當客戶說太貴的時候，到底在想什麼？

05-03

君不見俗語有云：世界上最難的事情有兩件。
一是把自己的思想裝進別人的腦袋，
二是把別人的金錢裝進自己的腰包。

巧的是，做銷售的我，這兩件事都攤上了。

月底了，銷售業績慘淡無比，KPI只達到了52%。

每個月為了KPI鞍前馬後，

可真正談下來的客戶屈指可數，

沒談下來的不是嫌我司的產品貴就是覺得我司的產品不好。

又拿不到提成了。

而坐在我旁邊的年輕同事，因業績優秀，常常拿獎金。

來源：攝圖網

我開始有些恐慌，作為前輩，我決定找他聊聊。

「我們產品相較於其他公司的產品只是貴那麼一點點，為什麼他們一聽到價格就跑了呢？」

他說：「客戶表面上會說是價格，可實際上，80%的單子失去，不會純粹是價格的原因，而更多的是價值跟需求。」

這個答案突然pia的一聲打到我臉上，讓回想起我之前的客戶，恍然大悟。

原來一直以來，我忽略掉最本質的東西，那就是決定客戶購買的核心是滿足其需求、價值而非價格。

產品對客戶來說雖然有價值，但是他卻覺得這個價值≠價格。

而作為銷售要做的就是讓他覺得價值超過價格。

投資大神沃倫·巴菲特說過：「從投資股票的角度，價格是你付出的，價值是你得到的。」

銷售也是相同的道理。要客戶感受到得到的遠遠超過付出的，他們才願意買單。

年輕的同事還給我舉了例子。

就好比說，你的口袋裡剛好有額外的1000塊。
放在平時，你最多會花3塊錢買水。
放在旅遊景區，你會花10塊錢。
放在戈壁沙漠，荒無人煙，很久沒有喝到水的你，有人帶著這個水出現了，1000塊你也想買水。

假如你現在就處於第三種環境，

一瓶1000塊的水簡直天價，但口渴的你仍然想要買，因為它解決了你的需求。

但人總是自私的，總希望自己能以最低的成本獲得最後的總成本。

想要以更低的價格買到這瓶水，對著那個人砍價。

可他拒絕了，他告訴你，他產品的價值遠遠超出你所付的價格。

放眼望去，整片沙漠只有他有水，他在沙漠中挖掘到了你的需求，針對你需求突出價值點。

他的水能成為你在沙漠中唯一的水源支撐，如果沒有它，你可能會生存不下去。

最後你還是會為了生存，決定買那天價的水，因為只有喝了那水，你才有走下去的動力。

當它滿足了你需求的時候，價格也就不那麼重要了。因為它的價值已經遠遠超過價格了。

對客戶來說也是一樣的。

他們希望自己付出的價格≤其價值。

而作為銷售要做的事就是挖掘客戶的需求，針對客戶需求突出價值點，讓他們知道價值遠大於價格。

年輕同事的一番說辭，不禁又讓我回想起手裡幾個客戶的情況，發現我可能誤解了上個星期王先生和林女士的需求，要去補救跟進了。說不定可以沖沖我的KPI。

於是我從他們的需求出發，更進一步跟他們深談，弄清楚他們的需求後，針對他們的需求列出了我司產品對他們提供的價值點。從功能經濟、心理價值、經濟價值三面出發，經過幾輪的約談，終於拿下了這兩大訂單，對那些確實沒需求的，也能果斷放棄了。客戶在於精而不在於多。

經歷了這件事情後，我才發現自己是個不合格的銷售，其最根本的都沒有領悟到，相較於同事，慚愧慚愧。現在逐漸的明白了。

銷售的關鍵就是幫助客戶挖掘需求解決他們的痛點，體現產品的價值，滿足他們的需求，他們才會有購買的興趣和慾望。最後才是談價格的事情，當價格談攏了，腰包就鼓鼓了。

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