胡哥說餐飲|肯德基、真功夫、DQ教你餐飲管理中放棄的藝術

本文涉及的餐飲痛點有：

1. 為何難以放棄？

2. 錯誤的放棄模式

3. 如何正確放棄？

4. 怎樣培養放棄的能力？

懂放棄，會放棄，是餐飲管理很重要的技能，無論大小餐飲人，在餐飲管理中都會遇到放棄人、店、單品、品類、甚至品牌的時候，放棄既有戰略需要，也有戰術講究。學會放棄的藝術，能讓餐飲人不被餐飲經營中各种放棄所困擾，繼而影響後續的判斷和決策。

1. 不願意放棄的原因

① 近在咫尺的勝利

心理學家對玩老虎機的人進行腦部監測，發現這些人在遇到「近在咫尺的勝利」時，與他們在真正贏錢時，大腦中處理愉悅與獎賞的部分均被點亮，亮度幾乎一樣，所以人們容易把「快要勝利」當成了已經勝利。

很多沒有經過系統培訓或餐飲經驗的新老闆易出現這種心理，他們的自信來自自己的內心或身邊人對好的預期和憧憬，認為只要具備他所認為的幾個要素，且一個個達成時，餐廳就能盈利。

但事實往往是，餐廳是否成功的預期，首先不僅需要經驗，其次需要系統培訓的技能才能相對更理性的作出判斷。第三切勿被各種暗示影響，理性分析目前經營環境，顧客群體，配合較好的執行力，再加上一點點的運氣才有大幾率獲得勝利。

② 可得性啟發

人的大腦喜歡通過生動詳實的案例來學習經驗，因此很多經營者會被同行或者自身已經成功的案例誤導，認為自己通過簡單模仿可以獲得同樣的效果，再配合「近在咫尺的勝利」心態，就會陷入難以放棄的局面。

事實證明，很多看似成功的案例，根源並不是旁人或自己認為的原因，任何一種成功都是在複雜因素的共同影響下實現的。

同樣做小龍蝦品類，最早的鄭文琪小龍蝦飯就火過肯德基小龍蝦漢堡，真功夫在第一次推出剁椒魚主餐大賣後，連續兩年推出魚品類主餐產品，市場卻表現出相反的結果。

③ 間斷強化

經營者在面對一些時好時壞的市場反饋時，容易陷入間斷強化的狀態。

心理學家做過有一個實驗，三個籠子分別關了三隻老鼠，每個籠子里都有個開關，第一個籠子，按一下就掉下一粒食物，第二個有時掉下有時不掉，第三個完全不掉，然後發現第二隻老鼠會不停地按開關。

一家餐廳持續徘徊在盈虧平衡上下，但趨勢是虧損的狀態時，經營者會容易糾結，一家持續虧損數月的門店如果某幾個月在沒有特殊原因的前提下出現盈利，那麼經營者在判斷這家店是否值得放棄時一樣會很糾結。

④ 承諾升級

真實案例：某連鎖推出過一款單品類新品，其中有兩種原物料成本較高，當促銷期結束時發現，有一種原物料還剩餘較多的採購庫存，此時，經營者會將這款新品的承諾進行升級，從原先的「售賣一檔，以新吸引人」升級為「消耗完這種原物料再下市」，進而繼續採購其他匹配物料，然後打亂原定的新品推行計劃，導致在一定時間內有兩檔新品同時銷售，這種行為不但消耗了新品的「新」，還傷害了品牌的忠實顧客。

⑤ 沉沒成本

單店餐飲老闆在面臨持續虧損必須做放棄決策時，最糾結的原因就是沉沒成本。餐飲類似實業經營，無論規模大小前期都必須有一定投入，一旦相關成本沒有攤銷完，餐飲老闆幾乎不會選擇放棄，而一家餐廳投資攤銷的常見周期是60個月或36個月，所以在這段時間內，經營者會用各種理由說服自己堅持。

這種想法經不起推敲，如果為了之前的投資不打水漂而盲目堅持，那誰又為後面持續虧損的費用和精力來負責呢？

⑥ 自動被套路

大腦會把我們經營的經驗整理成一個個套路，以便節省腦容量，在決策時，目標和動機會被情境自動激活，我們就會無意識的用套路來處理該事件，而不是每一件事都客觀分析並思考。

更可怕的是，做一個大的決定時，形成決定的每個步驟都可能是套路的一環，經營者往往難以分辨哪個或哪些步驟的細節中存在慣性思維。

所以在新產品選擇、單店營銷活動設計上，需要針對每一次的具體案例進行分析和判斷，尤其是切忌盲目跟風。

⑦ 難以走出的舒適區與故步自封

這是老品牌或老店很容易陷入的困局。

經營者一來認為舊模式已經經過市場檢驗，成功活到了現在並不需要顛覆性變革（自動被套路），二來面對放棄所需要的成本投入和壞的結果的判斷被恐怖化，三來時不時能從現有模式中收穫一定成績，比如營業額，利潤等（間斷強化）。

2. 錯誤的放棄模式

① 逃避式放棄

在營運老員工中比較常見，這些人習慣了放棄，遇到困難和問題首先想到的就是逃避和放棄，這種人奉行「無過即是功」的守則，一般嘴裡不說，但身體往往很誠實，不堪重用，但穩定可用。

② 對決式放棄

這种放棄只是給放棄者找了一個看起來很棒的理由，讓放棄者產生一種道德上的優越感，而且對決式放棄會讓放棄者產生不必對放棄前的所作所為及放棄本身承擔任何責任的心理，從而放棄之後不會收拾殘局，導致結果進一步惡化。

餐飲合伙人的分裂往往就是對決式的放棄，常見理由是「我看不慣這種做法」、「和我的理念嚴重衝突」、「他們是錯誤的但是很固執」、「我的理念沒有得到應有重視和執行所以我沒有被尊重」

③ 假裝式放棄

「矛盾的慾望」會導致此類放棄，比如看不慣門店經理的管理但又捨不得這份工作，明知重複推出一個品類的新品顧客滿意度下降但是又不願意承擔新品類研發及採購的成本和風險。

矛盾的訴求導致的結果就是長久的僵持，因為這种放棄的根本建立在底層慾望上，所以無論人或事，都欲罷不能，最終當被動結果出現時，傷害最大化。

此類心理狀態的餐飲人無法採取有效行動，嘴上即使明確表達過放棄的想法，但毫無結果，如果是管理層，對經營的影響會非常明顯。

④ 威脅式放棄

在餐飲管理的人際關係中，這種情景最多，表現形式往往是「如果你不怎樣怎樣，那我就放棄」，這種人只是把放棄當做了談判的籌碼，或許並非真的放棄，這只是消極對抗的一部分，對於問題的解決並沒有任何益處。

門店管理中，威脅式放棄往往出現在管理組與員工之間的溝通中，這是一種不良的溝通方式，很容易導致門店基層員工管理出現分化和對抗，甚至矛盾升級，並不利於解決問題。

⑤ 無故失蹤式放棄

基層員工最易發生無故失蹤式放棄。

⑥ 爆髮式放棄

這种放棄非常不理智，往往誤傷範圍很廣，影響很壞，同時對自身的傷害也最大，因為此類放棄之後經常伴隨著自責或後續更不理智的行動，完全不是向著解決問題的方向在發展。

對於這類放棄要注意，顧客和員工之間更容易出現。

⑦ 貌合神離式放棄

身體表現的沒有放棄，但心裡已經放棄了，此時毫無任何生產力，還會產生大量的負面情緒，並且傳染面非常廣，餐飲管理中這類放棄發生的頻次很高，但是這中心理狀態只會造成雙輸的局面，既不能有效產出生產力，又影響了自身的選擇和心態。

所有以上的放棄方式,只是表面上終止了對目標的追求,但會伴隨著讓人以這樣或那樣的方式堅持下去的心理活動,不會讓人朝著創建新目標的方向前進,最重要的是這些放棄,不能有效抵制所有讓我們堅持下去的慣性思維，內心會非常的糾結，這是錯誤的放棄帶來的最大麻煩。這种放棄讓我們糾結於煩擾和無法控制的想法，以某種方式故步自封，不改變我們看待問題的方式，對於解決衝突毫無幫助，既損傷個人信譽，也損傷自身動力，而正確的放棄之後會奔向新的目標，內心毫無掛礙。

有一個和正確的放棄有關的學術名詞叫目標脫離，包括一系列相關聯的步驟，並不是一蹴而就的，能夠正確放棄的人實際上比不能放棄的人更幸福，對自己的生活也更滿意，這類人更加實際。

3. 正確的放棄——目標脫離

① 了解目標

學習正確的放棄之前，需要先認清兩種目標。

第一種：接近型目標

接近型目標是為了達成某種積極的結果而設定的目標，比如為了讓顧客體驗到當季最好的某種食材，所以要推出某類新品，為了讓團隊產生更大的效能，所以要推行某種制度，總之接近型目標的結果是正面，積極，朝著有利的方向。

接近型目標更像是主動進攻，作用是促進個體成長，在餐飲管理中，接近型目標更易出現創新，試錯，找到新的風口，緊跟市場風向。

第二種：迴避型目標

迴避性目標則和接近型目標相反，往往是為了逃避某種不好的情況，為了免於某些壞的結果而設定的目標，比如為了把這款市場反應不佳的產品全部賣完，後期增加促銷；為了不讓員工遲到，制定嚴格的處罰措施。

迴避性目標更像是被動防守，作用是幫助個體生存，在餐飲管理中，迴避性目標更易導致守舊，停止創新，惡性循環，跟不上市場節奏。

這兩種目標的制定，往往對應兩種不同的人格——接近型人格和迴避型人格，在管理者身上，這兩種人格都是非常固定的，通常情況下較不易改變，所以餐飲管理人員在制定目標的時候，要充分考慮到目標制定者屬於哪種人格，往往制定出來的目標就是與其人格對應的目標。

② 目標脫離的方法

第一步：認知脫離

認知脫離就是從腦海中清除干擾思考的過程，我們如果希望抑制一個想法，首先應該一心想著另一個想法，這種方法叫做聚焦。其次需要減少自我損耗，即讓自己脫離可能引起相關堅持的環境，因為如果人的精力被用於控制某種衝動，那麼控制其他選擇和行為的精力就會減少。

新品研發就聚焦在新品的積極作用上，新品上市後，就交給產品維護人員去確保按時，保量的售賣。

第二步：情感脫離

任何一個放棄，都會有愁眉苦臉或假裝開心兩種情感表現，事實上，我們需要感知到這種真實的情緒，正視他們，而不是壓制，合理的流程是：辨別情緒→表達情緒→利用情緒做決策，以此來做到情感脫離。

投資一家餐廳失敗的情況很普遍，放棄和失敗也是餐飲工作者要經常面對的時刻。最重要的是如何看待失敗和放棄，最好的一句話是：失敗並不是壞事，只是驗證了一個錯誤的模式。

第三步：動機脫離

這裡的動機，和你需要放棄的目標本身無關，而是從自身來說，做好從頭再來的準備，同時摒棄不可實現的，或者滿足感不夠的目標，讓自己能夠全身心投入到對放棄的目標的放棄過程中。

舉例來說就是，自己要學會在下定決心放棄時，同時告訴自己，即使不成功，自己也願意接受不成功的結果，做好最壞的打算和最好的準備。

餐飲管理，結果往往並非不可逆，一次的失敗必然有其特定的原因，一次的成功也必然有特定的原因，作為餐飲管理人，重要的是如何在事前做到最全面的預計分析，事後最好最詳盡的結果分析總結，為下一次積累經驗。

第四步：行為脫離

以上三個脫離步驟，都是自身的思考準備，接下來就是最重要的貫徹執行，也就是執行力。最好的行為脫離額辦法，是列明計劃，建議使用清單的方式，將脫離的具體行為逐一羅列，同時要求身邊人進行監督。

來說兩個具體案例：

案例一：甲乙丙三方共同出資開了家餐廳，期初約定投資300萬，三方各佔51%,47%,2%的股份，餐廳由甲乙具體運營，丙作為顧問參與，經營一年，餐廳經營狀況良好，每月呈盈利狀況，但大股東計劃在兩年後再進行相關分紅，前期盈利用來擴張經營。接著甲乙丙三方在餐廳經營後續戰略上產生了分歧，在沒有詳細分析經營報表的前提下，決定增資100萬用來付費推廣，丙提出疑問，認為從經營報表分析，盈利額足夠支持短期推廣費用，且對付費推廣策略持保留意見，在這個時期，丙和丁開始了一個醫院餐飲的新項目，丙需要資金30萬，但有6萬缺口。於是，丙決定考慮放棄之前的餐飲項目（目標脫離），丙希望資金能更好的集中到自己占更多主動權和決策權的項目中，這樣做可以讓利益獲取更多，主動性也更強（接近型目標），丙對第二個項目做了詳細的分析和評估，確定了第二個項目的全部細節，決定退出第一個項目，讓自己全身心投入到第二個項目的運作中。（認知脫離）雖然第一個項目已經被驗證為成功項目，且餐廳盈利，丙在決定放棄這個項目的時候，內心相當糾結，丙在最後一次股東會議上，明確表達了自己的感受，同時也和新項目的合作夥伴承認自己對上一個項目的感覺並對新項目的期待和興奮也誠實的分享給了合作夥伴。（情感脫離）丙在具體運作新項目的時候，確保自己不會因為新項目的失敗而導致嚴重的生活保障問題，所以丙告訴自己和合作夥伴，即使新項目失敗了，也能夠接受，但是在實際落地過程中，必須將所有的責權利細分，互不干涉，互相補充。（動機脫離）緊接著，丙列出了所有需要執行的清單，並且和丁一起逐一落實和確定，越來越投入到對新的項目的工作中。（行為脫離）

案例二：某十多年的老牌連鎖餐飲面臨一個嚴峻問題，就是對一直以來的商業模式的盲目崇拜，從而故步自封，不敢變革。現在此品牌在諮詢公司的協助下，想要更新原有的商業模式，對已有品牌進行升級和變革，從而實現老顧客維護和新顧客拉新（目標脫離/接近型目標）。CEO在和董事會成員深入溝通和達成共識後，決定正式啟動品牌升級活動（認知脫離）。董事會是收購這家老牌餐飲公司的投資方新組建的董事會，所以本身對原有品牌的固有模式並不帶有過多的懷舊和不舍（情感脫離）。在高層會議中，董事會成員和高管也明確針對這次品牌升級的預期，以及升級遇阻的預估，並提前設想了最壞的結果，計算了相關試錯成本（動機脫離）。接下來就是具體的升級步驟的執行和人員的調整，全公司按照計劃清單開始穩步執行品牌升級工作（行為脫離）。

4. 培養放棄的能力

① 評估放棄能力

選擇就是在不斷的拿起和放下，和目標脫離相關的能力，卻有一定的固化性。接近型目標和迴避型目標對應接近型人格和迴避型人格，這和人們從小受到的家庭教育和所處家庭環境有關。

因此管理者， 尤其是決策者，需要自省自身的人格類型，以便合理認知自己對目標脫離的能力高低。

第三，需要能夠正確認知自己對情感的控制和自律的能力。在目標脫離的四步驟中，情感脫離和動機脫離都需要放棄者具備一定的情感控制及自律能力。

② 正確構建目標

新的目標構建一定要是接近型目標，而非迴避型目標，同時建立自我目標體系，也就是作為管理者要學會長期目標，中期目標和短期目標的目標體系，並且要按照一定周期，有意識的審視影響你制定目標的因素。

③ 針對後悔的有效行動

雖然在目標脫離步驟中，動機脫離環節看似需要自己給自己留一個後路，其實核心要求是給自己制定一整套Plan B，既在出現嚴重偏差時，可以有效減少損失或提高成功率的方式。

比如在品牌升級過程中，要考慮品牌和模式改變一旦導致顧客不適，營業額下滑，那麼需要有其他穩定餐廳的經營業績進行補充，在這樣的思路下，短平快的敏捷管理思路，是短期內看似有效的方法。

最後說到後悔，在心理學上，有一個有趣的實驗：人，是因為做了一件事而感到後悔的情況多，還是因為沒做一件事而感到後悔的情況多？舉例如下：A手裡持有價值100萬的甲公司股票，A在1月1日全部拋出，換得100萬的現金，但在1月1日到1月31日期間，甲公司股票上漲了50%。B手裡持有100萬現金，在1月1日時原本計劃購入甲公司股票，後來因為聽到所謂內部消息，而沒有購入。那麼針對A和B，同樣最終手裡都持有100萬現金，但A因為有行為，B因為沒有採取任何行為，那麼誰最表現的最後悔？就此案例而言，有賣出行為的A更後悔。但後續又有心理學家針對臨終的病人做了一項調研，問題是這些人的這一生最後悔的事是那些因為做過一些事後悔更多還是因為沒做一些事後悔更多，更多的人回復的結果卻是因為沒做一些事而後悔更多。最後心理學家得出結論是，在短期內，人總是為一些做過事的而更加感到後悔，在長期內，人卻會為一些沒做過的事而更加感到後悔。這背後的心理學原理就是，人做過一些事後，隨著時間的推移，心理上會不斷地給自己做過的行為進行合理化暗示，但是如果沒有做過，就沒有能夠合理化的基礎。

參考資料:

《放棄的藝術》[美]佩格?斯特里普

「放棄的藝術」《樊登讀書會》樊登