小米手機的營銷策略分析

摘要：2011年，小米公司正式發布小米手機。作為國產手機，小米手機一直以來以線上高銷量、線下高人流量的狀況在眾多智能手機中脫穎而出。從2011年以來，小米得到很多米粉的追捧，現小米公司已不止於在國內開設店鋪，把市場擴展至國外。在2017年天貓雙十一手機的銷量中，小米手機奪得冠軍。本文通過對小米手機的營銷策略（包括產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略）等方面進行分析，歸納總結出小米手機現在所運用營銷策略的優勢以及其存在的不足，最後針對其中一些問題提出一些建議，並希望觀者能從小米手機成功的中取得啟示。

關鍵詞：小米手機、營銷策略

1、 小米手機簡介

小米手機是小米科技旗下的一個智能手機系列，此系列的手機搭載小米公司研發的MIUI手機操作系統，而MIUI系統是小米公司在原生Android系統基礎上，進而研發的一個小米自帶操作系統，小米手機堅持以「為發燒而生」為設計理念，以高配置低價格吸引消費者，並擁有一群米粉。

2、 小米手機營銷現狀

眾所周知，小米手機以高配低價而出名，小米手機每一次的新品發布必將引起消費者和媒體的注意。迄今小米近一年來發布了10多款手機，選取幾款較受歡迎的手機，具體情況如下。

手機型號 發布時間 主要賣點 價格

小米Note3 2017年9月11日 人臉識別 1999元起

小米MIX2 2017年9月11日 6.44全面屏， 3299元起

小米6 2017年4月19日 變焦雙攝 2299元起

小米5X 2017年8月2號 變焦雙攝 1999元起

小米Note2 2016年11月1日 雙曲面 2799元起

紅米NoteX 2017年2月8日 超長續航，性價比高 999元起

小米筆記本pro 2017年9月11日 獨立顯卡 5599元起

由以上數據可以輕易看出，小米推出新品的速度很快，能比較快來滿足市場和消費者需求，以高性價比來衝擊手機市場，最近推出的小米note3具有的人臉識別以及小米NIX2的全面屏，這兩個功能本是蘋果公司即將發布的iphoneX的亮點，被小米搶先發布，可以說是佔據了一個很好的時間點。小米手機的價格基本在2000~3000這個幅度，滿足了大多消費者可以接受的手機價格範圍。從小米手機的發布會，到線上的準點搶購再到線下的排隊預約，都出現所謂 「秒殺」、「排長龍」「黃牛拋高價」的情況。由此，小米的促銷策略仍是採用了飢餓營銷來保持消費者的新鮮感和滿足物以稀為貴的心理。

3、 小米手機的營銷策略分析

3.1產品策略

產品策略是整個營銷組合策略的基石，產品是市場營銷中最重要也是最基本的要素，任何企業的根本目標是創造滿足市場需求得產品。此外，產品策略決定一個企業是否有發展前景以及是否會獲得消費者的接受，還會直接或間接地影響其他營銷組合要素的管理。

1） 新型產品組合

小米公司經營的不止是小米手機，還有耳機、鋼化膜、手機殼等手機配件，往往購買的小米手機只有裸機而不包含耳機、鋼化膜等配件，配件是需要另外購買，還有不同的價位供消費者選擇。而小米公司的產品組合寬度也甚大，經營範圍包括電視、家庭用品、平衡車、電子設備等產品。線下新型的超市型經營方式，多種新穎的智能產品，吸引了廣大消費者的目光以及符合現在科技時代。

2） 採用讓「米粉」發聲，共研產品的模式

「為發燒而生」是小米手機的設計理念，而讓「發燒友」「米粉」共同參與研發是小米手機的一大特色，通過「小米論壇」「米聊號」等一系列平台，讓用戶說出自己對手機的期待以及對現在手機的不滿，從而根據用戶的想法繼而研發一款消費者喜歡的手機。讓用戶共同參與更能貼切地了解他們要的是什麼以及了解手機的發展方向。

3.2價格策略

在市場營銷組合中，價格是促成交易的最直接的因素，也是企業最容易調整的因素。合理的價格能為企業帶來收益，能提高企業在市場的佔有率，因此，企業要制定合理的價格策略。

1） 心理定價策略——尾數定價（零頭定價）

心理學研究表明，價格尾數的微小差別能夠顯著影響消費者的購買行為，一般認為，尾數為9的價格最受歡迎。小米手機根據消費者這種心理特點，把手機等其他家電產品的定價尾數為「9、99」，尾數定價捉住了消費者的求廉心理，對消費者具有一定的刺激作用，最近推出的小米NOTE3定價為1999元也體現了心理定價策略。

2） 滲透定價

滲透定價是指在把產品的價格定得比較低（相比同類產品），吸引大量顧客購買，以達到滲透市場、提高市場佔有率的目的。例如最近小米發布的小米MIX2以及步步高發布的VIVO X20，MIX2處理器升級到了最新的驍龍835，售價3299RMB，VIVO X20搭載的處理器是高通驍龍 660，售價2998RMB;而全面屏的IPHONE X的售價為8388RMB，小米MIX 2和vivo X20雖然都是18:9的全面屏，但小米MIX 2的屏佔比可以達到91.3%，而vivo

X20屏佔比只分別達到了 85.3% 和 86.11%。雖然價格基本接近，但是在功能和硬體上，小米手機更勝一籌，所以說，小米手機的高性價比衝擊了同款手機。不僅如此，小米智能手機的價格與同期其他智能手機相比，便宜很多。

3.3分銷策略

分銷渠道指的是企業通過適當的時間、地點，以適當的價格，合適的銷售渠道把產品或服務的所有權轉移給消費者的途徑或通道，從而滿足市場的需求。

1） 線上線下相結合

小米公司目前的銷售方式是線上與向下相結合，線上有小米官網、小米商場等平台向消費者提供產品，更加方便快捷，滿足生活速度飛快的現下，節省消費者時間，同時；而線下也開設有「小米之家」門店，給消費者提供產品的體驗；同時，無論線上還是線下，小米都開設有「分期付款」等付款方式，滿足現在「先用後付」的消費觀念，大大地滿足了市場的需求，提高了市場的佔有率。

3.4促銷策略

促銷策略是指企業綜合運用人員進行推銷、廣高、銷售促進和公共關係等手段，使消費者和企業進行雙向溝通，刺激消費者的消費慾望和興趣，使其產生購買行為，從而達到擴大銷售目的的活動。

1） 召開新品發布會

小米公司的每一款新產品的上市，都會召開發布會，華麗的舞台，十幾家的媒體，超清的大屏幕上介紹著新產品的優點，進而微博直播、微博頭條，足以引起廣大的消費者的關注。

2） 明星代言

從紅米系列邀請劉詩詩、劉昊然、吳秀波代言之後，有吳亦凡代言的小米5X、梁朝偉代言的小米NOTE2，邀請明星代言產生的明星效應大家應該都知道，從親民的紅米系列邀請國民喜歡的親和力十足的三個明星，時尚與人氣集合的吳亦凡代言新品5X，以及成熟穩重的梁朝偉代言的商務機NOTE2，小米產品的不同特點都被不同的代言人自身的形象得到詮釋。被廣大消費者接受新產品的同時，進一步宣傳了小米產品。

可以參與一下秀友百科寫的一篇詞條，看秀友怎麼分析小米營銷策略：http://www.wwiki.cn/wiki/186002.htm

4、 小米的優勢以及存在的不足

4.1小米的優勢

1） 市場定位明確

小米手機的設計理念是「為發燒而生」，滿足現在對科技發燒的人群，開放式的系統，任由用戶刷機更換系統，小米的硬體滿足了這一類人的需求。

2） 消費人群定位明確

小米手機現在有兩種系列，一是小米系列，主要滿足熱愛科技、熱衷於玩機的年輕人；一是紅米系列，主要滿足對手機沒有太高要求的中老年人，這樣的消費人群分類更能幫助小米公司提高市場佔有率，也為公司帶來發展機會。

3） 產品的多樣化發展

現在的小米公司生產的不僅只有手機和手機配件，還有小米筆記本、電視、智能家居等產品，多元化的發展能為企業帶來期待收益，並能應對現在高速發展的時代以致不被淘汰。

4） 開展顧客資料庫營銷

購買小米的產品結賬時需要提供顧客的姓名和電話，一方面是作為以後的維修憑證，另一方面是建立顧客資料庫，了解顧客的購買史、人口統計信息、心理特徵、消費習慣等。從而幫助企業選定目標顧客、明確顧客的實際需求和價格的接受水平，使企業更精準地開展營銷策略。

4.2小米的不足

1）飢餓營銷

小米現在慣用的手段是飢餓營銷，新品發布之後，需要線上商城的「準點搶購」，公眾號的「準點預約」，並且新品發布後兩個月左右是不能正常購買，雖然說飢餓營銷為國內大多智能手機行業模仿蘋果公司的做法，但是不是所有手機都適合飢餓營銷策略，「準點搶購」成功的人大多都是黃牛，並以比定價高出幾倍的價格賣出去，這樣手機就落不到真正需要手機的顧客手裡，而小米打的「高性價比」旗號就會被否決。

2） 售後服務

售後服務應該是大多行業一個比較大的問題，現在線下的小米售後點雖然多，但是線上購買的產品一旦出現問題，去哪修、怎麼修，就成了一個很大的問題，因為一些線下的商店給予的答覆是去商城找客服，而客服的回答則是到線下維修，這樣不太系統的維修網路不僅帶給顧客煩惱，同時也會給企業帶來負面影響。

5、 對小米手機的發展建議

1） 樹立品牌觀念，加強品牌管理

企業要注重長遠發展不能只看重近期利益，最好的方法是建立品牌，品牌能為企業帶來口碑，一旦品牌觀念深入人心，取到消費者信任，無疑就把能產品滲透入市場。

2） 提高售後服務質量

企業不能「一次性營銷」，要看重售後服務，提供好的售後服務質量，固定自己的消費群體。

3） 自主研發，不止於滿足顧客，更主要是引導顧客的需求

現在的手機等產品不能僅僅於滿足顧客現在的需求，更重要的是加強自主研發，去引導顧客的需求，新的研發成果可能會激發顧客的購買慾。