通信行業營銷模式變革初探——聊聊199號段銷售方式

05-03

中國電信的199號段上市了，各地的預約活動已經開始了。這次中國電信的集團公司、省公司和地市集中發力，廣告做得風風火火，宣傳活動也鋪天蓋地，想必銷售形勢也不錯。唯一略微有點遺憾的是，這次的號碼預約仍然是傳統的分地市的預約模式。和當年的133、189、180號段上市沒啥區別。

而199這個號段真的不一樣，199號段自帶生日屬性，中國電信的199號段覆蓋了從1990年1月1日到1999年12月31日這3652天出生的人的生日。舉個例子來說，一個1990年4月21日出生的人，199號段有199-0042-1000到199-0042-1999一共1000個號碼和這個生日對應。

90後曾經是我們眼中的小孩子，而現在，這些18-28歲的年輕人正逐漸成為各個行業的中堅力量。這些人，是目前中國受教育程度最高的年齡段，是目前最有潛力的一群人，獲得這些人的認同，對於今後中國電信的口碑和公司成長很有好處，因為我們將常說，擁有年輕人就擁有未來。

我們來查一下數據，中國有多少90後。

1999年 11,495,247人

1998年 14,010,711人

1997年 14,454,335人

1996年 15,224,282人

1995年 16,933,559人

1994年 16,470,140人

1993年 17,914,756人

1992年 18,752,106人

1991年 20,082,026人

1990年 26,210,044人

以上合計，90年代出生的中國人共有171547206人，也就是共有1億7154萬人，除以3652天，平均每個生日日期有約5萬人出生，其中出生率最高的1990年平均每天出生7萬多人，出生率最低的1999年平均每天出生3萬多人。而中國電信可以給每個出生日期提供1000個生日號碼（號碼首八位和用戶生日相同），90後平均每50個人可以擁有一個和自己生日相同的號碼。擁有率僅有2%，我相信50個人中一定會有一個願意這樣選擇自己的手機號碼，這365萬2千個號碼應該很快就能找到使用它們的用戶。

在現有的號碼銷售體系下用戶是否可以買到自己的生日號碼呢？不容易。首先你不知道這個號碼放到了那個地級市。目前常見的歸屬地查詢軟體仍然沒有查詢199號段歸屬地的許可權，就算是查到了這個號段在某個城市，是不是正在銷售你也不知道，放到哪個營業廳或代理商也不是很清楚。就算這些都搞清楚了，你是不是就可以馬上坐火車到很可能有幾千公里遠的陌生城市去辦呢？會有人去，但多數人不會為一個手機號碼付出這麼大的代價。有人找到我，說希望能買一個包含她生日八位數字的199號碼，作為一個在電信總部工作了10年的員工，我甚至都不知道去找誰幫忙，更別說普通用戶了。而我們明明有1000個這樣的號碼想要銷售出去，這真的要考慮一下營銷模式的變革了。這個方法就是：把所有的3652000個生日號碼從地市拿出來（不改變號碼歸屬地關係），放在中國電信總部電子渠道供全國用戶申請。

要是放在去年，這個方案其實還有一些需要克服的壁壘，並不容易實施，而近年來的一些政策調整（包括今年的）已經為這種營銷方式開好了綠燈：

一、全國免收漫遊費、長途費。過去的號碼要在當地辦理主要是考慮到長途費和漫遊費問題，而取消兩費後，用戶使用任何城市的號碼也都不是問題了，費用沒有差別。

二、電子渠道的進步使異地用號成為可能，在電子渠道（網廳和手機營業廳APP）可以辦理大部分業務，不用再去當地營業廳。

三、電子發票的使用進一步促進了異地用號，使手機話費報銷的用戶也可以使用異地號碼，網廳交費後電子發票會直接發送到信箱里，列印出來就可以報銷。

四、4G的IT系統已經集約完成，異地辦理業務也可以比較順暢，同時也沒有計費營帳方面的壁壘。

如果真的要實施這種集約營銷，可能還有幾個方面需要注意的細節：

一、既然是具有特殊意義的生日號碼，我們希望這個號碼成為用戶主用號碼，我們可以考慮為這些用戶提供全國性流量不限量套餐（例如每月199元全國流量不限量加一些夠用的語音分鐘數），並贈送中國電信的一些重點業務（189郵箱、天翼雲等），確保用戶當成主用號碼使用。

二、為鼓勵用戶長期使用，用戶使用滿一年降低10%套餐費用，但有最終底線，比如最後降低到99元每月則不再下降。

三、為避免投機商人囤積此類號碼，生日號入網要求身份證號碼生日八位與手機號碼前八位相同，用戶僅可以申請自己的生日號。

四、限制此類號碼的停機保號功能，確保真正用起來而不是讓它睡覺。

五、所有此類號碼僅可以從總部電子渠道部門（網廳或手機APP）唯一渠道申請，用戶自選和自己相關的後三位，但後三位是特號的也要收取最低消費。

除了上面說的3652000個前八位與用戶生日相同的生日號碼外，199號段還能提供從1991920——1992020號段的每段365個或366個涵蓋用戶所有出生日期的，199打頭後八位與用戶生日相同的生日號，這些號碼更加珍貴，因為每個出生日期僅有一張，比如對應我的出生日期的就是199XXXX0704（不寫真實年齡了）。這些號碼一共有36525個，要不要一定做生日號營銷還需要進一步考慮。

如果這批號碼真的很快被銷售到用戶手裡，不考慮特號因素，按2018年平均在網6個月算，就可以給中國電信帶來將近50億元收入，2019年將會有近100億收入進賬。而根據中國電信2016年財報（目前2016年是最新的），中國電信2016年移動業務總收入1245億元，2.15億用戶。199生日號如果順利銷售將會用1.5%的用戶數帶來將近8%的移動收入，這筆業務還是值得做的，遠超所有互聯網卡的收入總和。

說得這麼熱鬧，真的會有這種跨區域的由總部直接出面的全新營銷模式出現嗎？其實並不會的，通信行業的變革決心是大家都看得到的，但變革的實施速度也許沒有想像的那麼快，199生日號段的專項營銷可能是趕不上了。這篇文章可以算是一次頭腦風暴吧，也可以算是一個MBA的營銷案例，只是討論通信行業營銷模式的一種變革方式的可能性。說句良心話，層層壓任務的通信行業營銷模式真的需要變變了。

作者本人水平有限，希望此文能夠拋磚引玉，推動一下通信行業的營銷變革，大家不必認真，歡迎批評討論。

中國移動的198號段也準備銷售了，這個號段也包含生日號，涵蓋1980年1月1日到1989年12月31日出生人群的生日。順手幫你們查了一下，這十年出生的中國人有219611563人，人數超過90後28%，目標客戶群更大，但缺點是這些人歲數已經接近或達到中年，手機號碼比較穩定，對生日已經不太敏感，感覺做生日號營銷不如中國電信的199號段有優勢。（得意地壞笑一個。）

閑得無聊瞎寫的，其實我是做客戶服務工作的，下次考慮寫個本崗位相關的文章請大家批評指正。

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