真正的贏家，不會讓對方吃虧

本文作者：在線商學院品牌「圈外同學」創始人兼CEO孫圈圈，豆瓣高分暢銷書《請停止無效努力》作者，曾在頂級管理諮詢公司任職諮詢總監，主導過數十家500強企業的組織設計和人才管理諮詢方案。

從小我們就知道，買東西要討價還價。

比如媽媽讓你去市場買菜，儘管你可能從沒買過，但一般也會懂得還價，比如：

你：「老闆，草莓怎麼賣？」

老闆：「21塊一斤。」

你：「便宜點吧，那麼貴！」.

老闆：「我這兒剛從大棚采出來，給你20，湊個整！」

你：「我買2斤，18？」

老闆：「19，不能低了，我給你裝袋。」

之前朋友圈流行過一個砍價的應用程序，你想買什麼東西，發給朋友讓對方幫你砍價。但凡砍價成功，我們都會有一種巨大的快感，感覺從商家身上佔了便宜，所以當時那個程序很火爆。

的確如此，我們在購物的時候，你跟賣家之間就是你贏我輸的關係，砍價失敗就虧了，砍價成功就佔便宜了。

同樣地，我們理所當然地把這種討價還價的思維用在了工作中。比如：

老闆需要你跟同事小王完成一份大概50頁PPT的行業分析報告，但最近你特別忙，加班到10點多才能下班，所以你希望對方能夠多承擔一些，畢竟是一個團隊的同事。

你：「小王，我最近在忙另一個項目，報告能不能拜託你多做一些？你30頁，我20頁？」

小王：「啊？我很願意幫忙，不過我也很忙啊。」

你：「那這樣，前面28頁都是宏觀層面的分析，不好分開，你做這部分，我做剩下的微觀分析部分。」

小王：「那為什麼不能你做宏觀我做微觀啊？」

……

好不容易達成了一致分工，然後過了兩天，你老闆突然找你談話，旁敲側擊地告訴你，要主動承擔責任。

對於逛街買菜買東西，這些場景是一次性合作，我們跟對方沒有多次打交道的必要，而且只有買東西這個單一維度的事情。所以這種情況下，的確是你佔便宜我就吃虧，討價還價是最佳策略。

但工作不一樣，你跟老闆、供應商、客戶、同事等等之間的合作，都是多次合作，而且是多方面、多維度的合作。就上面的例子來說，你跟同事的合作不可能只有這一次，而且也不可能只是這份PPT合作，所以一次性討價還價的佔便宜策略，是不適用的，你們需要雙贏。

四個步驟邁向雙贏

雙贏，也就是所謂的「贏者不全贏，輸者不全輸」。

還是用上面行業分析PPT的例子，你分析了自己跟同事的擅長領域，同時思考了是否能夠藉助資源之後，可以跟同事商量說「你比較擅長PPT製作，內容這塊我更熟悉，我還替咱倆申請了一個實習生，所以實習生找素材，我來做內容，你做PPT怎麼樣？」。

這樣雙方就能達成雙贏。你們各自做了自己擅長的事情，同時還拉來實習生幫你們倆，讓同事感覺，你們是一起努力達成目標的，而不是互相推諉的。

這就是雙贏思維，但大多數人常常會習慣性地把買東西思維帶到職場，無法達成雙贏。

雙贏，也就是所謂的「贏者不全贏，輸者不全輸」。

還是用上面行業分析PPT的例子，你分析了自己跟同事的擅長領域，同時思考了是否能夠藉助資源之後，可以跟同事商量說「你比較擅長PPT製作，內容這塊我更熟悉，我還替咱倆申請了一個實習生，所以實習生找素材，我來做內容，你做PPT怎麼樣？」。

這樣雙方就能達成雙贏。你們各自做了自己擅長的事情，同時還拉來實習生幫你們倆，讓同事感覺，你們是一起努力達成目標的，而不是互相推諉的。

這就是雙贏思維，但大多數人常常會習慣性地把買東西思維帶到職場，無法達成雙贏。

所以，我們有什麼辦法能夠實現雙贏，進而獲得自己想要的呢？我總結了四個步驟，供你參考：

第一步：澄清需要，找到對方真正想要的；

第二步：多方突破，不要把焦點都局限在一個問題上；

第三步：以退為進，掌握更多斡旋餘地；

第四步：心理暗示，讓對方覺得自己贏了。

1.澄清需要，找到對方的真實利益需要

周末在家的時候，老公總讓我打掃衛生，但我正在工作，不想打掃。這種情況下，我們就站在完全對立的立場上了。但是，我們的真實需求真的是對立的嗎？最後溝通之後發現，他只是想讓我活動一下，因為我已經在電腦前坐了一天都沒動了。

所以，任何錶象的立場對立，細細分析之後可能會發現，內在的需求可能是一致的，只有找到內在需求，我們才有可能達成雙贏。我在之前的文章中，曾經提到過一個洋蔥模型（也叫衝突層模型），這個模型可以幫助你發現對方的真實需求，就像剝洋蔥一樣，一層一層由表面深入到本質。

還是打掃的例子，我們用洋蔥模型分析一下：

首先，洋蔥的最外層是Position（立場）：也就是你對對方公開表達的「想要」的結果。在上述例子中，一個是老公讓我打掃衛生，對立面是我不想打掃衛生。

其次，洋蔥的中間層是Interests（利益出發點）：也就是支持立場的原因，是隱藏在我們表達立場背後的「推手」。比如「讓我打掃衛生」背後的原因是，我長時間坐在電腦前，對眼睛健康不利；「我不想打掃衛生」背後的原因是，我手頭的工作重要且緊急，空不了手。

最後，洋蔥模型的最內層是Needs（需求）：也就是我們真正想要的結果。比如老公的真正需求是希望我在長時間工作時能多活動活動；而我的需求可能是給我一點時間，做完手頭的工作。

所以通過洋蔥模型，一層一層的分析，能夠讓我們知道對方的訴求到底是什麼，才不至於將本可以雙贏的事情變成你贏我輸的局面。

所以，只有去層層剖析對方背後的訴求，找到背後真正的「推手」，並且尋找可以協商的可能性，才有機會商談出「共贏」的方案。

用戴爾?卡內基的話來總結就是「永遠按照對方的觀點去想，從他人的立場去看待事情，這或許會成為影響你終生事業的一個關鍵因素。」

2.多方突破，不要把焦點都局限在一個問題上

討價還價中，價格、工作量等等這些因素總是討論焦點，但如果雙方只盯著這一個因素談，最後就變成拉鋸戰，無法達成雙贏。

因此我們需要引入新的條件，從而把爭論的焦點不局限在一個（譬如價格），進而構成新的爭論點，去達成協議。

比如我之前在諮詢公司，剛開始跟客戶談項目的時候，每次談價格都很糾結，我是個特別不善於討價還價的人，有次著急了，直接跟客戶說「咱們別再討價還價了，我們是專業服務的合作，不是市場買菜！」

後來我看到一位合伙人談價，他是這麼回復對方的「我非常理解貴公司有預算限制，完全沒有問題，那如果目標價格是這樣，咱們一起來看看，還能夠在什麼方面努力，能夠把價格降下來。

比如，貴公司能否多派兩位同事進項目組幫忙做基礎分析工作呢？以及，項目實施過程中的溝通能否由貴公司內部進行呢？這樣又能節省部分成本，同時我們也可以幫你們培養人才。」

這樣一來，他通過引入其他條件（項目服務範圍、項目人員資源等等），就把焦點從單純的價格談判引開，而且讓客戶覺得我們是跟他一起想辦法達成一致的。

除此而外，在針對一些著名企業的時候，犧牲一些價格，換取使用對方項目成果作為成功案例的承諾，也是雙贏的方法。

所以在很多時候，引入一些其他條件，更容易與達成一致。不要只聚焦於一個議題，擴大爭論的議題，必要時引入新的條件，提高成功率，促成雙贏局面。

3.以退為進，掌握更多斡旋餘地

羅伯特?B?西奧迪尼在《影響力》中提出過一個「拒絕-後撤」的策略，你可以嘗試去帶入：你先向我提出一個大的要求，對於這樣的要求，我肯定是拒絕的，等我拒絕你的「大」要求之後，你再向我提一個稍微小的要求，而這個要求才是你真正的要求。

舉例來說，分析一下前文PPT的例子，如果你擔心同事不願意接受你的最終方案，那麼就可以在開始時候提出讓同事幫忙做30頁，你做20頁，同事拒絕，然後你運用「拒絕-後撤」策略，再提出自己真正的方案，讓他很難再拒絕。

這是比較基本的「拒絕-後撤」，如果把「以退為進」拓展來看，也有很多靈活方式。比如之前演員袁姍姍被觀眾黑，網路上到處都是「袁姍姍滾出娛樂圈」的呼喊，其實袁姍姍並沒有做錯什麼。

一般人遇到這樣的事情，肯定是極端憤怒並回擊，畢竟自己並沒有什麼錯啊，可這種時候，你越是回擊，暴力可能來得更加猛烈，群眾不會跟你講邏輯。後來她乾脆自黑起來，反倒挽回不少印象分，等到後來她的馬甲線圖在微博火了之後，一下子就逆襲了。

另外，關於「拒絕-後撤」，除了自己會用之外，當別人用這個策略的時候，自己也應當注意。我之前屬於很難拒絕別人請求的那類人，所以當別人提出一個大請求之後，我覺得很不好意思，這種不好意思的情緒，多半會讓我立馬答應對方的其它要求，

但事後總是發現：其實答應得太多了，並沒有必要做這些。所以，如果你也是這樣，當面對他人要求的時候，還是要客觀評估。

所以，槍口來的時候，不要撞上去，而是先避開。

4.心理暗示，讓對方覺得自己贏了。

營造給人佔了便宜的感覺。實際上，我們對輸贏的判斷並不是完全客觀的，而是一種情緒體驗。比如說，你跟同事爭吵對一個熱點事件的看法，最後對方妥協了，你會有贏的感覺。

但實際上在此過程中，你讓對方不高興了，從而失去了一些機會，並且這個爭論本身就浪費了你的時間，但你不會意識到，你只會感覺很好，感覺自己贏了。

反過來，我們也應該在跟人相處的時候，讓對方感覺好。比如我以前公司有一位老闆是談判高手，我觀察到一個現象，就是我們跟客戶的談判一般會有好幾輪，他會在前面幾輪非常堅決，然後在每個客戶最高層出面的時候，做一些微小的讓步，並且加上一句「您太會談判了，我都沒法拒絕。」

同時轉過頭去對著這位高層的下屬說「怪不得要把你們老闆找過來跟我談，真是厲害的談判高手！」這麼一來，對方高層感覺非常好，多半會快速簽約。

我是個思考問題反應相對快的人，語速也非常快，常常在跟人溝通的時候顯得不耐煩，後來就是這位老闆，跟我說：真正的聰明人，跟人溝通的時候，會讓對方感覺自己很聰明，而不是感覺自己愚蠢。

希望通過這四步驟，你能將雙贏思維帶入工作中，而不是簡單地用買賣思維來與人相處。買賣思維計較一時得失，是短期行為；而雙贏思維是一種投資，著眼長期。用李嘉誠的話說「七分合理，八分也可以，我只拿六分。」

好，最後總結一下達成雙贏的步驟：

第一步，澄清需要，挖掘對方本質需求；

第二步，多方突破，不要把焦點都局限在一個問題上；

第三步，拒絕-後撤策略；

最後，心理暗示，讓對方覺得自己贏了。

參考目錄：

《談判的藝術》 作者: 傑勒德?尼倫伯格 / 亨利?卡萊羅 出版社: 新世界出版社 2012年

《優勢談判》 作者：羅傑 道森 出版社：重慶出版社 2008年

《談判力》 作者：羅傑?費希爾、威廉?尤里、布魯斯?巴頓 出版社：中信出版社2009年

《影響力》 作者：羅伯特?B?西奧迪尼 閭佳譯 出版社：北京聯合出版公司 2016年

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《這6個問題，可以幫你省80%的無用功》

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