建材商業聯盟之痛

建材家居商業聯盟近幾年此起彼伏，形式多樣，少則幾家多則幾十家品牌就組建了一個聯盟，做得好且久的卻寥寥無幾，初成立時激情滿懷，最終大都走向無疾而終。何也？

建材商業聯盟路在何方？

為何要成立建材家居聯盟，成立聯盟的原因不外乎以下幾點：

1、經營建材家居品牌的商家，有很大一部分目前連公司尚未註冊，以個體戶商行的形式在運作，部門不健全，架構單一，一個老大幾個兵，就可以衝鋒陷陣了，即使成立了公司的，也尚未達到規範化規模化經營運作，仍處於初級。應對目前的市場態勢，捉襟見肘，力有不逮。

2、市場混亂，每一個品類，都有眾多品牌充斥其中，良莠不齊，建材家居品牌關注度相對較低，無論是高端賣場還是低端市場，客戶選擇產品，主要信息來源還是依靠店面裝修、導購員講解、朋友介紹、網路對比等，然後再看產品外觀是否滿意、尺寸是否合適、價位能否接受。從所謂的資質、證書、榮譽、質保、產品外觀等等無法辨別，看似理智的選擇，還是充滿了盲目性。一線品牌，很多時候反而抵不過二線甚至三線品牌，只能望客戶興嘆。

3、市場很大，有裝修需求的業主也非常多，來商場的客戶卻越來越少，個別商場甚至可以用門可羅雀來形容，這是為什麼呢？很簡單，客戶被截流了，客戶不需要辛苦的進入商場，就可以買到自己需要的產品，價位還有可能比你店面低！守株待兔的結果只有一條：倒閉。截流的渠道略舉幾個：

網購的比重還會增加

網店截流，客戶足不出戶，通過網路購買；

小區截流，品牌進入小區，服務到家；

QQ群/微信群截流，看到隔壁生意好，都不知道他們的客戶從哪來的，怎麼不進我的店。

展會截流，一次大型展會，也消化掉不少訂單。

裝飾公司截流，很多裝飾公司都有了自己的展廳，而且展廳還不在商場內。裝修選材打包走。

游擊隊截流，他們沒有店鋪，隱藏在商場周圍的商住樓里，以價取勝，以快取勝。

4、賣場越來越多，一個品牌若想佔據所有賣場，需要相當大的投入，自身實力無法承受，即使能夠承受，也保證不了每一個店面都能夠盈利，拆東牆補西牆不是解決之道，讓商家疲以應付。

還有一些，諸如員工招聘難，管理難，工廠任務年年增加難以完成，客戶越來越理智，選擇渠道越來越多等，也是促使商家走向聯盟之路的原因。

一句話，生意難做，面對市場單個品牌都是心有餘而力不足。為了應對市場，為了活下去，只有抱團取暖，因為人多力量大，各家的資源優勢互補，客戶共享，品牌聯盟也就相應而生。

商業聯盟的命運似乎註定是充滿坎坷的。

先看聯盟的形式，主要有兩種：

第一種形式：自力更生，這種形式主要依靠各品牌之力，共商共謀。

不論幾個相熟的老闆一時興起，幾個電話就成立了一個聯盟，還是有組織有紀律運籌良久而成立的，似乎都走的很艱難。有的聯盟胎死腹中；有的聯盟只組織了一場活動，就壽終正寢；有的組織的次數多些，也未能避免解散的命運；走的長久些的，也難見令所有品牌都滿意的，滿意的表態繼續，不滿意的退出，然後再吸引新的品牌加入。循環往複，持續下去的原因只有一個，生意難做，心有不甘，即使是雞肋，也總比沒有強。

他們依靠自己的智慧，選出盟主，建立規章，缺點是約束力差，各自為政，執行力嚴重缺失。

第二種形式：整體打包，交給第三方。

這種形式是將聯盟交給一個專做聯盟策劃的第三方，第三方負責執行，聯盟各品牌負責被執行。

這種形式，市場上也很多，前期也不乏有引起行業轟動的案例，讓那些錯失參與機會的品牌羨慕嫉妒恨。一個成功了，無數個模仿者就出現了，於是，市場上就出現了群雄逐鹿的局面，硝煙四起，號角齊鳴。

第三方參與的聯盟，相對於沒有第三方，它的優勢就在於，組織嚴謹、紀律嚴明、執行力強、重獎重罰、統一管理，且有專門的策劃團隊負責運作（是否是專業團隊暫且不論）。

儘管對聯盟是恨鐵不成鋼，但是也一時間找不到更好的盈利模式，唯有無奈的堅持；城外的永遠羨慕城內的，自己的老婆永遠沒有別人的老婆漂亮。沒有加入聯盟的，看到聯盟一次又一次大張旗鼓的活動，團隊中那充滿雞血的吶喊，只要干不死就往死里乾的衝勁，也就特別想讓自己的孩子（品牌）加入進去，對外的理由也很美麗：讓自己的團隊接受下歷練。加入不進去的，就會想法設法成立一個新的聯盟，邀請新的第三方負責執行。

因此，聯盟，這個怪胎，在建材家居行業，猶如雨後春筍，一個又一個的誕生了。

既然是怪胎，就肯定有先天的不足和缺陷，儘管在某些方面可以異於常人。這些不足和缺陷就在於：

1、以利相交，利盡則散……

參加聯盟的目的，當然是為了利，沒有哪個品牌願意進來甘做綠葉甘當墊背的，沒有哪個品牌認為只要其他品牌簽的單子多就好，我無所謂，這樣的品牌，即使有，聯盟也不會讓你進來，聯盟里沒有雷鋒，儘管都希望有雷鋒出現，但自己絕不會去做雷鋒；聯盟需要的是露出了鋒利牙齒的餓狼，看見食物雙眼就露出綠光嗷嗷向前的狼！

自然地，當狼一次次的衝鋒陷陣，才能吃到一點點食物的時候，或者一點點食物也吃不到白費力氣的時候，狼還會繼續和你玩嗎？

一次失敗，可以認為是自己準備不足，總結經驗再來，二次三次的失敗，商家絕不會再跟進。

2、第三方永遠是第三方

各個品牌組建聯盟是為利，第三方又何嘗不是？只要聯盟整體業績好，簽單量大，有利於第三方品牌的推廣，有利於第三方知名度的提升，有利於活動結束後有更多的聯盟邀請他們去執行，這才是他們的目的。

現場越火爆越好，價位越低越好，價位越低，簽單量就越大，對第三方就越有利。當然，為了口碑傳播，他們不會讓所有的品牌都虧本賺吆喝，」共贏」嘛。

3、誠者，天之道。

聯盟，畢竟是由不同的團隊組成，不同的團隊就有不同的利益，為了在聯盟里讓自己的利益最大化，各個品牌定會絞盡腦汁，研究聯盟遊戲規則，既讓自己和品牌在聯盟眾兄弟面前有面子，又能讓自己的利益最大化，損失最小化，是他們每天要做的也是必做的功課。

為了達到這個目的，每天口號里喊叫的」全力以赴「就大大打了折扣，」團結就是力量「也真的成為了口號，應付甚至造假，這個怪胎里的怪胎也就自然而然地出現了。一旦各懷心腹事的品牌多了，佔便宜成為大家心照不宣的事實的時候，這個聯盟還會走的遠嗎？

有一群猴子，為了吃到更好的食物，找到了一個人，請這個人帶領眾猴去找食物，並答應找到食物後，每個猴子都會從食物中抽取一定的比例獻給這個人，這個人答應了。

為了管理好這群猴子，這個人制定了一系列措施：

1、從猴子中選出猴王，由猴王負責組織日常管理。

2、從猴子中選出財務，負責收取和記錄各猴繳納的押金和違反紀律所收的罰款。

3、從猴子中選出監督，每天負責監督管理眾猴的言行，對違反規則的給予處罰。

4、將剩下的所有猴子，分成幾個小隊，並在各個小隊里選出隊長。

5、每天讓各個隊長帶隊相互PK，勝者獎勵。

6、圍剿的時候，再從眾猴子中抽取部分猴子出來，分成若干組，分別執行不同的崗位。

7、所有環節，每一個猴子，必須嚴格執行這個人的命令，否則重罰，聽話的猴有獎勵。

「猴管猴」模式一出，眾猴歡悅，為了得到獎勵而踴躍參與，自主自發且鐵面無私……

豈不知，得到獎勵的猴子，這些獎勵，也是從每一個猴子身上提前收出來的，而猴子不管這些，只要能得到獎勵，才不管這些獎勵從哪出的，為了得到人的獎勵，眾猴一個個爭先恐後的變現。

哪個猴子表現的好，就會得到一點食物，哪個猴子表現的不好，就給一頓鞭子。得到食物的猴子欣喜若狂，得到鞭子的猴子也不氣餒，爭取下一次得到食物，讓別的猴子挨鞭子。無論得到食物還是得到鞭子，每一個猴子都擔心，第二天自己會不會得到鞭子。

為了得到更多的食物，也為了少挨鞭子，猴子們開始尋思應對的辦法，眾猴之間表面依然團結，各自內心裡都開始打起來算盤，對人也不再那麼恭敬，怎麼利用這個人得到更多食物，怎麼樣才能從中其他猴子那裡分到食物，是每個猴主要思考的……

相信大家已經看明白，上面說的人和猴子，指的是什麼關係。

沒有共同的利益，只有各自的私利，是聯盟第一個先天缺陷；

有總目標，卻不是共同的目標，都想著自己能佔總目標的多少，是聯盟的第二個先天缺陷；

只想著索取和得到，而不全力付出，為了得到更多而充分發揮自己的「聰明才智」，是聯盟的第三個先天缺陷。

路要繼續走，生意要繼續做，戲就要繼續演……