從耐火材料行業突變看工礦從業者關係

自2016年下半年開始，耐火材料生產企業進入了大範圍停產整改時期，停產整改之後並未進入再產，而是進入了停業，諸多耐火材料生產企業封窯關廠、補償拆遷。以目前形式預計，2017年年底，耐火材料生產企業將十留二三。耐火材料行業將面臨著重大變化，這其中充滿了機遇，也帶著不進則退的威脅。

從耐火材料生產企業關停開始，我一直在分析其中的為什麼，進而判斷出是什麼，然後計劃怎麼辦。最近，江蘇省興化市戴南鎮，全國著名的不鏽鋼生產基地，開始逐步關停中頻爐。這是個更顯然的案例了。

比如一家大型鋼鐵生產企業，他大投資購買礦產、大投資固定資產、持續研發創新、工人工資福利定時定額、依法納稅、設定嚴格的質量標準、環保投入並持續改進等等行為，使得他的生產成本是20元每公斤；而一家小型廢鋼回爐冶煉工廠——舉一個較為極端的例子，使用回收的廢舊鋼材、小型爐窯、無研發成本、工人有工資沒福利、偷稅漏稅甚至不交稅、產品無論好壞全都打包銷售、黑煙污水隨便排放，他的生產成本只有8元每公斤。儘管低價產品在質量上跟高價產品毫無可比性，但在要求不高的地方或是一些用戶過分追求成本的時候，低價產品就有了銷路，進而慢慢吞噬高質高價產品的市場。前幾年眾多大型鋼鐵企業虧損、經營困難，就是因為這樣的劣幣驅逐良幣。大型企業根本沒有定價權，無論其如何優化生產、提高效率，都無法實現盈利。

這樣的小企業在早之前有著存在的合理性，甚至必要性。其生產的產品在當時能夠解決社會物資需求的緊迫性，讓後續生產能夠進行，解決了「有得用」的問題；其消化了廢料、回收品等放錯地方資源；其對於勞動力專業度的要求不高，很好地吸收了從農業中解放出的勞動力，解決了社會就業問題。

但時至今日，社會生產不再迫於「有得用」，而是要「有好的用」；廢料和回收品的處理要求也越來越高，環保要求越來越高，投資越來越大，因為如果處理不當，反而會產生更多的污染，得不償失；而第三產業的發展，使得勞動力就像以前從農業流向工業一樣，現在工業勞動力也將流向第三產業，一個很明顯的例子：快遞員、送外賣的人員、專車司機都是近幾年突發性增長的職業。

這就使得這樣的小企業失去了存在的必要性，同時由於其對於市場的攪亂、對於環境的污染、對秩序的違背、對於創新的排斥、對於發展的懶惰，更是加快了其被清退的進程。大企業將重新獲得定價權，同時也會不斷地發展創新，提高入行門檻，進一步穩固自己的位置。

世界的飛速發展，使得個人和企業僅僅是跟隨是完全不夠的。就好比一個小企業說我從現在開始依法納稅，卻依然不見得會得到政策惠顧，至少在目前看來，稅收並非是掌控國民經濟最重要的手段。任何一個行政行為也都是有成本的，包括收稅。收十家企業的稅與收百家企業的稅顯然成本不同。迫於形勢而去發展，稍有遲緩就會被淘汰，甚至形勢就是專門去淘汰落後的。我們唯有預測世界的發展，然後提早進行理論思考和實踐探尋，在時機剛到的時候，順勢而為。

資源類產品的生產製造定然會逐漸集中於少數大企業，國家控制資源，盯著這些大企業進而掌控國民經濟，這樣的方式會大幅度提高效率。未來的生產製造企業分布也許是這樣的，絕少數源頭型生產製造企業——甚至會出現寡頭，大量再加工企業；少數標準產品製造企業，大量定製型企業。就好比發電的企業就那麼些，用電的企業很多；造鋼棒的就那麼幾家，加工軸承的很多；織布的就那麼幾家，做衣服的很多。社會的發展，定然是遵從資源利用更高效、信息傳遞更及時的原則，對於行業發展的預測，一定不能違背這個原則。

就耐火材料行業而言，我認為耐火材料從業者將往也必須往這三個角色方向發展：

1、專業型生產商。

2、綜合型承銷商。

3、職業型服務商。

專業型生產商將是源頭類資源掌控者，諸如礦產發掘、耐火材料生產等企業，這個群體將是少數，掌握著資源和定價權。他們有的是針對某種品類進行生產，例如一家企業只生產粘土標準磚、大小刀口、大小斧頭、天半平半這七件套；有的是針對某類型用戶進行生產，例如生產玻璃窯用耐火材料或是炭素爐用耐火材料。他們接觸的終端用戶很可能只限於個別的超大型企業，或者只是某超大批次的訂單，其他則更多地會與綜合型承銷商合作。

但是他們的定價權並不是絕對的。首先他們彼此之間存在競爭，例如用於炭素爐的耐火材料有部分也可用於玻璃窯；其次產品本身也存在著競爭，例如若是磚的使用成本過高的話，用戶就會考慮是不是可以用耐火澆注料進行代替；保溫磚和保溫棉的使用也可以通過爐窯設計進行替代。但這樣的競爭儘管充分但不會過分，非常激烈但不會互損。

專業型生產企業的優勢在於：

1、做大做強，這既是動力也是壓力。專業型生產企業的發展目標就是大企業，以億為資產單位的企業。其研發的投入及優勢明顯。大企業迫於競爭壓力和聲譽，往往更願意進行研發投入，進而推動行業的發展。而且由於企業數量較少，便於標準的統一。

2、固定資產的大投入，能夠令產品質量更為穩定。產品質量的穩定性比優異性更為重要，想要優異產品，研究所的實驗室就可以出品，但具備社會效益則是產品質量的穩定性。

3、便於資源的管理，便於國家對於國民經濟進行掌控。都說股市是市場的晴雨表，我覺得耐火材料就是工礦生產的溫度計。而對於耐火材料生產的監視，能夠讓國家對於國民經濟進行更準確地掌控。

專業型生產商的關注點是「有什麼」。

綜合型承銷商將會成為這個行業飛速崛起的角色，而且是非常重要的角色。迄今為止，遍布各地的是萬達廣場、沃爾瑪超市、宜家傢具，卻沒有一個耐火材料的明星承銷商。耐火材料的出產儘管有交叉，但依然有著非常明確的地域性，遼寧的鎂砂、山西的礬土、山東的粘土磚、河南的耐火水泥，甚至有以地區命名的廣西泥、蘇州土等。任何一個爐窯都是需要多種材料進行搭配使用、任何一個用戶都是需要使用到多種材料，耐火磚類、耐火水泥及澆注料類、耐火泥漿、保溫材料等材料絕無可能是一家企業生產製造，這使得耐火材料的整合彙集工作非常重要。綜合型承銷商的服務對象包括用戶和職業型服務商，其優勢非常明顯：

1、通過大規模運輸，就近倉儲等商業行為，能夠給用戶帶來更低的成本，例如河南鄭州發貨到江蘇泰州，小批量物流是一噸300元，不包括接送貨費用，而拖掛整車運輸一噸不到200元。通過搭配運輸降低拋貨成本，例如從山東運輸耐火磚的時候搭配保溫棉，就能夠使得保溫棉的運輸成本是按噸位計算的而非按立方計算。

2、動銷率高，讓產品使用於最佳時期。暫且不談耐火磚的長期堆放所引起的細微變化，耐火水泥是有保質期的，例如我們憑藉著自用和多渠道銷售，使得用戶無論什麼時候購買耐火水泥，都將得到一個月內新生產的產品。

3、比生產商更接近市場，比用戶更接近資源，這種承前啟後的功能，使得綜合型承銷商無論是向生產商進行產品性能反饋，還是向用戶推薦性能更為優異的產品，都具備更好的溝通優勢。

綜合型承銷商的關注點是」要什麼「。

職業型服務商則將由設備製造商進一步發展而成。對比於專業這個詞，我更希望用職業來作為定語，因為職業比專業更為全面。職業不僅要具備專業的知識和技能，還要有嚴謹的分析和判斷能力、順暢的溝通方式和渠道、甲乙方通力合作的態度和表現等。職業型服務商將有兩種類型，一種是通用型設備的批量製造，例如各種井式爐、台車爐等，基本設計及製作工藝類似，可以實現批量生產，局部的創新也可以大範圍推廣；另外一種是專用設備的獨立製造，例如某大型企業的現場爐窯施工。職業型服務商的優勢在於：

1、團隊職業化，能夠部門化為用戶的專門服務團隊。職業型服務商對於用戶來說，最理想的角色是成為用戶的一個部門，一個溝通順暢、服務迅速、互惠共贏的部門。在財務和人事上獨立，但在事務上甲乙雙方就成了團隊。

2、工藝標準化。如果說產品質量需要穩定的話，那麼施工工藝則需要標準，按圖施工、按期完工，甚至泥灰塗抹多厚、澆注料震動幾分鐘都能夠也需要明確到位。在這個方面，泰勒的科學管理法將會得到充分重視和實踐。

3、成為用戶的參謀。不僅能夠為用戶提供檢修施工等服務，甚至能夠與用戶一起探討用戶自身的工藝改進、工序優化。

職業型服務商的關注點是「怎麼用好」。

不過，幸好的是耐火材料行業除了是個「髒亂差」的行業——至少目前是，也是個入行門檻高、專業性強的行業。不僅僅是耐火材料行業，其實各行各業都有著其專業性，所謂隔行如隔山。甚至於行業內部的生產、流通、應用環節各有專業性。所以，這三個角色將很大可能由業內企業發展而來。粗陋式生產加工企業將會被清退，個體工商戶型經銷商將會被淘汰、游擊隊式的施工隊將會無所事事。若是我們停留在自以為是的舒服地帶，那遲早也會向這次的產能清退一樣，被毫無退路的淘汰。

人類社會得以發展，建立於人類上天入地的智慧和開疆僻壤的勇氣，但是如果缺少敬畏和善良，則人類社會不可能持續。無論是社會還是事業，亦或是個人，最後考驗的都是人的智慧、勇氣、善良等品質。社會始終是向著更好的效果、更高的效率方向發展。而我們作為一個從業者，本身也應該去具備一定的社會責任，不一定要改變世界，但一定要讓世界更加美好！