什麼樣的銷售更容易成功？

如果你問一個頂尖銷售，「是什麼讓你與普通銷售有所不同？」

就算他們認真地回答了你，你也可能只得到一些「錯誤答案」。簡單地說，這個人甚至不知道真正的答案，因為大多數成功的銷售只是在做自然而然的事情。

在過去的十年中，我有幸採訪了成千上萬的頂級B2B銷售，並為其中的1000人進行了性格測試 。衡量他們的主要人格特徵（開放性，責任心，外向性，親和度和負面情緒等） ，以更好地理解他們不同於其他人的地方。

我們會優先選擇對從事科技產品、商業服務的銷售人員進行測試，按照年度業績指標達標率的百分比對測試結果進行分類，並將其分為表現最佳者，平均表現者和低於平均表現者，然後在不同緯度上對三種人進行比較。

調查結果表明，關鍵人格特質直接影響頂級銷售的銷售風格，並影響其最終業績。

下面，你會發現頂級銷售人員的主要個性特徵對其銷售風格的影響，並驚訝地意識到，這些特質或許跟你以為的完全相反。

1

謙遜

與銷售人員自負、咄咄逼人這一刻板印象相反，91％的頂級銷售人員在「謙虛」這一性格特質上得到中高分。 此外，結果表明，太過浮誇的銷售人員更容易失去客戶而不是爭取到他們。

對銷售風格的影響：團隊導向

頂級銷售人員不會將自己視為團隊中心，反而會把能夠幫助贏得該客戶的核心團隊（如售前技術工程師，諮詢和管理）放在最重要的位置。

2

責任心強

85％的頂級銷售人員有著高度的責任心，可以說他們是十分靠譜的。 這些銷售人員工作極為認真，並對結果高度負責。

對銷售風格的影響：掌控客戶

銷售人員所處的最糟糕的情況有兩種，一種是放棄對客戶的控制，並在客戶的指導下工作，另一種是被客戶當做敵對方。 頂尖銷售人員會控制銷售周期流程，以掌控自己的命運。

3

成就導向

84％的頂尖銷售在成就導向方面得分非常高。他們專註於實現目標，而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。

銷售風格影響：關註銷售決策的政治因素

在銷售周期中，頂級銷售人員試圖了解客戶的決策制度。他們會儘力與關鍵決策者見面，並從所銷售產品如何適應客戶的組織角度出發，制定針對性的銷售策略，而不是過於強調產品自身功能。

4

好奇心

好奇心可以描述為一個人對知識和信息的渴望。82%的頂級銷售人員在好奇心方面獲得了高分。同時，他們比表現較差的同行確實有更多的好奇心。

銷售風格影響：保持好奇心

是否有好奇心與能否積極進行銷售電話有相關性。積極的銷售人員會向客戶詢問難回答的和不舒服的問題，以縮小雙方存在的信息差距。頂級銷售人員會想辦法了解真實情況，以判斷他們是否能夠贏得該業務。

5

不合群

在是否合群（指喜歡與人和友善相處的傾向）這一問題上，頂級銷售人員與排在最後三分之一的人之間有令人驚訝的差異。總體而言，表現最優秀的人群比平均表現者低30％。

銷售風格影響：支配力強

支配力是能夠讓顧客願意服從的能力，這讓顧客樂意遵循銷售人員的建議。結果表明，過於友好的銷售人員與客戶太過親密，很難建立主導地位。

6

不氣餒

只有不到10％的頂級銷售人員會常常因悲傷而感到不知所措，90％的人屬於偶爾或很少悲傷的那一類。

銷售風格影響：競爭能力

在多年來進行的隨機調查中，我們發現不少頂尖銷售上學期間加入過運動社團。體育和銷售成功之間似乎存在相關性，頂尖銷售就像運動員一樣，能夠迅速處理失望情緒，從失敗中恢復過來，並為下一次競爭做好心理準備。

7

缺乏自我意識

自我意識用來衡量某人容易尷尬的程度。自我意識強會導致一個人容易害羞或壓抑自我。測試表明，只有不到5％的頂尖銷售具有高度自我意識。

銷售風格影響：積極進取性

頂級銷售人員為自己的事業而奮鬥，不懼怕在這個過程中被客戶抱怨。他們以行動為導向，不害怕拜訪高層，也不害怕打電話給潛在客戶。

總結

並非所有的銷售人員都是成功的。在銷售工具、教育水平和工作習慣相同的情況下，為什麼有些 人失敗有些人成功？

是因為這個人的背景更適合銷售嗎？是因為他更有魅力，或更幸運嗎？這篇文章意在說明，性格特質在決定他們是否成功時發揮著重要作用。

當然適合做銷售的人，不一定就能有銷售業績。本文談的是一種關於個性特質的可能性，銷售能否成功還受到激勵政策、組織架構、行業環境、領導風格等多種元素的影響。

進一步講，以上的特質還可以總結為兩個基本素質：具備同理心和自我驅動力。

同理心強的銷售人員能察覺到到客戶最真實的需求，並能根據這些需求做出調整。他們不會拘泥於公司給的銷售節奏，而是能做出具有創造性的調整，從而完成銷售。自我驅動力幫助銷售適應壓力，讓他們能夠在積極面對失敗、調整情緒的同時，能為獲取銷售成功發現更多方法。

原文 | Seven Personality Traits of Top Salespeople

作者 | Steve W. Martin

編譯 | 時利

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