【唯思卡爾】如何應對家長的拒絕話術？你不知道的銷售秘密

在面咨過程中難免會遇到家長的婉拒或直接拒絕，面對這樣的情況，此時，教育諮詢師掌握三大技巧和六種說法，你就很好的應對這樣的問題，並贏得家長。

家長拒絕的 10 大借口

1、我要考慮考慮。

2、太貴了。

3、別家更便宜。

4、超出預算。

5、孩子已經報名了其他機構。

6、等過些時候我再買。

7、我要先問問××。

8、經濟不景氣。

9、不想聊孩子學習問題。

10、不需要。

應對家長的 3 大技巧

技巧一：詢問法：

通常在這種情況下，家長對課程產品感興趣，但可能還沒弄清楚教育諮詢師的介紹（比如某一細節），或者有難言之隱（比如沒有錢、沒有決策權）不敢決策。所以教育諮詢師可利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，比如：XX媽媽，我剛才還有哪裡沒解釋清楚嗎？

技巧二：.假設法：

假設馬上籤單，家長可以得到什麼好處；如果不馬上籤單，有可能會失去一些到手的利益。比如：XX媽媽一定是對我們的課程產品確實很感興趣。假如您現在簽單，可以獲得××的優惠（外加禮品）。我們一個月才搞一次這種活動，如果您不及時決定，可能會錯過……

技巧三：直接法：

通過判斷家長的情況，直截了當地向家長提出疑問，尤其是對男家長存在錢的問題時，直接法可以激發其成交動力。比如：XX爸爸，您會不會是因為錢的問題在猶豫？

應對話術 6 方面

第一：「我要考慮一下」成交法

當家長說他要考慮一下時，教育諮詢師可以帶有玩笑語氣地說：

「您告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？

可不可以讓我了解一下，您要考慮的到底是什麼呢？是課程產品品質，還是後期服務，還是我剛才漏講了什麼？」

第二：「鮑威爾」成交法

當家長喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，教育諮詢師可以說：

「美國前國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現在我們討論的不就是一項決定嗎？

假如您今天說『好』，您將得到以下好處……很顯然，說『好』比說『不好』更有好處，您說是嗎？」

第三：「不景氣」成交法

當家長談到最近市場不景氣，可能導致自己不會做出簽單決策時，教育諮詢師可以說：

「多年前我學到一個人生的真理，現在擁有財富的人，很多人建立了事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。

所以他們做出購買決策而且成功了，當然他們也必須要做出這樣的決定。 XX爸爸，您現在也有相同的機會做出相同的決定，您願意嗎？」

第四、「不在預算內」成交法

當家長找借口準備拖延簽單或壓價時，教育諮詢師可以說：

「我完全理解您所說的，任何支出都必須仔細地編製預算。

不過，假如今天我們討論的孩子輔導的問題能給您帶來直接的好處的話，您是願意讓預算來控制自己呢，還是由您自己來主控預算？」

第五、「殺價」成交法

當家長習慣於對優質課程產品進行殺價時，教育諮詢師可以說：

「我理解您的這種想法。一般家長在選擇一樣課程產品時會注意3件事：課程產品的品質、優良的後期服務、最低的價格。

但現實中，每個人對最優秀的課程品質、最優良的後期服務、最低的價格都有不同的側重點。

所以，您現在要選擇課程產品的話，更側重於哪一項呢？有時候我們選擇時更尊重自己心底的想法一些，就能得到自己真正想要的東西。您說是嗎？」

第六、「經濟的真理」成交法

當家長想以最低的價格購買最高品質的課程產品，而你的課程產品價格不能再商量時，教育諮詢師可以說：

「有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的。沒有人會想為課程產品投入過多的金錢，但是有時候投入太少也有問題。

投入太多，最多就是損失了一些錢，但投入太少，您損失的可就更多了，因為您買的課程產品不能帶來預期的滿足。

這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理。假如您同意我的看法，為什麼不多投入一點，選擇品質比較好一點的課程產品呢？

當您選擇較好的課程產品享受到所帶來的好處和滿足時，價格就已經不是很重要了，您說是不是？」