【成交高於一切】：利用搭訕法接近客戶，要注意什麼問題？

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：利用搭訕法接近客戶，要注意什麼問題？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「搭訕接近法」。很多銷售員一般都認為，銷售是一件很嚴肅的事情，一定的要有一個正式的場合，才能銷售產品，其實不是這樣，有很多銷售員利用搭訕接近客戶的方法，也成功簽過大單。那麼，什麼是搭訕接近法，銷售員應該如何利用這種方法去洽談客戶呢？

所謂搭訕接近法，是指銷售人員利用搭訕的機會來接近客戶的一種方法。在現實生活中，隨著休閑時間的增加，到處都可以看到湊到一起閑聊的人群，或談論天下大事，或議論個人小節，或講古代傳奇，或說今日新聞等等。銷售人員應該成為一個高明的聊天愛好者，打進聊天接近圈，以聊天的方式去接近那些高談闊論的客戶。在一定環境下聊天接近法可以消除接近障礙，減輕客戶的心理負擔，有助於銷售人員接近某些難以正面接近的客戶。又稱「閑談接近法」或「閑聊接近法」。看下面這個銷售故事，銷售員孫麗是如何利用搭訕接近法，成功銷售產品：

孫麗是某保健品企業的銷售員，她的業績一直在公司里名列前茅。別人都以為 她有什麼銷售訣竅，其實孫麗自己知道——自己只不過善於站在客戶的角度考慮問 題罷了。

有一次，孫麗到一個住宅小區銷售產品。走到小區的門口，她發現小區內草坪邊長椅上，坐著一位孕婦和一位老太太。孫麗心想：這也許就是今天的第一位準顧客。

孫麗並沒有直接走向孕婦和老太大，而是假裝不經意地問小區保安： 那是一 對母女吧？她們長得可真像。」保安說：「是啊，那是一對母女，而且女兒馬上就要生孩子了，老太太特地從老家趕過來照顧她。」

得到了那對母女的初步信息，孫麗這才來到草坪邊。但她並不像其他銷售員那樣馬上開始介紹自己和產品，而是親切地提醒那位孕婦：「不要在椅子上坐太長時 間，這會在一定程度上損傷身體的，特別是有了寶寶的時候。另外，等小孩生下來 更要注意不要受寒。」

孫麗又對老太太說：「現在很多年輕人都會忽視這些，很需要您的提醒和照顧。」老太太說：「就是，就是，現在的年輕人，你跟她說啥她都不當回事……」

很快，孫麗便和這對母女熟悉起來。她們從懷孕和生產時的注意事項一直聊到生產後的恢復和保養，還講到老年人保健，聊得十分開心。在聊天的過程中，孫麗很自然地把所售產品的特點引入了她們的話題。

最後，這對母女成了孫麗的顧客。

孫麗為什麼能成功？很簡單，她善於搭訕，懂得如何自然地接近客戶。孫儷知道，如果初次見面就貿然銷售，那麼客戶不僅不會購買她的產品，反而會對她產生戒心甚至反感。然而，通過搭訕自然地與客戶進行溝通，則能有效地避開客戶的心理防線。這種接近客戶的方法，就是搭訕接近法。

搭訕接近法是指銷售人員利用各種機會主動與潛在客戶打招呼進而聊天，並由此轉入銷售面談的方法。搭訕接近實質上是一個心理誘導的過程，是銷售人員通過與潛在客戶的溝通，使其不自覺地被引入產品銷售環節，促使客戶最終產生購買興趣並作出購買行為。銷售人員通過運用搭訕接近法可以有效接近陌生客戶。

銷售人員在和潛在客戶搭訕時，必須要摸准心理、選準時機、積極主動、找對話題、過渡自然。這五個方面是搭訕接近法的使用要點。所以，使用該方法時應該注意:

1．摸准心理

2．選準時機

3．積極主動

4．客戶話題

5．過渡自然

1、摸准心理

搭訕接近潛在客戶，必須摸准對方心理狀態。使用搭訕接近法，銷售員一定要站在客戶角度考慮，這時客戶心理想的什麼，當時客戶想做什麼，千萬不要因為搭訕而阻礙客戶即將要做的事情，比如客戶正在鍛煉身體，你一定要陪著鍛煉身體，從健康開始搭訕。摸准客戶心理，不要阻礙客戶正在進行的活動。

2、選準時機

搭訕必須選準時機，即客戶有聊天時間。只有非常重要的顧客，而又沒有其他方法或者機會可以接近的情況下，搭訕與聊天才可以是一種接近顧客的方法。最好的時間是顧客有較充裕的自由掌握的時間時。時機是銷售員一定要掌握的技巧，搭訕的時機很重要，不要在客戶沒有時間硬去搭訕，這樣往往銷售會以失敗告終。

3、積極主動

搭訕時要積極主動，要讓客戶感受到溫情。對於沒有與之搭訕機會的重要顧客，推銷人員應該在了解顧客生活習慣的情況下，主動創造條件和機會與之搭訕。很多銷售員會說，又要掌握時機，又要積極主動，這不是矛盾嗎？其實不是這樣，積極主動一定是在客戶有時間，你積極主動，不要說話生硬，更不要不笑裝笑，那樣很不自然，會引起客戶的反感。

4、客戶話題

搭訕時要選擇客戶感興趣的話題。有些銷售員說我那知道客戶喜歡什麼話題，其實這個只要銷售員認真觀察，看看客戶當下做什麼，根據他當下做的事情而聊天，如果客戶在領著寵物時，就要從寵物開始搭訕，如果客戶接孩子。那就以孩子學習開始搭訕。總之，搭訕一定與客戶當下的事情相關聊起，切忌，不要和客戶爭論，一定學會理解加反問與客戶聊他當下的話題。

5、過渡自然

有些銷售員搭訕很好，但是聊嗨了，產品沒有推薦，或者推薦產品太生硬，不會過渡。由閑聊向產品推薦過渡時，盡量要自然而唐突。有的銷售員說我推銷的是茶葉，遇到客戶在領著寵物，這兩件事情很不搭邊，如何過渡才自然呢？

遇到這種情況，銷售員一定先從小動物聊起，然後和客戶聊到吃飯，在從吃飯聊到喝水，在從水聊到茶，這樣過渡就很自然了。

本文結語：

銷售員通過搭訕自然地與客戶進行溝通，能有效地避開客戶的心理防線。初次見面就貿然銷售，會讓客戶對你產生戒心甚至反感。

銷售員利用搭訕接近客戶要注意5個問題：

1．摸准心理

2．選準時機

3．積極主動

4．客戶話題

5．過渡自然

總之，搭訕與聊天接近法就是指利用搭訕與聊天的形式接近陌生顧客的方法。搭訕與聊天接近法不會很快進入聊天程序，有時要用很長時間追蹤與尋找機會，因此要花費很多精力。