老闆炒掉分析師，多掙1千萬，如今腸子都悔青了！

這是一則真實的案例，數據人看了大快人心，傳統企業老闆看了沉默半晌。

——從一次悲劇的提案說起——

幾年前，圈內同行老董向陳老師吐槽，說他見了一個家具行業的老闆，就叫他千萬哥好了，原本是去做數據系統的提案，結果被人鄙視的一塌糊塗。「做這些個有啥用？能掙幾個錢？」千萬哥一臉不屑的看著他，那眼神就像看著橋洞里擺攤算卦的董半仙，估計在他眼裡，數據系統建設方案的ppt也和「未仆先知，神機妙算」的錦旗一樣扎眼。

「要知道，現在新開一家門店，1年就能回本，第2年就有幾百萬收益」。千萬哥自信的說道。「而你這些個系統，建設費用就要幾百萬，養著幾個數據分析師又要百十萬，有這些錢還不如我多開幾家店呢，你知道嗎，要是把這幾個數據分析師炒掉，我能掙多掙1000萬」

老董已經懶得反抗了， 就默默的看著這位千萬哥吹牛逼。他手下的市場部領導臉都綠了（就叫他綠臉小弟好了）畢竟分析小組還歸自己管，總要找個台階下的。然而千萬哥顯然不想給面子：「就這個數，你說，我指的這個數，這個數能掙什麼錢！」額，似乎確實是掙不了錢，整個會議在尷尬的氣氛中結束。

——想抄人家的經驗，你也得有數據才能抄——

然而，就在最近某個月，千萬哥派出了他的綠臉小弟又找上門來了！

事情的起因是：今年業績持續下降，客流量大幅度減少。千萬哥臉都急紅了。他聽說競爭對手做了一件事：針對新婚購買傢具的用戶，上門贈送兒童防撞條，順便帶動了這些老客戶迴流購買兒童傢具！太誘人了，這時候想起來：「對啊，我們的用戶是不是也能這樣做一把營銷！然而試行了一下，發現怎麼都做不好，千萬哥氣的臉更紅了，綠臉哥的臉更綠了，這才想起來找老董求助。

對新婚購買傢具的用戶，上門贈送兒童防撞條；這麼簡單的事還要求助？是滴，因為搞不掂。

第一，你得有用戶ID

一個人在門店買了東西，如果購貨那一刻結賬的店員沒有要求他出示會員卡的話，是不會有會員ID留下的。我們千萬哥的資料庫里，60%的訂單是沒有掛用戶ID的，只有商戶編號，也就意味著大量的用戶無法被識別了。

第二，你得有用戶聯繫方式

為什麼防撞條要做「上門送」而不是「到店拿」，是因為傢具店都在位置較偏遠的地方，新婚有寶寶的新手爸媽們誰有那心思跑那麼遠去拿一個幾塊錢的東西，上淘寶9.9包郵好吧。同樣的活動，只是一點差異，就會從雞腿變成雞肋。

既然要「上門送」，就得聯繫顧客，那至少得有聯繫方式。話說我們去買傢具不都會留聯繫方式嗎？是滴，會留。然而有可能是留給送貨用的，聯繫方式不是賣家本人，而是家裡老爹老娘的；售後的數據可能在售後系統，沒有和會員系統打通，或者乾脆直接發貨沒有進系統的；更不要說那種銷售為了圖省事隨手填填，給公司的數據和自己拿的是兩個數的；篩查下來，千萬哥剩下40%的數據只有10%聯繫方式是可以接觸到用戶本人的了。

第三，你得有真實的聯繫方式與ID

為什麼我們要辦會員卡呢？除非有什麼優惠，否則誰願意沒事填那麼一堆表格。我們不願意，銷售也不願意，畢竟每天工作時間有限，基本工資低的感人，不努力找客戶填表格我這個月吃什麼啊！所以會員卡一般都配有優惠或者服務。於是，貓膩來了。

如果優惠太少，銷售就圖省事讓消費者填最簡單的欄位，能交差就行。如果優惠太多，嘿嘿，我就自己辦張會員卡把所有訂單都刷到自己的卡上。現在微信卡包流行，辦會員卡直接關注微信號，優惠送到手機上，很大程度上降低了造假風險。然而在前幾年大家還在用紙制辦卡單錄入系統的時候可沒這麼輕鬆。

經過篩查，千萬哥10%殘存訂單中，有3%存在各種意思套現，虛假，操控的問題。為啥之前沒發現？因為之前業績好啊，每個月報上來的銷量喜人，所有人都在沖沖沖，攀登業績新高峰，誰會關心這些個細節！

第四，你咋知道用戶新婚

那至少還有7%的用戶是可以用的吧，等等，還有問題。你咋知道用戶新婚？

如果用戶不是新婚置業購傢具，而是二次改善購房換傢具呢，寶寶已經10多歲了誰還要防撞條。如果用戶是補充型購置傢具呢，如果用戶是二胎呢？不能鎖定用戶群體，結果就是7%也不能利用起來，一個個打電話問？會被當成騷擾客戶的哦。理論上你可以讓銷售們再填回來這些信息，然而參照會員卡的問題，你還是面臨操控數據與愛答不理的問題。

第五，上門，說的輕巧

售後？售後鬼知道什麼時候可以上門。銷售？銷售忙著找客戶呢，誰去上門！

綠臉小弟悲憤的感慨道「那就沒有什麼辦法了嗎！這麼簡單的事，原來還需要這麼多條件！有什麼簡單的東西可以做嗎？」

「哈哈哈哈」（此處真的可以有，然而真實並沒有哈哈哈）「理論上還是有的，既然只有店鋪銷售數據，你們還是可以走回到門店促銷的老路上去啊！」老董強忍住面部肌肉不要笑出來，很淡定的回復。

「做不動了，攤子太大了，ROI太低了，門店人流不夠，只拼低價拼不下去的」 綠臉小弟悲傷的一聲嘆息。「既然對銷售這麼重要，以後一定要做！加強對客戶獎勵！加強渠道巡檢！提升數據質量！不能再這麼鬼混下去了！」綠臉小弟在悲憤中爆發了！「我這就去跟老闆彙報！」

「然而即使你現在開始做這些，還是要2年以後才能見效的，問問你們家千萬哥還要不要一次投入，當年回本，兩年盈利，五年發大財」估老人家臉要更紅了——by 愉悅的老董

——成功的秘籍——

「那為什麼他們就能做到？」綠臉小弟問道

因為他們的體系是我設計的，哈哈，從一開始就解決很多底層問題——by 自豪的老董

好的數據營銷是運營出來的，不是規划出來的。更不是幾個天才一拍腦袋，伺服器一部署就「噌」的一聲冒出來的。你只看到人家用數據做了營銷，沒有看到人家背後付出的努力！從一開始，人家的數據就不是孤懸於業務之外的。

從一開始，通過前期研究發現新婚，二次置業，增補三類典型需求以後，這個欄位就被做成了營銷話術的一部分，每個銷售都受過專門的話術培訓，了解用戶信息是促單的手段，不是完成市場部的任務，每個月做的好銷售現身說法，如果利用客戶信息促單，帶動所有人學習。，

從一開始，給到用戶的優惠信息就是直發給個人的，而且會通過物流地址確認，優惠券回復確認等形式，確認會員身份。渠道對假卡，鬼卡，操控卡的管理列上日程，賞罰並用，銷售們也沒有那麼大動力去造假，造假本身也很麻煩。

從一開始，會員，訂單，物流，售後的數據就是打通的，門店管理可以直接監控到每一個顧客的狀態，不是簡單的以店為單位看銷量，這樣才能市場部及時把握動態，渠道及時響應市場部的策略。

從一開始，會員管理信息就是互通的，客服關懷過已購貨用戶後，上門送禮的信息直接派件給位置最近的售後人員，售後人員在上門給客戶安裝產品時順便就把老客戶禮品給送了，不需要額外派人手，大家在一個app操作更新用戶信息，數據分析到策略執行一路暢通。

這些不是簡單的放一台資料庫把數據堆起來就能搞掂的，也不是數據分析師坐在辦公室里自己就能想出來的。更不是一次投入當年回本兩年盈利的哈。數據化的經驗是靠著研究—總結—試點—反饋—再研究，循序漸進逐步積累的。細節做到位，數據融入業務流程，才能看到四兩撥千斤，沙中篩黃金的效果。

——本文還差一點點就完了——

陳老師總結說：哪有什麼營銷奇蹟，只有數據人的默默努力。

特別在宏觀經濟形勢不好，傳統渠道被電商衝擊的時代，再指望一個活動山呼海嘯業績蹭蹭漲已經不現實了。還在靠單品毛利填肚子的實體老闆們，你們撒錢是撒不過馬雲爸爸的。精耕細作，數據助力，發揮實體渠道面對面服務的優勢，深耕客戶才是新的利潤來源。跟著什麼O2O，新零售的風口，自己建APP，商城，天貓店，服務號，小程序，大數據系統，最後發現只是換了一個地方打六折，還是會陷入燒錢營銷，ROI低下的泥潭裡。

也提醒廣大數據分析師朋友們，想要數據分析助力業務，自己先得貼近業務，坐在辦公室里吹著空調敲鍵盤，是無法把數據發現敲到一線業務人員的心理去的，與大家共勉。

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為什麼要做數據分析師？戳：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/6728

想看數據分析案例的，戳：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/6499

作者介紹：陳老師，在諮詢行業打拚了9年，在如何診斷經營問題、建立分析體系、解決專項問題上有超過30個大型項目積累與實戰，天善智能特邀專家。

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