「提問」——銷售的核心

真正的專業人士不去想當然地銷售，他們的銷售秘訣是巧妙提問。

• 通過提問，你可以在銷售開始的前3分鐘（或者更短的時間內）與客戶建立起信任關係並引起客戶的興趣，從而順利開局並打開客戶充滿防範的心靈大門。比如，通常所說的寒暄很多情況下就要有賴於得體的提問。

• 通過提問，你可以了解到客戶的需求（問題或機遇）、預算，並增強客戶的緊迫感。由此，你可以知道應該賣什麼給客戶，從而有針對性地準備方案。

• 通過提問，你還可以了解到你所面臨的競爭、客戶內部的決策相關人及流程。因此，你可以據此有效地制定銷售策略（如確定下一步接觸誰？確定如何應對競爭？等），從而，使你把銷售順利往前推進。

事實上，銷售環境越複雜（尤其有多個決策者和多重採購標準時），「提問」就顯得越重要。

對銷售人員來說，關鍵不在於怎麼說，而在於怎麼問。

附送：【銷售提問六技巧】

1. 開放式問題，讓客戶充分表達出看法和想法，獲取信息；
2. 封閉式問題，獲取客戶的確認信息；
3. 指向性問題，用來表現對顧客的關心；
4. 評價性問題，挖掘更深一步的客戶觀點評價；
5. 建設性的問題，讓客戶憧憬和想像；
6. 結論性問題，根據顧客的觀點和問題，推導出結果，刺激客戶的需求!