我在非洲做建材生意，毛利高達100%

做了20年外貿，創業前已擁有5000萬資金的陳亞林表示：他的願景是在非洲做2000家展廳，在每個村裡建社區店，成為迷你的宜家。陳亞林稱此次在非洲創業瞄準的是個「億萬級」市場。最開始，他是為當地建材小門店供應相關產品，後來，轉至開設直營店。這些店面大多位於非洲的農村，面積10多平米，配備兩位員工。每店每月成本只有三四千塊，卻可獲得相當可觀的毛利率。「賣到非洲網」想走的是一條「農村包圍城市」的路線，這與華為和傳音的發展頗為相似。然而，資金緊缺又使得陳亞林無法快速擴張。他該怎麼辦？（以下是「賣到非洲網」創始人陳亞林的口述，經創業家i黑馬編輯）1非洲歷險記2015年，我第一次去非洲。直觀的印象是，這裡比義烏還要熱鬧很多。由於沒有製造業，非洲幾乎所有的物品都依賴進口，形成一級級的批發模式。在市場隨處可見頭頂或肩扛大包小包的人，我都走不動路。非洲的生活很苦。蚊子非常多也最厲害，會帶來很多病毒。為預防痢疾，我曾經帶幾萬塊錢的青蒿素去非洲。剛開始出門時，我們一定要三四個人結夥。晚上不敢出去。現在無所謂，我一個人經常到處跑。我在鄉下奔波時，會穿得破破爛爛的。你得讓無產階級認為你也是無產階級。非洲的道路很多都是土路。鄉下基本是集卡的天下。司機似乎都在玩命開車，尤其是晚上，人家好象直衝你而來，擦著你的耳朵走一樣的感覺。所以，我們出門都是坐大巴，不敢開車。非洲的物價很畸形。進口的東西都貴得要死，而本地產的便宜得不得了。比如一隻龍蝦只賣幾塊錢，而進口的日用品卻很貴。這裡發展慢是有理由的，「官僚主義」首當其衝。儘管你支付過小費，但官員的辦事效率依然極低。兩年前我去非洲時，一上飛機就往後排跑，都是空座，躺下來就是頭等艙。現在沒有這樣的機會了，頭等艙票價從1.2萬漲到3萬多了。現在非洲已經過了「賣蚊帳」「賣假髮」就能發大財那樣遍地黃金的時代。以前給他們打口井都能收3萬美金。中國在非洲的投資越來越大，比如在衣索比亞、坦尚尼亞、烏干達等都建了大型工業園，在肯亞投資建了蒙內鐵路。現在，已經有人在烏干達做摩托車的消費金融。當地家家戶戶都買摩托車，但無法支付全款，就採用分期付款的方式。這是個暴利的新生意。一輛車按分期付款要賣1.2萬，成本才3000，首付50%，本錢早就回來了。你願意還就還，不還我也沒損失。就目前而言，要麼是像華為那樣的技術型企業，可以賺取巨大利潤；要麼就是資本型企業，投資個項目就是多少億，建立競爭門檻。現在非洲的首富就在做水泥廠，這是一個前期需要至少投幾個億的生意。2做面向小B的建材生意取得成功過去一整年，我們主要向當地農村的小B供應產品，走2B的路線，建有30多個倉庫。然而，整個團隊在人員、產品選擇和政府溝通等方面走了不少冤枉路。理解這個市場是一件很困難的事，真的需要交學費。1首先是人員。非洲人不壞，很樸實，但有一個特點是愛吹牛。不管是銷售經理還是小B的老闆，都會吹牛，還能吹100倍。基於對方報的預估訂單，你提供三折的價格肯定是要吃虧的。比如，他保證一款產品一個月能賣1000噸，我給他定的目標就是300噸。然而300噸（的目標）來之後，他可能只賣出50噸。2其次是產品的選擇。一開始品類繁多，有50多款。後來我發現日用品很難走量，不掙錢。競爭對手太多了。非洲人酷愛音響，會在摩托車和汽車的後備箱里安裝音響。由於利潤可觀，我曾發了一集裝箱過去。但這些音響最終都沒賣掉。回頭來想，可能是因為非洲人雖然窮，但對音響的要求很高。在他們眼中，音響品質一定要好、要有重低音，要能「咚咚咚」。3最大的一個坑，是和政府打交道。非洲每個國家都有質監局。當生意還不大時，隨你怎麼做，質監局都不會來找你茬。當做到一定規模時，它會找一切辦法來搞你。在產品上我最後做的是減法，集中於建材。這屬於剛需產品，市場巨大。去年年底前，由於自有資金的問題，我一個月只能做兩三百萬元的貨，只面向小B。在獲得春曉資本投資後的今年年初，我們的銷售額增長了20倍，當月走了4000多萬元的貨，在坦尚尼亞的市場份額一下跳到60%，甚至動了當地企業的蛋糕。結果就是，質監局說我們的產品不合格，禁止銷售，從4月一直持續到6月。由於主營產品被禁，這三個月，公司的銷售額大幅下降了80%。與此同時，我們開始思考更多的可能。3想做迷你版的非洲宜家我做了20年外貿，一年最多做過60億的銷售額，創業前就有5000萬積蓄。我去吃這個苦，不會只想著賺幾百萬。小B的老闆都很懶。比如，在一個村子裡，有名老闆算最有錢，他有能力囤點貨，然後就往店裡一躺，等著顧客來買貨，賺個百分之二三十。他有什麼？啥也沒有。我們有物流，倉庫也在旁邊，為什麼不自己來做這件事？如果覺得我好，你選擇加盟即可，由我們來標準化管理。我們立馬新進入8個國家，發展了接近30個展廳。每個國家配三個中國人、50-60個非洲人，只做最強的幾款建材產品。這樣我基本上進入任何一個國家，當月就能獲得比較可觀的盈利。比如烏干達第一個月銷售額達400萬利潤達70萬左右，尚比亞第一個月銷售額達200萬，毛利接近80萬。不久的將來，我們將放棄2B業務，集中做2C。我們公司的願景是在非洲做2000家展廳，在每個村裡建社區店，成為迷你的宜家。用戶只要想買到與家相關的產品，立馬就能想到我們。有自有門店後，我可以做小產品、小爆款，比如國內設計不錯的一盞燈，成本很低，卻可以以很高的附加值賣出去。而小B是不會銷售這些產品的，他們覺得這些東西離自己太遠了。我規劃將會有三種類型的店面。一種是位於首都的400平米旗艦店，品類從電扇、飲水機、馬桶、到衛浴、淋浴房，再到瓷磚等。另一種是位於二三線城市的100平米門店，每座城市就一兩個。其它90%是社區店，10多平米，擺十幾款產品。我們還在規劃「賣到非洲網」的APP，目的也是把建材家居直接賣到非洲家庭。2C業務做到100%的毛利都有可能。比如尚比亞是世界第二大銅都，老百姓比較富有、購買力強，客單價能達兩三萬元。而一直以來，一批到終端之間，就有巨大的差價。開店的成本極低。最大的資金壓力是租金，每月一兩千，按年付交一兩萬。每家店再配兩個人工，也就千把塊。這樣算下來，像在尚比亞，每個月只需要一個客戶就能回本，不可能虧。供應商方面主要採取兩種方式。第一種是與上市公司合作，有一家新疆的上市公司提供資金代採購，參與分成。另一種可能是終極模式，我們融一點資之外，與渣打銀行等合作，後者授信，提供5%左右利息的貸款。店多了自然而然就形成廣告效應。傳音（創業家i黑馬註：出海非洲的國產手機品牌）就是這樣發展起來的，到處刷廣告，苦了十年都沒拿投資。現在開始拿，估值就是200億。我們團隊現在有400多人，基本都在非洲，國內只有四五人，每月開銷也就六七十萬。這是吸取了一家在非洲做電商的公司的教訓。它在國內光技術團隊就有60人，其他人員加起來將近1000人，一個月快上千萬的成本，卻只有1000多萬的銷售額，一直融不到資。我們也面臨融資難的問題。大部分投資機構都戴著有色眼鏡看非洲，有偏見。你說很多，對方第一句話就是「盡調是一個問題。」投資機構的合伙人不願意去，都是委託投資經理去，而投資經理又不敢去。我們的B輪融資進展真的非常緩慢。有一些投資機構也將規模是否足夠大作為投資的依據：不考察你的內容，就考察你的規模。接下來的拓張速度會再快一些。盈利已經不是當務之急了。