6種回款技巧快速搞定欠款人!

人們常說，重在參與，過程是美好的，結果無關緊要。但是對於銷售人員來說，結果決定一切，結果勝過一切。回款，是企業發展的生命線。然而，很多人將銷貨與回款割裂開來，從而讓企業陷入「銷售難，回款更難」的尷尬境地。其實，銷售只是一個過程，回款才是真正的結果。

以快取勝，兵貴神速，打仗如此，追欠款亦是如此。動作快，可以及時快捷地追回債務，為當事人把損失減少到最小；動作緩，就可能一步跟不上，步步跟不上，造成滿盤不活的被動局面。打仗貽誤戰機要失敗，追款貽誤時機則同樣會追悔莫及。機不可失，時不再來。對「催款」來說，時間就是金錢，時間也是機遇，時間還可以是證據，時間裡面出效益。

那麼如何在最短的時間裡，用最有效的語言，達到最理想催款的目的呢？

（1）面子語法

大多數人都會重視自己的面子，假如能夠巧妙地刺激他，將有助於提升他的付款意願。想成功運用此法其實簡單，就是不斷地暗示顧客，拖延付款心理是人之常情，但對方若能擺脫這種不良作風，對其在同業中的地位、聲譽的提高將有莫大的幫助。此語法可用在注重權勢、地位、聲譽的顧客身上。

比如說：「您看！您出門坐的是高貴的賓士轎車，住的又是洋房大廈，這區區的數千元貨款，乾脆早一點付了吧！免得耽擱您寶貴的時間！」

或者說：「以你的經營規模，社會聲望及財務能力，付這一點小錢還有什麼問題，況且，同業都說你的資金調度能力是本地數一數二的，所以，麻煩你……」

（2）攀比語法

在收款時和負債人談一些其他同業快速付款的情況，往往可以藉此刺激客戶的模仿心理，提高他欣然付款的意願。

比如說：「某人的情況也沒有比你好，他們都已經結清了，那你現在付款，也應該是沒有問題的，請你看看，這是客戶剛結清賬款所支付的支票。」

或者說：「我今天運氣真好，貴公司這條街的客戶全部都已付款，現在，只剩下您了。」

（3）公平語法

這個方法是要求欠債人給予公平、公正的對待，而促其如約付款。也就是說，業務人員要對顧客「說之以理」，讓他明白買東西付錢原本是顧客應盡的義務，一再的拖拉虧欠，只會徒增雙方的困擾，對彼此都沒有好處。

比如說：「總經理，你是個有見識的人，賣貨收款是理所當然的，請問，你把貨交給客戶後，不也是派人按時去收款嗎？況且，我們收款也是公公正正的，既沒有提前收款，又沒有做無理的收款要求，所以，麻煩你……」

（4）同情語法

你可以用精湛的「哭調」功夫配以請求幫忙的語氣來喚起客戶的同情心。惻隱之心，人皆有之，同情別人，是人們證實自己存在價值的一種方式。同情對方或爭取對方同情自己，是使人們由陌生變為親密的一個重要因素。只是程度上有些不同而已。所以，一定要讓顧客察覺，身為業務人員，夾在公司、顧客之間，做得好，雙方皆大歡喜，做得不好，則可能兩面不是人，說不定連飯碗都砸了。

比如說：「千拜託，萬拜託你了！我就只剩下你這家還沒有付款，你不結清，我就交不了差，交不了差，我就要被開除了。請你大發慈悲，行行好，幫忙結清這筆款項吧！」

（5）施壓語法

當碰到存心賴賬的客戶，運用了許多軟性的方法訴求，客戶仍不為所動時，我們就向他暗示，我們有可能會採取法律追訴的行動來追討賬款，藉此引起客戶的恐懼，刺激他趕快結清舊欠。

比如說：「你再這樣硬拖下去的話，我看只好把這件事移轉給我們公司的法律部門，循法律途徑來解決了！其實我並不喜歡把情況弄得這麼糟，實在很遺憾！」

（6）利誘語法

業務人員對顧客使出「以利導之」的策略，換句話說，就是應用折扣戰術加以誘導，例如，購物後十天內付款，給予2％的折扣。效果非常不錯，值得你多加利用。

比如說：「今天你當場結清貨款，你可以得到3%的現金折讓，這可比你把錢放在銀行里還划算，而且，今後我們公司給你的信用額度也會提高很多的，真是好處多多。所以，麻煩你……」

通常情況下，欠款人都是這麼想，能拖就拖、能賴就賴，最好是能免則免，加上每一個人的心態錯綜複雜、變化不定，所以，每一個客戶所表現出來的行為，也是五花八門、無奇不有。此時，作為催款一方就要仔細分辨，靈活運用以上六法了。

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