銷售管理的閉環思維

好長時間以來感覺一直是被工作牽著走，被事情帶著走，白天工作跟打仗一樣，還天天加班到10點多回家，不是人在把控工作，享受工作，而是成了工作的奴隸。這裡面的原因有很多，有可能是計劃和目標設計的不合理，有可能是專業水平沒跟上，有可能是個人的時間管理沒做到位，但最近感觸最深的是閉環思維。

什麼是閉環呢？百度百科給的定義是「閉環也叫反饋控制系統，是將系統輸出量的測量值與所期望的給定值相比較，由此產生一個偏差信號，利用此偏差信號進行調節控制，使輸出值盡量接近於期望值。」百度百科的給到的定義很難直觀易懂的理解，更多是一個工業用詞定義。其實最早接觸「閉環」一詞還是當年團購網站興起百團大戰的時候，那時候的互聯網媒體都在提O2O閉環，說白了就是帶著用戶畫像的用戶在客戶端上下單，然後線上支付線下消費，最終線上或商家收到用戶反饋，這樣就形成了一個完整的可追溯可量化的交易環。

只是近一年開始接手團隊工作以來，工作中會經常要求跟進、執行、落地、復盤等，開始的時候只是悶著頭干，反正就是指（無）哪（頭）打（蒼）哪（蠅）了。雖然在大量的做事，其實很多時候還是為了做事而做事，為了執行執行而執行，其結果總是差強人意。這種情況下有時候也會很焦慮、很困惑，甚至很委屈，但工作不是過家家，不是請客吃飯，工作的最終的目標是出結果並幫組織創造價值。跳出繁繁複復的事件本身，跳出條條框框的流程本身，發現其實很大的原因是事件或項目本身沒有被閉環。以致於事事牽連，環環相扣，忙東忙西，更多是在扮演著一個救火員的角色，到頭來卻什麼都抓不到還搞的一身疲憊。

閉環思維按我的理解其實就是圓環思維，即事件或項目一定有起點，最後也一定會有終點。就拿我所在的行業雲計算銷售管理工作，剛開始其實也是趕鴨子上架，一臉懵逼。經常被上面challenge，然後下麵糰隊的工作仍然沒有快速打開局面，這就導致壓力全部積壓在幾層leader頭上。後來被上面challenge的次數多了，也便學會了向下釋放壓力。但真正challenge團隊成員的時候其實內心是不自信的，因為深知自己也是半斤八零，所以每次向下去challenge的時候還是差了那麼一點底氣。換位思考下，叉著腰challenge誰不會，關鍵是作為leader能否幫到團隊成員一起成長一起創造收入，這才是作為基層leader的價值，而leadership也體現於此。剛開始的時候會雜亂無章，不斷的向下要結果，加強過程細節管理，甚至也能幫忙梳理出問題，但管理的過程都是碎片的、斷續的、隨機的，東一榔頭西一棒槌，沒有一個系統的方法論，處理的事件還沒有結果落地，所以還是不如預期，搞得團隊還會覺得很tough。歸根結底，還是被事帶著走，而不是來操控事。

「管理是一門實踐」，這是德魯克的經典語錄了。想想也真是，蹚過坑的實踐恐怕更是讓人印象深刻吧。犯的錯多了，自然就要想優化的辦法了。當然，優化辦法也是在實踐之中逐步確認總結處理。

銷售管理在我看來主要會分五步，即「看結果-擼過程-給支援-找問題-幫改進」。

1. 看結果

所有的管理都是其實都是基於目標管理，不重結果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓。銷售工作更是結果導向，一切用數字說話。所以，放在第一位的一定是看數字。當然，看數字不是簡單看下quota總完成率就完事了，還要看下具體的數字指標，如生意機會數量及預測收入、重點客戶跟進情況、新客戶觸達數量及計劃等量化指標。當然，行業不同，具體的細節會存有不同，但結果導向一定是第一要位。

2. 擼過程

既看結果，又關注過程。如果結果完成的好，不主張過度關注過程，只要團隊不違背原則和價值觀，完全可以略過過程。當然，銷售團隊二八原則很明顯，所以大部分還是要關注過程的。行業不同，對過程和階段設置也會不同，這裡面行業差異化也會比較明顯，涉及到銷售步驟的設置、客戶分級分類、包括重大項目的郵件跟進持續滾動等都屬過程管理範疇，在次不在贅述。

3. 給支援

給個title誰都可以是leader，誰都可以發號施令，誰都可以站著說話（challenge）不腰疼。但這樣不會建立leadership。只有那些敢於跟一線兄弟們衝鋒在前線的隊長將來才有可能成為將軍。同樣，銷售管理的過程不僅要跟團隊要接結果擼過程，還要在擼完之後給彈藥給支援，並肩作戰。給支援的過程涉及內外部資源的協調、關係的突破、低落期情緒的梳理等，要讓團隊感覺不是一個人在戰鬥。

4. 找問題

如果前三步都做了，該改的支持都給了，結果還是不理想，那更多就是銷售個人的問題了。這個時候就的leader其實更多應該是一個導師或教練的角色，幫團隊一起找出問題所在。我的思路是想讓團隊個人自己找問題，再幫其招其他問題，這樣問題基本就理出來了，下一步就是要解決問題。

5. 幫改進

改進的過程要有針對性，既要有宏觀的面，也有微觀的點，重點是後者。要將所有問題的改進計劃都落實到具體的可執行的可落地的可量化的點，一步步完成，並在改進過程中給予及時的監督和指導，在這個過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵成長。最後，改進計劃落實的事情其實從第一步的結果中就能得到驗證，這樣就會形成一個完整的銷售管理過程閉環。

這其實是一個很簡單很通用的管理閉環，很多管理過程都可以套用「結果-過程-支持-問題-改進」這樣一個閉環思路。只是最近方才得悟，一方面慨嘆自己智商情商都太低，另一方面又暗自竊喜，至少不會在踩坑的路上一摸到底吧。

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