從把礦泉水賣到三百元的方法談銷售如何進步

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（看到這裡大家都以為我要寫雞湯了，所以我再強調一下：這裡叫做《可實操的銷售課堂》，所有內容均可在實際工作中應用，沒有雞湯。想喝雞湯的觀眾們請點擊關閉按鈕。）

一道題目下面有兩千多個回答，這在知乎還是比較少見的。當然，這個問題也繼承了知乎一貫的作風，答者眾，優者寡。我沒有精力翻看全部的答案，只看了高贊的十幾個，其中能讓我感覺有一些價值的也只有這兩個：

面試的時候，銷售經理讓你把一瓶礦泉水賣 300 元，你會怎麼應對？?

www.zhihu.com面試的時候，銷售經理讓你把一瓶礦泉水賣 300 元，你會怎麼應對？?

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不過這兩個回答雖然不錯，但是至少在我看來還不是銷售人員應該有的回答。從這個角度上來說，我認為這個問題作為一個銷售人員的面試題還算不錯的。有興趣的朋友讀到此處不妨給自己三五分鐘時間試一試，看看自己的答案是什麼，然後再往下看。

（上面幾瓶是谷歌出來的售價超過300的礦泉水，但都不是這道題目的優質答案。）

好了，時間到了，你的答案是什麼？如果你和知乎原問題下面的答案一樣回答一些諸如「找個快要渴死的人」，「來個鑲鑽瓶子」，「某明星喝過半瓶的礦泉水」，「告訴他有返老還童功能」，「找個人私下答應了面試完了再買回來」或者「當面罵面試官個狗血噴頭」之類的，那麼你很可能需要補一些銷售的基礎知識了。

量價蹺蹺板

學過微觀經濟學的人都知道最基本的量價關係：對於一般的商品，售價和銷量就如同蹺蹺板的兩端。售價越高，市場需求就越少，成交量也越低。也就是說，你不可能把一種商品的價格和銷量同時提高。要想把一瓶正常市價三圓的礦泉水賣到三百元，那麼銷量肯定會大跌。反過來，如果你想要保證銷量不變，那麼你想要賣到三百圓的礦泉水市價也應該是三百圓。

所以，上面那些思路其實都是沒有錯的：

• 找個快要渴死的人賣/告訴他有返老還童功能：可以把三塊錢的水賣了三百，但是這樣的人實在太少，一個月也不見得能賣出去一瓶。
• 來個鑲鑽瓶子/某明星喝過半瓶的礦泉水/找個人私下答應了面試完了再買回來：把本來應該賣三百塊的水賣了三百塊，銷量還行，但是實際上跟銷售本身沒關係。

說到這裡都是常識，也沒有什麼稀奇的地方。而真正的銷售第一項基礎知識，在於看到「利潤」這一個關鍵點。而這一關鍵點，需要了解一些基本的會計知識：

利潤的會計知識：

毛利=銷售額-銷售成本

凈利=毛利-運營成本-稅-利息

對於前一種選擇來說，毛利無疑很高的。無論是找到快要渴死的人，還是忽悠人有返老還童功能，都需要極高的運營成本（比如進入沙漠腹地設點的費用或者鋪天蓋地的廣告費等等）。（做這種生意的公司不是沒有，前者比如私立醫院，私家偵探，硬碟數據恢復等，後者比如腦白金極草）。但是要做這種生意，絕對不是說說而已，需要進行詳細的成本收益計算才能確定盈利情況。如果你不是沙漠探險或者保健類產品的專家，搞不清楚運營成本該怎麼控制，還是不建議你在這方面動腦筋了。

對於後一種選擇來說，毛利很低，那麼銷售的價值在哪裡呢？當然就是節約成本了。這時候各種「微操」就排上了用場。比如你知道哪裡能賣到便宜的碎鑽，或者能找到直接代理明星二手用品的廠商減少中間環節，又或者你在某些低毛利行業做過，有過細扣每一分毛利的經驗，這都是可以考慮的。

如果你像大多數銷售人員一樣呢？或者也有其他的辦法？當然有，要讓蹺蹺板的兩端同時上升，只需要把蹺蹺板的支點抬高就可以了。那麼量價蹺蹺板的支點是什麼呢？這就是我們今天要說的第二項銷售基礎知識了：風險。

風險：失去部分或者全部銷售收入的可能。

只要提高了自己承擔的風險，是完全可以提高實現銷量和價格一齊上升的。舉個同樣極端的例子，只要敢於承諾「發貨三十年後收款」，保證三百塊一瓶的普通礦泉水可以立馬脫銷——因為你讓自己的公司承擔了客戶倒閉、賴賬、通貨膨脹等等的風險。

這個例子當然沒有任何商業價值，但是另一種提高風險的思路卻是可以考慮的：那就是將提高後的風險轉移給願意承受更高風險並支付對價的第三方。再來一個一點也不極端的例子：比如銀行將不良貸款打包出售給討債公司，就是這樣的典型例子。而解決問題的核心就是商業模式創新。儘可能快而準確地匹配兩個公司的風險和對價，形成共贏行為。

而這一點，恰恰是當今的互聯網時代最擅長的，隨便舉幾個可行，也可能是忽悠人的方案：

1. 舉行抽獎活動，每一千瓶開一個頭獎，頭獎十萬。
2. 瓶蓋分五十種，集齊五十個可兌換五萬元現金。
3. 在允許傳銷模式的國家開啟傳銷模式，任何加盟者每以四百塊的價格賣出一瓶，可以提成一百塊。
4. 礦泉水普通價錢，在礦泉水瓶身上印製廣告，直接向商家收廣告費。
5. 礦泉水普通價錢，在礦泉水瓶身上印製廣告二維碼，根據掃碼購買相應產品的次數進行利潤分成。
6. 礦泉水普通價錢，同時在礦泉水瓶身上印製店鋪打折券，根據使用打折券的人數跟店鋪進行利潤分成。
7. 礦泉水單買五百圓，但和某種商品搭配銷售三圓，並從某種商品處抽成。
8. 礦泉水單買五百圓，但和某種商品搭配銷售三圓，並向某種商品製造商銷售客戶消費習慣的大數據分析結果。
9. ……

以上各種方案均有可能實現礦泉水均價賣到三百圓這一要求。

看到這裡，或許有些人還沒有明白，還覺得這篇文章的內容是雞湯，文章里的方法依然是一些不靠譜的銷售方法。

是的，這些方法在大多數時候都是不靠譜的。正常情況下你也並不可能單單依靠這些建議就把一瓶礦泉水賣到三百圓。但是，這篇文章真正的中心是告訴了你一個合格的銷售人員的思維框架，那就是：

銷售的工作，就是在銷量、利潤和風險之間尋找平衡。當需要提高銷量的時候，最簡單的方法是降低利潤或者提高風險。但是要想成為一個優秀的銷售人員，最好的辦法就是掌握細扣利潤和轉移風險的方法。

在實際工作中有空的時候，仔細打開一個銷售項目看看銷售成本和運營成本的明細，琢磨一下哪裡有節約成本的機會。或者仔細了解一下市場上新的成功的商業模式的細節，是讓你成為一個金牌銷售最簡單的辦法。

如果經常按照這個框架去思考和總結，你雖然不大可能真的把礦泉水賣到三百塊，但是你可以在你老闆讓你實現銷售增長的時候有更多的武器，也會有更多實際經驗來回答「三百塊賣礦泉水」這種看似荒謬，實則很考驗銷售思路的面試問題。