藥店知識營銷——不賣產品、只賣知識

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藥店該賣產品？還是賣知識？若是賣產品，顧客會進行價格對比，哪家便宜去哪家，尋找價格便宜的藥店；若是賣知識，顧客就無法進行價格對比，並且會對藥店產生粘性，產生忠誠度。

賣產品，藥店就無法提高客單價，無法提升利潤率；而賣知識，藥店能迅速提高客單價，提升利潤率。

賣產品，為了提升銷售只能進行促銷，而藥店促銷只有三板斧：買贈、特價、抽獎。三板斧翻過來，調過去，促銷效果越來越低，企業營銷成本居高不下。賣知識，無需促銷，進店顧客將越來越多，知識營銷能帶領藥品零售企業走出價格競爭的泥沼，轉向良性發展，進入藥店正常的經營軌道中。

賣產品還是賣知識？這本不是個讓藥店糾結的問題。知識營銷第一步，需要改變接待顧客的方式。

顧客來藥店就是要解決某個問題，就好像顧客走進理髮店就是來理髮的，這是一個道理，如果藥店營業員直接問：您需要什麼？那麼很顯然，這個藥店就是在賣葯。顧客的回答也會跟著營業員的思路走，假如顧客是慢性胃炎患者，可能就直接回答：買一盒斯達舒。

斯達舒屬於品牌產品，經營此類藥品幾乎沒有利潤，營業員也沒有銷售獎金，一聽說顧客要買斯達舒，營業員就開始主推高毛商品。很顯然，藥店從剛開始就錯了，還是在賣藥品。

換一種方式，營業員問：請問您哪裡不舒服？顧客同樣會跟著營業員的思路走，回答：胃不舒服。接著問：您覺得怎麼不舒服？有什麼癥狀？顧客還是在跟著你的思路走，回答營業員的提問，接下來根據顧客的癥狀進行知識營銷，根據顧客癥狀進行商品組合或者關聯銷售，為顧客解決病痛問題。

所以，要改變當下的銷售模式，第一步就要改變營業員的接待語境，對營業員進行專業培訓。同時應將知識營銷流程進行合理組織，形成標準化、流程化銷售流程，讓知識營銷深入到醫藥零售企業每一個人的血液中。

案例：前列腺肥大患者到藥店購買藥品

前列腺液是前列腺的分泌物。前列腺液中蛋白質的含量很少，主要含有高濃度的鋅離子、酸性磷酸酶、蛋白水解酶、纖維蛋白酶、精胺、脂族多肽等 。其中鋅離子濃度與前列腺健康密切相關。前列腺是身體中含鋅量最高的組織，前列腺液中的鋅濃度也很高。前列腺能合成具有抗菌作用的含鋅多肽，故鋅的含量與前列腺液殺菌能力及抗菌保衛機制有關。慢性前列腺炎時，鋅濃度由正常時的480微克/毫升左右降至150微克/毫升左右。因此，前列腺患者需要補充鋅元素。

根據以上的知識，藥店針對顧客消費能力的不同，可推薦顧客購買番茄紅素、南瓜籽或者葡萄糖酸鋅片（口服液）。

以上案例，藥店是賣知識還是賣產品？

知識最終是為銷售服務的，但是，藥店要學會從知識開始引導顧客購買所需商品。而不是讓顧客根據習慣去購買所需商品。假如藥店沒有開展知識營銷，顧客的選擇可能是品牌商品，而品牌商品對於藥店而言，卻是微利品種，甚至是負毛利品種。藥店是企業，企業的道德血液就是盈利。基於此，當藥店營業員每天面對選擇自我葯療的顧客選擇藥店微利品種甚至負毛利品種，只有進行強行攔截，推薦顧客選擇高毛產品，強行攔截的副作用顯而易見，是傷客行為，導致消費者對藥店失去信任。

藥店每天接待的病症有幾十種，所經營的藥品有數千個品規，不同的病症有相應的疾病預防知識、康復知識、合理飲食知識、身體鍛煉知識、心態調整知識等等，這些對於藥店而言，並不缺乏，缺乏的是組織知識的能力及運用知識的技巧。

藥店不僅僅要賣疾病專業類知識，還要賣疾病預防知識、賣生活常識、賣養生知識、賣保健知識。

例：

糖尿病患者來藥店購買降糖藥品，藥店依據當地的食材，當時的季節送給糖尿病患者一份食譜，這是一份附加價值，給消費者一份驚喜。這一份食譜對於藥店而言，幾乎沒有成本，而對於顧客而言，卻遠超所購藥品的價值。於是，該患者下個月還會來該藥店購買藥品，藥店可送給患者一份水果食用方法，告訴患者，哪些水果適合於糖尿病患者食用，該怎麼食用。又給患者一份驚喜；再下個月，該患者依然還該藥店購買藥品，藥店再送出一份《降糖保健攻略》，提示蜂膠、維生素與礦物質對糖尿病患者的益處，推介藥店銷售的保健類產品，提示顧客自發購買；再下個月，該患者繼續來該藥店購買藥品，藥店送出一份當季食譜。如此反覆，顧客粘性已經培養出來，顧客已經習慣了藥店所送出的知識，顧客還難再去其它藥店購買商品，即使去競爭藥店購買商品，如果競爭藥店沒有知識贈送，該顧客還是會選擇有知識贈送的藥店。知識營銷在無形中抬高了競爭門檻。

上述案例，藥店其實就是在賣知識，而非賣產品，賣知識是藥店的主要工作，而產品只是為消費者提供服務後的自然結果。藥店要賣知識，不要賣產品。