【成交高於一切】：銷售員如何做，客戶才會信任你？

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：銷售員如何做，客戶才會信任你？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「信任」。銷售員如果想與客戶簽單，前提條件是得到客戶的信任，因為沒有信任感就不會有成交，那麼，銷售員如何做才能讓客戶有信任感呢？

在銷售過程中，征服客戶，首先得有信任，就是讓客戶完全相信，只有完全相信，客戶才會與你交易，那麼，銷售員如何做客戶才會信任你呢？

銷售員在洽談客戶一定要做到誠信，從公司介紹到產品性能以及售後服務都要誠實的告訴客戶，在這些方面不得有隱瞞。

誠信是一種人人必備的優良品格，講誠信的人，處處受歡迎；不講誠信的人，人們就會忽視他的存在。孔子曾說：「人而無信，不知其可也」意思就是說，人若不講信用，在社會上就無立足之地，什麼事情也做不成。對於銷售員來說，誠信更是其第二個身份證，銷售員只有對客戶誠信，讓客戶有信任感，才有成交的可能。

除此之外，擁有足夠的親和力對你來說也非常必要，試想一下，如果你讓客戶感到很陌生，甚至千里之外的感覺，那麼誰會與你成交呢？因此，銷售員一定要明白，在客戶心中樹立值得信賴的親和形象非常重要。

那麼銷售員應該如何做呢？根據銷售原則，銷售員必須知道：

1.信任是成交的根本

2.親和力縮短與客戶的距離

1.信任是成交的根本

作為銷售員，怎樣將產品銷售出去是首要問題，但產品的銷售不是一次性的，產品銷售出去之後，如何讓客戶信賴你更是重中之重。銷售員是否具有良好的服務意識和習慣，決定了客戶的信賴程度和認可度。

信任是成交的根本，所有的銷售技巧都是對信任的詮釋，技巧可以縮短客戶對你信任的過程，但是只有有「心」才能讓客戶最終信任你。

大客戶營銷專家孟昭春認為：

●提供諮詢法。以同情心幫助客戶找到他要的產品，一個人到商場買衣服，他不懂得如何穿衣，也不懂得配色規則，可是他知道，如果在這家商場能找到一個會配色的服務員，那麼他一樣可以買到稱心如意的衣服。

●老實銷售法。用誠懇、忠實的態度對待你的客戶，客戶還有什麼理由不信任你呢。記得對客戶所做出的承諾並實現它，讓客戶對你說：「我能信賴你，你說到做到。」

●專註於產品。銷售員最好能顯示出比客戶的知識更加豐富，不僅是關於他們所銷售的產品和服務的相關知識，還包括客戶的業務操作範圍，比如如何與對手競爭、如何計劃財務等。因為客戶希望獲得建議和解決方案，而不僅僅是選擇。銷售員能夠為客戶提供幫助、忠告和建議，並能積極影響客戶達到目標，是很容易為客戶所信任的。

除此之外，銷售員要想贏得客戶的信任感，還要以客戶為導向，換位思考，從客戶的角度來分析問題，幫助客戶解決問題。銷售員需要花較多的時間與客戶建立友好關係，並且了解客戶的需求，只有以客戶為主才能更好地建立信任感。

客戶並非一定信任每個他們喜歡的人，但更難信任他們不喜歡的人。客戶一般樂於與他們所了解、喜歡以及他們感到有必要聯繫的銷售員打交道。如果銷售員很好地證明了自己具有使人信任的品質，那麼就能促進信任的建立。

2.親和力縮短與客戶的距離

人與人之間有時會存在著莫名的緣分，從毫無關係到認識，再到信任，最後成為朋友，這需要彼此問心與心的交流。在與客戶正式溝通前，銷售員也要有意識地製造自己與客戶之間的這種緣分，而製造這種緣分的關鍵就是讓客戶在第一眼看到你時就能產生一種親切感，也就是親和力。

親和力是情商的指標，能直接反映一個人情商的高低，良好的親和力夠拉近人與人之間的心理距離。對於企業來說，親和力能夠提高管理效能和經濟效益。

親和力是銷售員內在素質的外在表現，是客戶的一種感情度量。所謂親和力的建立，就是通過某種方法讓客戶喜歡你、接受你，甚至依賴你。

當客戶對你產生依賴感，喜歡或接受你這個人的時候，自然對你的產品也愛屋及烏。

對於銷售員來說，具有良好的親和力是能夠與客戶融洽交談的必然要素。想要在客戶心中建立起親切感，親近客戶身邊的人是一個不錯的方法。客戶 的親戚朋友，尤其是他們的孩子，真的是你很好的助手。在日常生活中，多 研究兒童的心理，對你的銷售大有幫助。

在日本，上午，家庭主婦多忙於打掃與洗衣服，這時候，她們多半不歡迎銷售員，而有空閑應付銷售員的時間大約是下午四點鐘，而這時正是嬰兒午睡的時間。

大吉保險公司的川木先生只要看到某戶人家曬著尿布，就不會輕易按門鈴，只是輕輕敲門，以示訪問之意。當主婦前來開門時，他會用最小的聲音向一臉狐疑的母親說：「寶寶正在睡午覺吧？我是大吉保險公司的川木先生，請多指教。4點多的時候，我會再來拜訪一次。」

任何母親銷售員對這種細心的行為都充滿感激，不是立即邀請他進來坐，便是在他重新來訪時面帶笑容地迎接他。反之，如果大搖大擺地衝進去，結果只會被對方攆出去。

大客戶營銷專家孟昭春認為：

●親和力強的人具有與人為善的心態，不會把人假定成醜惡的、討厭的、難纏的，而假定人是善良的、有趣的、講理的。

●親和力強的人在與人交往時，會採取一種主動、友善+接近的態度，在他的感染下，對方也會採取相同的態度，雙方就會感到愉快和輕鬆。

●與客戶交往時，不要總看客戶的缺點，挑剔客戶的毛病，更不要表現出對客戶的不屑與厭煩，否則將無法與客戶建立良好的關係，更不會擁有良好的親和力。

本文結語：

每個人都有自己的生活圈子，都有自己喜歡的人或事物，有自己愛聽的話題。親和力的真正作用就在於清掃你和客戶之間的障礙，使他沒有戒備地聽你講話，甚至饒有興緻地和你交談。

銷售員如何做才能讓客戶有信任感呢？關鍵銷售員要把握下面兩點：

1.信任是成交的根本

2.親和力縮短與客戶的距離

總之，充分調動敏銳的觀察力，熱情地與他人相處，你就能很快培養出良好的親和力。