，成立寶寶眼醫生集團美和眼科。

一年過去後，在團隊建設以及項目落地上，美和眼科一直堅持多學科跨界結合，從體驗和服務的角度入手，發展有自己獨特優勢的兒童眼科，不急於盲目擴張，提高品牌認知度和口碑。

美和眼科如何開創兒童眼瞼的微創整形市場，精緻打磨醫療內容和團隊？為此，動脈網採訪了北京美和眼科（以下簡稱美和）院長張豐。

北京美和眼科院長張豐

1.兒童眼科，下一個風口。

這20年，無論體制內眼科機構還是民營眼科機構，全球的眼科領域都處在一個快速發展的軌道上運行。

「這主要得益於幾個重要眼科疾病治療技術、設備的重大突破，如白內障超聲乳化技術，準分子激光矯正近視技術。在這波技術洪流的推動下，中國的全民醫保政策和人口紅利的作用凸顯。眼科在資本方眼裡已經沒有了技術壁壘，變成了純粹的財務投資。」張豐說。

老年性白內障和近視眼是最主要的兩個成人眼科項目，都非常適合流水線化的操作，業內一般都形象地把成人眼科項目稱為「割韭菜」項目。

記者了解到，整個眼科領域，其實成人眼科更具有可複製性和可預測性。這種低風險高收益的項目，迄今為止並不過時。成人眼科雖然現在已是紅海，但只要對接好醫保資源，市場化的運作非常成熟、簡單。

對於目前比較主流的1（旗艦醫院）+N（門診）連鎖眼科醫院模式，張豐認為：「這種星形拓撲結構的難點是人力成本、管理成本會大幅增加。在已經很市場化的傳統眼科領域，蛋糕是很難被繼續做大的，只能看誰切的更多。眼科有它自身發展的規律，未來十年，眼科的熱點應該在兒童眼科領域。」

與成人眼科強勁的發展勢頭不同，中國的兒童眼科在這20年的進步曲線非常平緩。「在這20年里，似乎所有革命性的技術進步，都和傳統意義下兒童眼科不相關。」

美和定位在兒童眼科上發展，「我們絕不能走傳統意義上的兒童眼科的路子，需要結合跨學科的一些理念和技術突破，傳統意義上的兒童眼科設備都較便宜，更多的是要從體驗和服務的角度入手。美和要利用自己地域上的優勢，不斷整合資源，要把0-6歲兒童眼保健作為我們的基礎流量入口，把兒童眼瞼微創整形做成中國兒童眼科最具專科特色的項目。」

2.兒童眼瞼的微創整形，填補市場空白

在服務項目的設置上，「美和既有傳統意義上的兒童眼科內容，比如斜視、弱視，又有具美和特色的項目，比如兒童眼瞼微創整形，兒童淚道、兒童眼球震顫手術，尤其是兒童眼瞼的微創整形，在國內基本上還是空白，在國內會做眼整形的兒童眼科醫生數量很少，而做整形的醫生都不願意做兒童整形。」

對於患有「兒童重度上瞼下垂」、「小瞼裂綜合征」等疾病的兒童，「如果不在兒童生理、心理、視覺發育成熟之前進行手術矯正，對於孩子身體、心理以及視覺健康的發展極為不利，但是目前能夠開展兒童眼整形的醫院非常少。」

兒童眼瞼微創整形項目，目前美和正在和加拿大哥倫比亞醫學院合作，「下半年會邀請加拿大的醫生來美和。我們今年著重要解決的一個問題就是以項目合作的形式，跟頂級的醫療機構和企業合作，把兒童眼科的診療技術再推向一個新的高度，而不是簡單的獲客。」

在開發兒童視覺強化產品的項目上，美和已經與北京一家高科技創業公司合作開發用來增強孩子注視穩定性解決學習障礙的醫療軟體，目前已上市用於臨床。

美和目前90%是患者來自北京以外地區，「我們的患者群雖然是兒童，但是買單的是家長，這些家長現在都是80/90後，他們才是我們最大的客戶群。如何提高患者的滿意度的核心，就是如何最大限度的提高患者的就診效率。」

這些年輕的家長具有非常強的學習能力，尤其在自媒體的時代，他們不僅善於學習，還具有很極強的獨立思考能力，並且他們普遍「反權威」。「家長更願意和你當面交流質詢，拿著各種在互聯網上學到的功課來和你『理論』孩子的病情。家長是真正的『患者』，我們需要這種醫患共同決策的環境。」

張豐告訴記者，美和的收入主要來源於醫療部門和視光部門。收費標準有一部分參考了專科醫院的收費，還有一部分是自主定價。

「我們的醫療價格體系有一定的彈性，看病不分窮人和富人，病人只要來了診所，我們都給予標準的服務和照顧。為此，我們還專門成立了一個救助基金，去年我們針對低收入患者減免的費用已經超過五十萬元。」

3.標準化擴張複製，兒童眼保健+兒童眼視光

做三甲醫院不願意做的，做三甲醫院不想做的，做三甲醫院不能做的，這是美和成立一年來一直踐行的原則。

對於兒童眼科的現狀和未來，張豐分析道：「兒童眼視光已經成為下一個逐利的風口，但是傳統的兒童眼科會仍然等待著技術進步帶來的機會。兒童眼保健從更宏觀的角度，需要多學科的技術進步融合，迭代出一個全新理念的兒童眼科新天地，美和是其中重要的踐行者，比如通過對新生兒眼底篩查以及視覺功能篩查，我們倡導給0-6歲孩子建立視覺檔案。在孩子視覺發育的關鍵期，給予針對性的干預及預防，來保證孩子的視覺質量符合正確的生理髮育規律。」

美和從開業的第一天起，就在為複製做準備。「到目前為止，我們已經有一些服務的內容和項目可以拿出去複製了，比如兒童眼保健、兒童眼視光，這些輕醫療的服務內容已經非常有特色。但美和最核心的，最有價值的醫療內容還需要進一步打磨。」

未來的美和一定是可以複製的，才有存在的空間。「我們希望美和的年輕人能夠快速的成長，也願意給他們提供試錯的空間，不過複製連鎖會對管理提出更高的要求，制度化的建設必須要跟上。美和需要這方面的管理人才，但絕不會借連鎖之名盲目的擴張。」

在美和，整個服務流程主要遵循「四個online」原則：病人在線上、醫生在線上、產品在線上以及服務在線上，已經可以很好承接美和的各項業務。

如何將所有的服務串起來？張豐透露了玄機，「其實是我們的護理團隊。美和對護士的要求要明顯高於其他的醫療機構，護理團隊在這一年做了許多創新性的內容。

醫療服務的本質是關懷他人，美和護理在期間起到的作用，可以說是潤物細無聲。在美和就診的患者，絕大部分好的體驗都是由護士創造出來的。」

4.2018年戰略目標，打造品牌和口碑

成立一年來，美和在兩個方面取得階段性成果，一個是團隊建設，人力資源是核心，一個是項目落地的情況，發展有自己獨特優勢的兒童眼科，通過跨學科的迭代，堅持走創新的道路。

「今年我們會調整美和的戰略和節奏，今年要靜下心來完善服務、樹立品牌、營造口碑，同時更要精雕細磨我們的團隊，要更加接地氣。我希望每一個加入美和的夥伴，都以創業者的姿態面對挑戰。現在基本上每周都會有不同的投資人找上門來。越是這樣，我們覺得要慎重。美和未來會成為一個平台，美和視光、美和醫療、美和公益、美和傳媒都可能會獨立的運營。醫療肯定是核心。」

在移動互聯大背景下，封閉的系統只能帶來管理者的自娛自樂。

「我們處在一個移動互聯時代，企業即媒體。我們從開業之前就非常重視建設自己的自媒體平台，於剛院長是移動醫療孜孜以求的踐行者，他帶領我們把國內幾乎所有自媒體平台都做過嘗試，期間我們還自己嘗試開發過預約APP。尤其微信上線以後，我們幾乎放棄了PC端，把所有的精力人力都投入到移動端來。」

美和一直沒有成立市場部，而是把這一塊的功能植入到美和傳媒。「我們希望以更大的傳媒視角來看待醫療資源的對接。」

至於兒童眼科領域，最需要去解決的問題，張豐表示：「花時間、精力培養更多的兒童眼科的專科醫生。視光從業者，要更多的了解，學習兒童眼科臨床內容，他山之石可以攻玉。我們要從狹義的傳統兒童眼科跳出來，用互聯網思維，看待今日的醫患關係。

2018年，美和眼科已經準備開展國內其他眼保健醫生、基層兒童眼科醫生學習培訓的業務了。

至於2018年的目標，張豐給出了期望：「讓更多的人了解美和。美和不急於擴張，現階段美和需要打造口碑，做出品牌。」