從被拒的案子中尋找價值

05-03

每個信貸人員都希望自己的案子在審批人那裡或貸審會上一路綠燈，可是，理想很豐滿，現實很骨感，被拒的案子，廣義概念就是不完全同意業務人員的方案，包括否決、砍額度、加擔保、改方案等等，就象天上的繁星，每天朝你眨眼，數也數不清。說實話，案子被拒本身倒不可怕，可怕的是那種挫敗感帶來的恐懼，負面情緒還影響了一大片。那麼，如何來撫慰受傷的小心靈呢？在下有一小方，不妨一試。

大數據說話。

每信貸員業績不同，貸款質量不同，被拒絕的案子數量也不同，稍加分析你會發現，業績好的往往也是貸款質量好的，被拒案子多的人，業績也好不到哪裡去。相信，被拒案子按客戶經理分，應當符合正態分布，不然，審批人或貸審會需要反思、罰站牆根兒。這絕不是偶然，是內在的必然規律。越是業績不好，越想快點趕上，衝動的心理導致忽略風險，或判斷力下降，提交的案子被否的可能性大增。

此時，需要冷靜下來，把此前被拒的案子全部拿出來分析。

繼續大數據說話。

每個案子被拒絕都有主要原因、次要原因若干，其中主要原因又分為客戶基本准入條件不符合、現金流差、信用情況差、還款能力差、擔保能力差、授信方案差等等，對每一類原因分析，如果案子通過了會有什麼影響？如果逾期或形成不良會不會是這些原因？還有沒有替代程序進行緩釋？根據每一類拒絕的原因占所有原因之比，劃一條紅色警界線，設定目標，再有新的客戶，絕不再逾越這條紅線，也就是說不再重複發生同樣的問題，說白了，就是拿被拒的案子做反面教材，相信，被拒案子最多的小夥伴會有更深的體會和更多的收穫。