16個技巧提升小區開發成功率！

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一般「掃樓」是小區業務員的慣用手法，也是公認的開發小區較差方法之一。很多家居建材商招聘了大量業務員掃樓，但結果確實不甚理想，問題究竟出在哪裡？應該如何解決？

一、小區開發現狀分析

1. 廣招業務員

經常在報紙、招聘會、網路上看見招聘業務員的廣告，通常是「底薪XX+提成、男女不限、有經驗者優先」，最後再加上一條「本廣告長期有限」。

2. 上崗培訓不受重視

業務員進入公司後給簡單的介紹一下企業文化、產品型號、產品價格，最多也就是三、五天的時間就可以在老業務的帶領下進入目標小區了。

3. 工作方式死板

業務員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業主就開始介紹自己的產品，然後死磨硬泡的要電話號碼，得到電話後迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產品；沒有見到業主的就看看房型，了解一下裝修進度任何人都見不到的就直接離開。

4. 業務合作混亂

和其他業務員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然後再次挨個打電話。

5. 結果慘淡

一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業績經常為零隻能拿到可憐的底薪，面對現狀又得不到領導的認可只能一走了之。

6. 惡性循環

又一次廣招業務員，走上老路。

二、小區開發失敗的6個主要原因

1. 招聘業務員時挑選不精細

並不是任何人都能做好業務這一行業的，作為一名合格的業務員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質。很多業務員都是今天這裡做幾天，一看沒有業績馬上就換工作，明天那裡做幾天，一看還是沒有業績就又開始換，一年能換上五六次。

2. 業務員專業知識不合格

建材業務員大部分屬於「空手套白狼」心態，對自己的產品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問「您家的XX是否裝了？」，顧客即使感興趣也不能從產品差異化、裝修注意事項等方面詳細介紹，最多只能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和業主當時的心情。

3. 信息搜集不全

很多業務在跑小區時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關心當時在現場的和還沒有購買自己產品的客戶，對業主的實際消費能力、裝修進度、業主之間的關係、購買其他品牌的理由、裝修主要關注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導致公司不能有針對性的制定策略。

4. 跟蹤不到位

對於已經收集上來的業主、設計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導致最終合作機會很低。

5. 缺乏總結和交流

6. 工作激情逐步下降

對於業務來講前期主要是了解市場、摸索經驗，業績平平是很正常的，但這時如果缺乏領導的鼓勵和分析業務基本看不到前途會變光明，在沒有業績的情況下激情也就越來越低。

三、提升小區開發成功率16個技巧

1. 招聘業務時需多面考核

業務到底能不能出單，到底能出多少單很大關係上取決於其自身能力與素質，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關鍵點：

第一、要富有激情；

第二、要善於學習善於總結；

第三、要有不服輸的韌性；

第四、要勤快。

2. 培訓要完善

1）企業文化。對於業務來講一定要對自己的公司和產品有信心，並且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。

2）產品知識。業務雖然不是導購，但同樣要具備導購的知識基礎，因為他們是脫離產品和顧客溝通的，在沒有大量產品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產品和品牌產生興趣的難度更大。

3）服務禮儀。空手或背包跑到小區裡面面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業主也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產品、品牌不了解的情況下服務禮儀就是一張獲得信任的名片。

4）談話技巧。在客戶面前哪一句話應該說，哪一句話不該說，什麼時候說什麼話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓而是靠自己摸索會喪失很多機會和生意。

5）工作流程。要教會業務如何開展工作，每天都應該做什麼，每一項任務完成的意義和要領是什麼，這樣才能指導他們開展工作。

6）心態。剛剛進入一個新的行業做業務前期很難取得較大的業績，如果心態不能調整好隊伍會很容易出現波動，所以這一點的培訓是至關重要的。

3. 收集樓盤信息

通過網路、實地考察(施工現場和售樓處)、報紙等方式了解當地市場各小區的情況並分類匯總：

1）首先要了解有哪些是剛交房不久的小區，哪些是近期要交房的小區，哪些是在建小區。

2）其次了解各小區的地理位置、房價、規模、小區類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業電話等。

4. 信息分析並分類

這裡的分類主要是兩個方面：

第一、根據小區的交房時間分類，以便後續跟蹤。

第二、通過上述信息的分析整理出哪些小區的顧客是自己產品的潛在顧客群，把小區分為重點進攻類和適當關注類，對於重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對於適當關注類可簡單的分發單頁或適當做宣傳即可。

5. 劃分區域

領導者根據當地市場的行政區域或經濟區域把整個市場劃分為若干個作業點，或每個業務指定負責幾個樓盤，通常一名業務負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來導致哪個都做不好。

6. 材料準備

業務員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，還必須要帶上自己產品的彩色效果圖，最好是針對業主房型量身定做幾套方案，可供業主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性業主一般是不感興趣的。

另外，宣傳手冊和單頁也是必要的，即使業主不感興趣我們也可以放在那裡一本或幾頁，說不定業主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7. 客戶信息收集

客戶信息收集是業務員掃樓的另一個主要目的，也是單量來源的基礎之一。業務員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業主在現場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產品和品牌，另外談論的話題一定要擴展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行。

話題打開了，談論的內容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯繫方式。如果業主不在現場就要多和現場施工的工人、工長或設計師溝通，了解業主的大概情況，同時也留下他們的聯繫方式，以便後期繼續跟蹤。

8. 客戶信息匯總

第一、對重點樓盤要進行重點進攻，建立客戶信息表，並建立小區客戶裝修進展圖，包括：已經開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度，這就需要經常去掃樓和拜訪。

第二、了解這些客戶裝修用材明細，如瓷磚什麼品牌，地板什麼品牌、油漆是什麼品牌、廚櫃什麼品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習慣。

第三、把所收集的這些客戶進行分類：重點成交客戶、培養潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶 (根據成交時間分類)。

9. 建立重點客戶跟蹤維護表

顧客信息的收集和整理是業務工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、簡訊和電話聯繫，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10. 渠道客戶信息收集

渠道客戶信息是指能給我們帶來業主信息的人的信息，即設計師信息、裝飾公司信息、物業負責人信息、其他品牌業務員信息、裝修工長信息、水電工信息等。

在掃樓過程中業務員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業務，這樣我們的網路就會越來越大，如果關係維護的好，即使，我們的業務員在家睡大覺，業主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手裡。

11. 渠道客戶的維護和跟蹤

渠道客戶的力量是相當大的，維護起來相對也要簡單的多，經常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質一手客情完全可以搞定。

12. 老顧客的跟蹤與回訪

維護一名老顧客和開發一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多麼的寶貴。在一個小區裡面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似業務員的十句、一百句，如果策略得當還可以以老顧客的房子為依託建立樣板房和組織團購，持續擴大影響力。

事實上在開發某一個小區的時候前期是比較難的，但只有找到一個突破口後面就會變得相當容易了，老顧客就是這樣一個突破口。

13. 重點信息的匯總與彙報

作為小區業務人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業的推廣方式等，及時將這些信息匯總並彙報給領導，領導可以根據這些信息調整和制定新的方案促進該小區的開發。

14. 業務員的考核

重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準點，尤其是團隊組建的前期和業務入職的前三個月。

因為這兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結果，只要過程做好了結果就不會太差。通常保持動態10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業務小李8月份的銷量任務為五單，那麼8月份他手裡的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

15. 賦予激勵的早會

首先要有主持人，建議全體業務人員輪流擔任，早會的基本內容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優秀人員發表感言，分組喊自己小組的組名和口號等。總之早會的宗旨就是激勵，要把業務員的心態調整到最佳狀態。

16. 具有分享和總結意義的晚會

每天下班前半個小時業務人員都要回到公司報道，並由輪值主持人負責組織晚會，對今天的工作結果進行質詢：你今天做了什麼，怎麼做的!銷量有什麼增加，如何增加的………

然後被質詢者重點介紹今天的單是通過什麼方法接待下來的，總結經驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什麼感觸。循環一輪後針對重點專項問題進行專題討論解決。最後制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經驗交流與分享每個人都能學到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。