銷售管理的核心-CRM(三）

今天來聊聊CRM中的「管理」，說到管理，大家一點都不陌生，估計大家在工作中談的最多的兩個字就是它了。管理是門科學，沒有好壞之分，只有適合不適合。

雖然管理被提及的頻率多，也最為關注，但是往往這個地方的問題也最多。見到過很多想實施CRM的公司領導一上來就先問：我該怎麼管；也見到過很多從業者一上來就告訴客戶：你們該如何如何進行管理；這就好比中醫問診一樣，望聞問切，不看不聞也不問直接把脈開方子了。

所以在CRM中，一定是要先定義客戶、梳理關係，再來談管理。

很多公司都普遍的犯了一個認知錯誤，片面的認為CRM就是銷售管理工具，用來管理銷售的，沒有意識到真正的核心是客戶，銷售只是圍繞客戶這個核心的其中一環而已。CRM是以客戶為中心的一種視角，市場、銷售、客服、產品、研發等等都是圍繞客戶這一中心而展開的。

那麼我們再來談論CRM，就不僅僅是局限在銷售管理了，不僅僅局限在pipeline銷售漏斗這個層面，而是看以客戶為中心展開的整體布局：獲客、留客、選客。

如何獲得客戶、如何更多的獲得客戶、如何搞定這些客戶、如何留住這些客戶、選出高價值客戶、放棄低價值和無價值客戶

針對獲客、留客、選客，並沒有既定的順序，從任何一點開始都是可以的，對於這三個方面我就不細講了，每個行業每家公司都有自己的方式方法，我相信大家在這方面都要比我精通的多。

最後再對CRM進行一下總結：

CRM是什麼？CRM是以客戶為中心而展開的商業策略！

上面提到了CRM不只是銷售管理，它需要全公司的整體參與，這就需要有很強的協作性，需要企業有很高的協同能力，部門與部門之間、跨部門的協同等。

明道軟體-鄒旺

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