劉宗昊：新代理品牌白酒如何銷售！

05-03

有個學員，這裡稱呼她為「三姐」代理了某白酒品牌，剛開始，廠家也派業務員來幫她做市場，卻一直沒打開局面，推廣了幾個月才開發了十多家便利店，也做了幾場小型的現場熱賣，但消費者已經見慣了這種活動，買的人也很少。

三姐代理的白酒批發價是360元/箱（60元/瓶），統一零售價108元/瓶，酒的品質和批發價與同價位產品不相上下，但就是賣不動。

她對市裡所有酒類經銷和消費場所進行了詳細的調查發現，市場上同類產品太多，除了兩個知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。

這個品牌白酒的價格、質量，尤其是品牌跟暢銷競品相比沒任何優勢，進商超根本沒可能。便利店的話，還能開發。而一般喝酒的人習慣喝固定品牌，對陌生品牌有排斥心理。而喝酒時同樣價位的肯定也選知名品牌，這樣更有面子。

在本地市場上，只有兩個知名品牌唱「獨角戲」，造成很多和三姐同價位的酒都賣不動。

這樣看來，三姐在被廠家拋棄，沒有任何外來援助的情況下，想要加大市場投入是不可能的。若現在降價處理的話，沒任何知名度的酒降價處理肯定沒人要，結果會更糟糕。

而如果此時開發便利店、商超的話，因為沒有廠家讓利促銷方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。

現在，唯一的出路是通過加大產品知名度方面的宣傳和白酒試飲，讓廣大消費者親自品味口感和勁頭，並滿足消費者的「面子」需求，才會有更多的人購買。

轉思維，找市場的「空子」 在持續的調查中發現，三姐發現酒席用酒銷量很大。本地人結婚、新進居、上大學、辦喪事甚至過生日都要在酒店包宴席。

三姐決定先從擺酒席者上尋找突破口。這樣的好處是每次辦酒席都有數百人見過和喝過這種酒，從而提升產品的知名度和美譽度，等於不花錢在做廣告和試飲活動。

次日，三姐去拜訪她的老同學，本地一家知名酒店的總經理王剛。他對三姐非常熱情，但對於合作的事情卻婉言謝絕。

理由是以前接過許多品牌的白酒，但因為他給包宴席人的酒的價格不可能和批發部的一樣，所以包宴席的人大多數都覺得太貴轉而自行找其他酒類批發商。在他酒店直接要酒的人很少，這生意他根本沒法做。

三姐對王剛建議道，所有包宴席的人肯定都要事先預定，反正他們大多數也在其它地方要酒，你現在也賺不了這個酒錢。不如你這裡一有客人要預定宴席，就把聯繫方式告訴我，我自已去跟客人談。如果成交了，除去批發價，剩餘的利潤歸你，不成交您也沒什麼損失。

終於，王剛答應了可以讓三姐試試。 從王剛那裡回去後，三姐通知目前僅有的幾家便利店經銷商漲零售價，從原來的每瓶108元漲到現在的每瓶128元，飯店也建議從原來的每瓶120元漲價到現在的140元。而批發價也要上漲到80元一瓶。

當天下午，三姐聯繫了專做廣告的朋友印製了：「某某貴賓酒，全國統一零售價128元」的金黃色小牌匾。

第二天，三姐到便利店經銷商那裡，每個店發一塊金黃色小牌匾。跟經銷商談把零售價格漲上來，現在上漲的批發差價20元於次月沖抵下次提貨款，等於經銷一瓶酒比以前多賺了20元。

經銷商表示，多賺錢很樂意，但是進你的酒根本都賣不動，再漲20元不是更沒有人買了嗎?三姐竊喜：幸虧以前少人問津，否則現在想要漲上去就難了!

說動了便利店老闆，三姐又趕回王剛那裡，恰巧那裡有人在包宴席。三姐就用相機把每道菜都拍下來，並量了宴席廳通道牆的長度，讓廣告公司做了每道菜的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照並打上：「全國統一零售價：128元」的字樣。

粘酒店，鎖定宴席「包辦」 一切準備妥當之後，三姐在王剛店裡接待了一對前來諮詢預定宴席準備舉行婚禮的戀人。

三姐領著他倆在通道牆參觀了每一道菜的真實照片後，並告訴他們，公司在酒店搞直銷，酒可以按批發價格給他。全國統一零售價128元一瓶的酒在公司批發價格是80元一瓶。酒店還可以免費幫他們做請柬。

結果這對戀人預定的70桌酒席就用三姐的酒，而王剛也撈到了上提差價的1400元(對包宴席的酒店，直接按80元批發，當即返還酒店20元提成，而便利店和飯店則只能次月沖抵提貨貨款)，三方皆大歡喜!

下午王剛酒店的宴席廳主管還幫三姐搞定了另一對來包宴席的新人。 從那一天起，只要有人在酒店預定包宴席，酒店都會主動把電話號碼發給三姐，三姐就主動聯繫搞定!

由於王剛的酒店在市裡比較有名，加之酒店跟三姐合作等於白撿了錢，免費幫客戶做請柬又等於幫酒店增加拉客的籌碼。

漸漸地，全市大多數酒店都跟三姐建立了這種關係。 每家達成合作後，三姐都要跟酒店簽一份合作協議。其中規定酒店通道牆三年內必須由三姐這邊來做寫真廣告，並且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告，否則按違約賠償三姐損失。

作為回報，三姐以酒店的名義為客戶做請柬，並且每按批發價在酒店銷售一瓶酒給酒店提成20元。其實，目的就是軟性阻止其他酒類廠商再跟酒店合作和跟風模仿。

之後，三姐又聯繫了消毒公司，在其每天送往全市各餐飲點的筷子包裝上印製「**貴賓酒」字樣，筷子包裝免費提供給消毒公司使用。

合作的酒店多了，三姐也忙了起來，每月月底再去酒店結賬。 全市天天有人辦宴席，每次最少都數百人見過和喝過三姐的酒，很快全市大多數人都知道這一款酒的價格和質量，等於是通過酒席進行了持續的宣傳和品償!

酒銷得動了，有錢賺了，三姐也不想改行了。由於很多人在酒席上都喝過了這個酒，覺得口感和勁頭都不錯，覺得不管是買去送人還是拿回家跟親朋好友喝。大家都知道它的「全國統一零售價」，喝的人覺得倍有面子。

而便利店每賣一瓶比同類產品多賺二十元，積極性特高，有人買酒都會主動推薦這種酒是辦酒席用得最多的酒。

拼市場，在區域站住腳 一切似乎都朝著美好的方向發展，可誰都不曾想到，一場危機正在逼近。某日，又一知名廠家在本地報紙、電台、電視台上大做廣告，大舉進入市場，並對銷售點進行高利誘拉攏!進一箱貨送一瓶，並且瓶瓶都是開瓶有獎!

很多消費者都貪圖瓶瓶有獎轉而購買該品牌的白酒。剛剛打開的市場眼看馬上又要灰飛煙滅!三姐馬上連夜驅車前往所代理白酒廠家。

經和公司銷售部經理長談溝通後，對方終於認可三姐的應對方案，答應馬上抽調業務員來幫忙做市場，並在促銷政策上給三姐為期三個月的扶持。

廠方業務人員到達後，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、飯店客戶招開新品上市宣傳會(實際上廠家本來就有生產，屬於另外一個系列，檔次和三姐經銷的差不多，但沒在這個城市上市過)。

宣傳會上，三姐宣布對新上市的白酒促銷政策是一次提十箱送十五瓶，為期三個月。同時，告訴老客戶，即將開發的新經銷商政策是一次提十箱只送十二瓶(兩箱)，並大量在銷售點內張貼海報，購買該種酒可有幸中獎到海南旅遊!

但三姐原代理的品牌保持原價，仍然沒有任何促銷政策。因為利潤比對手的更加豐厚，穩住了原合作的酒店和便利店，緊接著三姐和廠家業務員加緊開發便利店、並逐漸擴大到市內各鄉鎮上去。

對新開發的銷售點，三姐的策略是有促銷的品類先進入，然後再是貴賓酒進入，但貴賓酒因已在本市消費者中有了很高的知名度，很多人還是青睞這個不降價、瓶內沒獎品、「全國統一價」的貴賓酒，銷量沒受多大影響，隨著銷售網路的增多，銷售總量逐漸上升。

此時，那個來勢洶洶的知名廠家，因為在廣告上的大量投入不敢再加大促銷政策，搶不動原來佔據市場的兩個知名廠家和三姐的客戶，慢慢地也就在這個城市銷聲匿跡了。

通過近半年的努力，三姐代理的白酒已在該市同檔次產品銷量中位居三甲，與此同時，這款酒登上了該市三家大型超市的櫃檯

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