真正的贏家,不會讓對方吃虧

本文作者:在線商學院品牌「圈外同學」創始人兼CEO孫圈圈,豆瓣高分暢銷書《請停止無效努力》作者,曾在頂級管理諮詢公司任職諮詢總監,主導過數十家500強企業的組織設計和人才管理諮詢方案。

從小我們就知道,買東西要討價還價。

比如媽媽讓你去市場買菜,儘管你可能從沒買過,但一般也會懂得還價,比如:

你:「老闆,草莓怎麼賣?」

老闆:「21塊一斤。」

你:「便宜點吧,那麼貴!」.

老闆:「我這兒剛從大棚采出來,給你20,湊個整!」

你:「我買2斤,18?」

老闆:「19,不能低了,我給你裝袋。」

之前朋友圈流行過一個砍價的應用程序,你想買什麼東西,發給朋友讓對方幫你砍價。但凡砍價成功,我們都會有一種巨大的快感,感覺從商家身上佔了便宜,所以當時那個程序很火爆。

的確如此,我們在購物的時候,你跟賣家之間就是你贏我輸的關係,砍價失敗就虧了,砍價成功就佔便宜了。

同樣地,我們理所當然地把這種討價還價的思維用在了工作中。比如:

老闆需要你跟同事小王完成一份大概50頁PPT的行業分析報告,但最近你特別忙,加班到10點多才能下班,所以你希望對方能夠多承擔一些,畢竟是一個團隊的同事。

你:「小王,我最近在忙另一個項目,報告能不能拜託你多做一些?你30頁,我20頁?」

小王:「啊?我很願意幫忙,不過我也很忙啊。」

你:「那這樣,前面28頁都是宏觀層面的分析,不好分開,你做這部分,我做剩下的微觀分析部分。」

小王:「那為什麼不能你做宏觀我做微觀啊?」

……

好不容易達成了一致分工,然後過了兩天,你老闆突然找你談話,旁敲側擊地告訴你,要主動承擔責任。

對於逛街買菜買東西,這些場景是一次性合作,我們跟對方沒有多次打交道的必要,而且只有買東西這個單一維度的事情。所以這種情況下,的確是你佔便宜我就吃虧,討價還價是最佳策略。

但工作不一樣,你跟老闆、供應商、客戶、同事等等之間的合作,都是多次合作,而且是多方面、多維度的合作。就上面的例子來說,你跟同事的合作不可能只有這一次,而且也不可能只是這份PPT合作,所以一次性討價還價的佔便宜策略,是不適用的,你們需要雙贏。

四個步驟邁向雙贏

雙贏,也就是所謂的「贏者不全贏,輸者不全輸」。

還是用上面行業分析PPT的例子,你分析了自己跟同事的擅長領域,同時思考了是否能夠藉助資源之後,可以跟同事商量說「你比較擅長PPT製作,內容這塊我更熟悉,我還替咱倆申請了一個實習生,所以實習生找素材,我來做內容,你做PPT怎麼樣?」。

這樣雙方就能達成雙贏。你們各自做了自己擅長的事情,同時還拉來實習生幫你們倆,讓同事感覺,你們是一起努力達成目標的,而不是互相推諉的。

這就是雙贏思維,但大多數人常常會習慣性地把買東西思維帶到職場,無法達成雙贏。

雙贏,也就是所謂的「贏者不全贏,輸者不全輸」。

還是用上面行業分析PPT的例子,你分析了自己跟同事的擅長領域,同時思考了是否能夠藉助資源之後,可以跟同事商量說「你比較擅長PPT製作,內容這塊我更熟悉,我還替咱倆申請了一個實習生,所以實習生找素材,我來做內容,你做PPT怎麼樣?」。

這樣雙方就能達成雙贏。你們各自做了自己擅長的事情,同時還拉來實習生幫你們倆,讓同事感覺,你們是一起努力達成目標的,而不是互相推諉的。

這就是雙贏思維,但大多數人常常會習慣性地把買東西思維帶到職場,無法達成雙贏。

所以,我們有什麼辦法能夠實現雙贏,進而獲得自己想要的呢?我總結了四個步驟,供你參考:

第一步:澄清需要,找到對方真正想要的;

第二步:多方突破,不要把焦點都局限在一個問題上;

第三步:以退為進,掌握更多斡旋餘地;

第四步:心理暗示,讓對方覺得自己贏了。

1.澄清需要,找到對方的真實利益需要

周末在家的時候,老公總讓我打掃衛生,但我正在工作,不想打掃。這種情況下,我們就站在完全對立的立場上了。但是,我們的真實需求真的是對立的嗎?最後溝通之後發現,他只是想讓我活動一下,因為我已經在電腦前坐了一天都沒動了。

所以,任何錶象的立場對立,細細分析之後可能會發現,內在的需求可能是一致的,只有找到內在需求,我們才有可能達成雙贏。我在之前的文章中,曾經提到過一個洋蔥模型(也叫衝突層模型),這個模型可以幫助你發現對方的真實需求,就像剝洋蔥一樣,一層一層由表面深入到本質。

還是打掃的例子,我們用洋蔥模型分析一下:

首先,洋蔥的最外層是Position(立場):也就是你對對方公開表達的「想要」的結果。在上述例子中,一個是老公讓我打掃衛生,對立面是我不想打掃衛生。

其次,洋蔥的中間層是Interests(利益出發點):也就是支持立場的原因,是隱藏在我們表達立場背後的「推手」。比如「讓我打掃衛生」背後的原因是,我長時間坐在電腦前,對眼睛健康不利;「我不想打掃衛生」背後的原因是,我手頭的工作重要且緊急,空不了手。

最後,洋蔥模型的最內層是Needs(需求):也就是我們真正想要的結果。比如老公的真正需求是希望我在長時間工作時能多活動活動;而我的需求可能是給我一點時間,做完手頭的工作。

所以通過洋蔥模型,一層一層的分析,能夠讓我們知道對方的訴求到底是什麼,才不至於將本可以雙贏的事情變成你贏我輸的局面。

所以,只有去層層剖析對方背後的訴求,找到背後真正的「推手」,並且尋找可以協商的可能性,才有機會商談出「共贏」的方案。

用戴爾?卡內基的話來總結就是「永遠按照對方的觀點去想,從他人的立場去看待事情,這或許會成為影響你終生事業的一個關鍵因素。」

2.多方突破,不要把焦點都局限在一個問題上

討價還價中,價格、工作量等等這些因素總是討論焦點,但如果雙方只盯著這一個因素談,最後就變成拉鋸戰,無法達成雙贏。

因此我們需要引入新的條件,從而把爭論的焦點不局限在一個(譬如價格),進而構成新的爭論點,去達成協議。

比如我之前在諮詢公司,剛開始跟客戶談項目的時候,每次談價格都很糾結,我是個特別不善於討價還價的人,有次著急了,直接跟客戶說「咱們別再討價還價了,我們是專業服務的合作,不是市場買菜!」

後來我看到一位合伙人談價,他是這麼回復對方的「我非常理解貴公司有預算限制,完全沒有問題,那如果目標價格是這樣,咱們一起來看看,還能夠在什麼方面努力,能夠把價格降下來。

比如,貴公司能否多派兩位同事進項目組幫忙做基礎分析工作呢?以及,項目實施過程中的溝通能否由貴公司內部進行呢?這樣又能節省部分成本,同時我們也可以幫你們培養人才。」

這樣一來,他通過引入其他條件(項目服務範圍、項目人員資源等等),就把焦點從單純的價格談判引開,而且讓客戶覺得我們是跟他一起想辦法達成一致的。

除此而外,在針對一些著名企業的時候,犧牲一些價格,換取使用對方項目成果作為成功案例的承諾,也是雙贏的方法

所以在很多時候,引入一些其他條件,更容易與達成一致。不要只聚焦於一個議題,擴大爭論的議題,必要時引入新的條件,提高成功率,促成雙贏局面。

3.以退為進,掌握更多斡旋餘地

羅伯特?B?西奧迪尼在《影響力》中提出過一個「拒絕-後撤」的策略,你可以嘗試去帶入:你先向我提出一個大的要求,對於這樣的要求,我肯定是拒絕的,等我拒絕你的「大」要求之後,你再向我提一個稍微小的要求,而這個要求才是你真正的要求。

舉例來說,分析一下前文PPT的例子,如果你擔心同事不願意接受你的最終方案,那麼就可以在開始時候提出讓同事幫忙做30頁,你做20頁,同事拒絕,然後你運用「拒絕-後撤」策略,再提出自己真正的方案,讓他很難再拒絕。

這是比較基本的「拒絕-後撤」,如果把「以退為進」拓展來看,也有很多靈活方式。比如之前演員袁姍姍被觀眾黑,網路上到處都是「袁姍姍滾出娛樂圈」的呼喊,其實袁姍姍並沒有做錯什麼。

一般人遇到這樣的事情,肯定是極端憤怒並回擊,畢竟自己並沒有什麼錯啊,可這種時候,你越是回擊,暴力可能來得更加猛烈,群眾不會跟你講邏輯。後來她乾脆自黑起來,反倒挽回不少印象分,等到後來她的馬甲線圖在微博火了之後,一下子就逆襲了。

另外,關於「拒絕-後撤」,除了自己會用之外,當別人用這個策略的時候,自己也應當注意。我之前屬於很難拒絕別人請求的那類人,所以當別人提出一個大請求之後,我覺得很不好意思,這種不好意思的情緒,多半會讓我立馬答應對方的其它要求,

但事後總是發現:其實答應得太多了,並沒有必要做這些。所以,如果你也是這樣,當面對他人要求的時候,還是要客觀評估。

所以,槍口來的時候,不要撞上去,而是先避開

4.心理暗示,讓對方覺得自己贏了。

營造給人佔了便宜的感覺。實際上,我們對輸贏的判斷並不是完全客觀的,而是一種情緒體驗。比如說,你跟同事爭吵對一個熱點事件的看法,最後對方妥協了,你會有贏的感覺。

但實際上在此過程中,你讓對方不高興了,從而失去了一些機會,並且這個爭論本身就浪費了你的時間,但你不會意識到,你只會感覺很好,感覺自己贏了。

反過來,我們也應該在跟人相處的時候,讓對方感覺好。比如我以前公司有一位老闆是談判高手,我觀察到一個現象,就是我們跟客戶的談判一般會有好幾輪,他會在前面幾輪非常堅決,然後在每個客戶最高層出面的時候,做一些微小的讓步,並且加上一句「您太會談判了,我都沒法拒絕。」

同時轉過頭去對著這位高層的下屬說「怪不得要把你們老闆找過來跟我談,真是厲害的談判高手!」這麼一來,對方高層感覺非常好,多半會快速簽約。

我是個思考問題反應相對快的人,語速也非常快,常常在跟人溝通的時候顯得不耐煩,後來就是這位老闆,跟我說:真正的聰明人,跟人溝通的時候,會讓對方感覺自己很聰明,而不是感覺自己愚蠢

希望通過這四步驟,你能將雙贏思維帶入工作中,而不是簡單地用買賣思維來與人相處。買賣思維計較一時得失,是短期行為;而雙贏思維是一種投資,著眼長期。用李嘉誠的話說「七分合理,八分也可以,我只拿六分。」

好,最後總結一下達成雙贏的步驟:

第一步,澄清需要,挖掘對方本質需求;

第二步,多方突破,不要把焦點都局限在一個問題上;

第三步,拒絕-後撤策略;

最後,心理暗示,讓對方覺得自己贏了。

參考目錄:

《談判的藝術》 作者: 傑勒德?尼倫伯格 / 亨利?卡萊羅 出版社: 新世界出版社 2012年

《優勢談判》 作者:羅傑 道森 出版社:重慶出版社 2008年

《談判力》 作者:羅傑?費希爾、威廉?尤里、布魯斯?巴頓 出版社:中信出版社2009年

《影響力》 作者:羅伯特?B?西奧迪尼 閭佳譯 出版社:北京聯合出版公司 2016年

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《這6個問題,可以幫你省80%的無用功》

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