直播新趨勢下的網紅運營玩法分析

05-03

本文重點分析網紅在生命周期中的活動運營玩法，enjoy~

2017直播行業網紅的發展現狀

眾所周知，現今直播行業的DAU有所下降，但從《2017年中國網紅經濟發展洞察報告》來看我，相對於2016年來說，2017年粉絲規模在10萬人以上的網紅人數較2016年增長57.3%；與此同時，2017年中國網紅粉絲總人數在原有的龐大基礎上繼續增加，達到4.7億人，環比增長20.6%；直播已經不新鮮，我們已經進入了全民直播的時代。

各大直播生態鏈上的企業緊密合作，使得變現手段更加多元，模式更加多樣，電商、廣告、直播打賞、付費服務以及演藝代言培訓等其他變現手段都取得了可觀的增長，不同的內容形式均出現了從一兩種主要變現手段向其他方式擴展的趨勢。另一方面，同一種變現手段也出現了不同的模式，網紅與商家的合作更加深入，在模式的選擇上更加註重與粉絲的互動和情感帶入。

除此之外，網紅經濟生產鏈條逐漸明晰，產業分工更加明確。在網紅服務模塊中，整合資源位網紅提供最好的服務，培養優質網紅，提升變現能力。

網紅經濟變現圖譜日益完善，在網紅變現能力更多元化，垂直領域網紅快速崛起，有較大發展空間。

網紅的影響力越來越大，網紅不在是單純的網紅，而是朝著明星化，娛樂化發展，在這樣一個大好的網紅經濟環境下，我們看到各大平台在網紅的運營機制上也花樣百出，接下來我們從產品的生命周期來分析每個階段的運營打法。

產品生命周期

作為運營，我們需要非常熟悉產品的生命周期，以AARRR生命周期模型為例，我們可以將產品生命周期分為這幾個階段：獲取用戶，到提升活躍度，提升留存率，並獲取收入，直至最後形成病毒式傳播。

再從用戶分類來看，可以分為：網紅、粉絲、公會、B端資源（電商企業，廣告主）。

通常公會運營採取內部對接機制，主要涉及到公會的分成，責任，網紅管理，網紅培養，場控等內容。而B端資源，主要涉及到入駐平台的商家，對於電商類平台，更多的是通過代理政策發展B端資源。廣告主主要是為了在直播平台推廣自己的內容，通常按照CPA,CPS,CPT付費模式。本文重點分析網紅在生命周期中的活動運營玩法，後續再分享粉絲/公會及B端資源的運營模式。

1. 網紅生命周期活動運營

（1）拉新

1）網紅招募

首先分析主播人群畫像，了解到主播的構成、聚集地，在針對性的像此類人群發起招募計劃。最明確的主播身份，我們可以聚焦到校園，校園學生年輕貌美，積極活躍，對新鮮事物的接受度高，有大量閑暇時間，對賺錢的慾望高等。從數據上看，不少學生主播也獲得了不錯的收益。除此之外，我們還可以分別針對男性，女性，才藝，特長等劃分出不同的主播分類，並針對性的招募此類主播，如遊戲主播，主持人，電商主播，美妝主播，健身達人主播等。

2）網紅培養

我們常常被某老公打賞主播百萬現金，某女主播因或百萬打賞直播間激動落淚的頭條新聞充斥眼球，試問：誰不想成為這樣的主播？但是，我們也知道網紅圈通常都是1%法則，也就是說，只有1%甚至更少的人獨佔著龐大的市場份額。想要成為這1%，我們必須要成為優秀的創作者，提供高於其他人的優質內容。

對於一個普通網紅來說，專業的培訓是必要的。這也就是網紅孵化項目存在的價值。很多大型直播平台通過提供網紅直播一系列培訓服務，制定網紅養成策略，吸引更多新人加入。相對來說，比請大網紅成本更低，但在網紅輸出的同時需要做好網紅的運營和留存，實現網紅經濟的閉環是關鍵的，實現網紅的變現，幫助自家網紅賺錢，否則網紅的流失對自己來說也是巨大損失。

3）網紅扶持

已簽約公會，獲得相應特權為噱頭吸引更多個人主播加入，提供專業服務，如：快速增粉，公會頻道開播，更高傭金分成，公會運營扶持，推廣資源等。讓更多的個人網紅通過專業的公會管理，培養，為平台帶來更好業績。

4）其他APP產品拉新

針對某些場景用戶，在目標用戶必經的操作場景下，給出必要的頁面操作流程指引，減少用戶流失。

（2）活躍網紅活躍

通常的運營手法有幾種：

1）會員等級制

制定網紅等級制度，通過等級專享許可權：如產品功能玩法、頁面展示、特效玩法、徽章、平台流量推薦、獎勵分成等劃分，形成網紅金字塔模型，刺激網紅持續完成任務，獲得更高許可權，實現名利雙收。

2）造星計劃，明星孵化項目

針對優質網紅推出的造星項目，將網紅往明星、歌星等娛樂圈方向培養，出唱片，參演娛樂節目，MV拍攝等。每個網紅都想成名，我們也看到很多網紅成功進軍演藝圈，這些都離不開直播平台的包裝和資源推薦，很好的提高了平台的活躍和留存，同時也能吸引更多優質的網紅加入。

3）主播PK賽

通過設置主播PK賽，增加主播之間娛樂性玩法，同時還可以獲得一定的獎勵，此類活動主要包含主播排名，排行榜，用戶貢獻排名，比賽簡介，比賽規則，比賽獎勵等內容。通常活動入口放在直播間，可以起到刺激用戶幫助自己喜歡的主播打榜的效果。

4）特定才藝主播專題風采大賽

通過對憑條主播進行分類，策劃專題活動，如：主播風采大賽，不但能夠篩垂直領域專業的主播，還能讓粉絲看到除了秀場直播外更多元化更有營養的才藝展示。

5）新星見面會

為了提高新星的活躍度，設定新星見面會，參加官方舉辦的節目，同時獲得一定的推廣資源，估計新入駐的網紅儘快成長，同時也便於平台挖掘到更多優質網紅。

6）主播排名

通過主播排名，對有優質的主播進行曝光，吸引更多粉絲關注，此類排名需要做好分類及維度的劃分，否則排名重視頭部的主播，價值不大，需注重垂直領域頭部主播的推廣運營。

（3）留存

1）提高主播收益

能夠讓主播在一個平台留存，就是讓主播在這個平台上獲「利」。除了名利，個人價值之外，最直觀的就是收入，這也是能夠讓主播持續開播，不流失的根本理由。

根據主播的留存率，適當地調整平台的分成比例可以起到一定的效果。當然，調整比例對平台來說是直接的經濟損失，我們需要找到平衡點，最關鍵是要找到用戶流失的本質原因，從原因下手才能從根本上解決問題。

（4）營收

1）獎勵

直播平台連接網紅與粉絲之間的關係，粉絲會因為主播的顏值、才藝、段子等因素打賞。為了更好地提昇平台營收數據，除了從客戶端入手，更重要的是要提升網紅的「可觀賞度」；而提升網紅客觀上度一定程度上是網紅自主意願決定的，而收益又在很大程度上影響著網紅決定是否更加賣力的表演、互動、更好的打扮自己取悅粉絲。從這點上出發，我們可以設置收益/任務階梯型獎勵制度，通過完成更高的業績獲得更多獎勵刺激主播想辦法提升自身收入，但作為平台方，需要謹防刷單現象出現的成本投入過大問題。

2）助力粉絲運營

通常衡量一個主播，我們會用粉絲量，打賞金額，等級等指標來評估，可見，粉絲數對網紅來說是非常關鍵點。為了幫助網紅快速拉粉，我們可以在產品上設置推薦玩法，幫助主播導粉，同時還可以將此項功能做成收費模式，不但能幫助網紅帶量還能實現營收。

3）主播故事推薦

包裝平台優質主播故事、特長，提升主播知名度，提升網紅商業價值，同時提供相應報價。

4）B端商家任務

通常在電商平台和主播資源平台或設置此類B端商家任務接單平台，商家有需求發布任務，網紅想賺錢接任務，實現雙贏。

（5）病毒式傳播

在主播端能夠實現病毒式營銷的大致有幾類：

1）錢

土豪打賞主播超過王思聰一分鐘怒砸100萬人民幣，網紅當場落淚。作為運營需要找到平台的這些噱頭時間做好及時的宣傳曝光，起到病毒式營銷效果；

2）明星達人直播

知名娛樂圈明星紅人，知名人士開播，通過充足的預熱曝光，吸引大量的粉絲前來觀看，如：范冰冰，BABY，劉濤，雷軍等人開直播，我們重點做好主播的受眾人群分析，最大化地觸達到他們的興趣用戶，實現最強曝光，最高人氣，同時需要結合某些事件做好病毒式事件營銷。

3）新奇特

通過策劃某些新奇特直播事件，引發大眾傳播，如：花椒的「人機大戰」，一億數錢大賽等。

4）輿論事件

另外還有一些偏門的營銷手法，如黃鱔門事件，給直播平台帶來大量的下載，但此類事件容易導致被封風險，我們在做好平台運營的同時，若出現此類事件，需要第一時間在做好公關危機處理。

總結

以上，從網紅的生命周期角度分別分析了各個環節的活動運營方法，也舉例了很多案例，其實做好運營的關鍵是需要做到幾點：

了解行業發展狀態、趨勢，找到更多的異業結合點，基於自身能力提供更豐富的功能玩法，如：直播+，短視頻玩法等；
了解公司的品牌戰略，輸出更接近品牌價值的運營玩法，提升變現業務能力，如高端網紅孵化，社交直播平台搭建，直播變現戰略等模式。
了解自身的業務情況，尋求跟多的異業合作，直播生態鏈組建，找到更多的變現場景。
了解網紅群體，做好精細化運營，包括業務網紅群體劃分，產品能力劃分，才藝劃分，粉絲經濟等
了解每個生命階段的意義，做好全局運營規劃，避免在某項環節疏漏，通過數據分析了解到瓶頸問題，並採取相應的促使彌補。

在這個隨時隨地全名直播的時代，我們需要找到平台的能夠為主播提供的價值，通過頭部網打造+全名直播戰略結合，通過更加全面的變現手法，幫助主播更好的變現，幫助普通直播用戶更好的展現自己，找到自身的價值。

作者：大V姐姐