「我們沒有想到，定製游的概念在去年下半年突然火了起來。」

5月18日，在上海舉行的指南貓四周年慶暨「雲定製」品牌發布會上，指南貓的投資人、元鈦長青基金合伙人游慶冀感慨「定製游的火爆出乎意外」。

作為國內定製游市場最早的研究者之一，游慶冀一直看好這種兼具跟團游和自由行兩方面優點的旅遊方式，在六年前就有過創立一家定製游公司的想法，但經過調研後判斷時機尚不成熟，於是放棄了這個想法。2016年9月，游慶冀選擇以另一種方式進入定製游市場，向旅行定製平台指南貓投資數百萬美元。

「定製游長期處於初期階段」

頗為獨特的商業模式，是指南貓吸引游慶冀的原因。指南貓誕生於2013年5月，定位是依託於旅遊達人向遊客提供旅行顧問和路線設計的個性化定製平台。所有旅行方案由獨立定製師提供、第三方平台模式，是指南貓有別於其他定製游企業的鮮明屬性。

同期定製游企業如鴻鵠逸游、6人游、妙計旅行、無二之旅、辛巴達旅行等，生成定製方案的方式，要麼是自家定製師提供，要麼是機器演算法自動生成，或者是二者兼而有之。

「目前國內的定製游處於非常初期的階段，一方面定製游公司無法找到既專業又賺錢的平衡點，另一方面中國真正的高端定製旅遊客戶積累不足「，游慶冀告訴新旅界（LvJieMedia）。基於以上判斷，他認為「5年內中國不可能誕生真正規模化的定製旅遊的服務企業」。

雖然從事定製游服務沒有大規模機會，但游慶冀認為，定製旅遊的平台是有機會的，如很多旅遊達人或旅遊網紅也在做定製旅遊，大多數一年服務的人數不超過50人，但服務的質量很好。所以，如果有一個平台可以將這些旅遊達人和紅人集中在一起，或許可以產生一個較大規模的機會。

指南貓發布會現場

在投資指南貓時，游慶冀與指南貓CEO任靜交談，「如果指南貓歸類在定製游服務企業裡面，我們是不會投資你的。一定要抓住我們要服務的對象，無論是叫達人、網紅還是定製師，這一類人他的需求很多，例如在產品方面需要優質的供應鏈，要有能幫達人或紅人解決瑣碎問題的服務顧問。至於最終的遊客，要去深度挖掘他們的需求」。

眾多定製游創業公司中，似乎只有指南貓的商業模式是旅遊網紅來提供服務的第三方定製平台，這完全符合游慶冀對定製游市場的趨勢分析。

至於純C端的行程定製工具和完全依賴機器演算法的定製平台，游慶冀則認為：「純C端行程規劃工具太難用了，真正玩得轉的恐怕只有旅遊達人，對於旅行經驗和技能不足的用戶而言，幾乎都是一次棄用難再回頭。而用智能演算法優化出一條行程，也是基於數據運算和標籤匹配的行程，而非基於情感需求的行程」。

事實上，指南貓的收費方式，也說明了指南貓想做一件國內定製游領域中並不常見的事。指南貓平台上按定製天數向遊客收費，50元/天至100元/天不等，這部分是定製師的服務費，作為提供獨特體驗產品的報償。

而目前國內大多數定製游公司通常的做法是，並不向遊客直接收取定製服務費，而在酒店等旅遊元素上加價，作為公司的利潤來源。「產生這種現象的原因是，主流遊客不願意為服務買單，但人人都想要個性化，所以定製企業就從各個方面想迎合這群人，但這不是真正的定製游」，游慶冀說，「我考察的國外定製游公司，因為主要是賣體驗，他們的服務價格和毛利都非常高，並向會員收取會員費」。

從這個角度來看，指南貓對定製游的理解與游慶冀頗為一致，也是獲得他投資的一個原因。

藍海or人造風口

由於堅信「5年內不會誕生規模化的定製旅服務企業」，游慶冀對定製游投融資火爆感到十分意外。

在游慶冀投資指南貓後，各種定製游企業融資消息不斷：2016年10月6人游完成新一輪2500萬元融資；11月，定製游服務商辛巴達旅行完成數千萬元融資；12月，主打精品定製游的貓行旅遊完成300萬元種子輪融資；2017年1月，主打個性日游產品的懶貓旅行獲數千萬輪融資；2月，無二之旅獲得5000萬元融資；4月，私人定製旅遊平台理想國之旅獲得天使輪數百萬元融資；4月，路書科技完成千萬級人民幣A輪融資。

此外，攜程、飛豬、途牛、同程等OTA巨頭也都在定製旅行領域動作頻頻，傳統旅行社中青旅、眾信等，也紛紛將旗下定製游公司獨立化運作。

攜程於2017年4月上線2.0版本的定製游平台，並針對平台上的定製游服務商制定首個「服務標準」，包括：接單後必須在1個工作小時內聯繫客人；必須在4到16小時內為客人提供首次行程報價方案；行程方案必須嚴格按照客人需求提供，不得隨意報價；不得未經客人同意，擅自取消訂單；需以最快速度對客人的投訴及時響應並處理。

攜程稱將實行「供應商等級評定製」，每個月對供應商的服務能力及水平進行等級評定，根據服務及時率、成團率、滿意度等劃分不同等級，施予不同的管控措施。為此，攜程調高了包括6人游在內的一批定製企業的傭金抽成，最終導致6人游等與攜程決裂（新聞回顧）。

顯然，不管是投資人還是大旅遊集團，紛紛在定製游領域開始大舉發力。

對於這種現象，游慶冀判斷，背後的原因並不是定製游是新的風口，而是旅遊其他領域已經太難做了，「這是一種反向的結果，一方面行業巨頭的存在，另一方面是自由行和跟團游產品的客單價非常低，而定製旅遊可以把客單價做得較高，因此成為了很多人眼中的藍海」。

指南貓發布會現場

「其實，旅遊企業與其一窩蜂地跟風定製旅遊，不妨試著挖掘跟團游和自由行中的新機會」，他說。

6人游創始人賈建強持有類似的觀點，在指南貓發布會現場，他表示，「當定製游已經變成一個炙手可熱的概念時，其實代表著在旅遊行業裡面，沒有新的機會了。投資人已經找不到好標的，但大家總得去找一個新的方向，定製游就成為所謂『風口』。這種風口上的投資很容易出問題，因為這時候投資人並不冷靜。」

SaaS定製平台哪家強？

對於指南貓來說，定製游成為風口好的一面是印證了行業前景，不好的一面是，競爭激烈程度明顯上升。這次指南貓發布的核心產品「雲定製SaaS系統」，在業內已是第三個了。

2016年6月，路書科技發布名為「路書雲TOS」的SaaS系統,，12月再次發布路書雲TOS的升級版；2017年3月，妙計旅行發布「妙計+」智能定製SaaS工具。

游慶冀表示，「這次指南貓的雲定製SaaS系統可能來的有些遲，但其實這個產品的雛形在二、三年前就有了，任靜希望把產品打磨的更成熟再來發布。」

指南貓的雲定製系統脫胎於此前為定製師服務的平台，將其中行程定製部分提取出來並加以優化，開放給所有定製游企業使用。任靜表示，雲定製SaaS系統將從品牌升級、技術支持、人才培養、品牌營銷和資源拓展等維度為定製企業服務。

其實，妙計旅行的SaaS系統「妙計+」，也是將原先服務於自家平台的核心功能對外開放。所不同的是，指南貓同時保留了原有的定製平台和新上線的SaaS系統，而妙計旅遊則暫停了C端平台業務。

「妙計+」是妙計旅行轉型B端的核心產品，基於海量的旅遊元素信息和一套機器智能演算法，能在10秒內根據遊客需求生成完整的可預訂的行程方案，妙計旅行CEO張帆認為，「妙計+」能完美解決產品端問題，使定製社專註於收客和服務。

用智能程序取代定製師，極大降低路線定製的成本，將定製游的價格降到和自由行同一水平，那麼定製游將取代自由行的市場份額，這是「妙計+」的核心邏輯。

與妙計旅行不同，路書科技的核心邏輯是圍繞並放大定製師的能力，由定製師提供符合遊客情感需求的行程路線。獨特的旅行體驗才是定製游的核心，在這一點上，路書科技與指南貓的理解完全相同。

「路書雲TOS就像是一個樂高積木，定製機構在路書TOS上可以根據業務需求自由組合線路。也正是因為高度靈活化，路書可以輔助定製機構和旅行社，加快產品研發、創建機構定製經驗知識庫。這也是相比其它行程規劃工具，路書提供給定製機構獨特的服務。」 路書創始人兼CEO程小雨說。

路書與指南貓的區別在於，指南貓有面向C端的定製平台，平台和雲定製SaaS是相互獨立的，而路書則放棄C端業務，完全作為服務於B端的工具，嵌入到定製企業的業務流程。

指南貓與路書都認為，優秀定製師數量不足，是定製游市場的主要瓶頸。在發布會上，指南貓發布《定製旅遊行業服務標準》，與攜程發布的強調平台監管的定製服務商標準不同，指南貓的服務標準圍繞「什麼是定製游」。

指南貓認為，定製服務首先應該符合以下6個標準：滿足客戶了解目的地信息的要求；滿足客戶對吃住行娛等行程安排的要求；滿足用戶對出發日期和時間節奏的要求；滿足客戶對同行旅伴的要求；滿足客戶對價格預算的要求；滿足客戶對預訂項目的要求。總的來說，定製游服務應該做到旅行諮詢、路線設計、預訂方案、行中支持的完整覆蓋。

此外，指南貓推出了「定製師學堂」，將從溝通能力、銷售技巧、服務標準、路線設計、旅行知識、系統使用、商品選擇、預訂操作、人情溫度、法規政策等10個角度對定製師進行分項培訓，為定製遊行業定製人才的持續輸出提供保障。

路書也有類似的定製師培育計劃。程小雨曾告訴新旅界（LvJieMedia），「路書正在做一個旅遊定製人才的黃埔軍校，希望培養一些複合型的人才，既懂客戶的心理，也懂目的地資源，還懂這種產品的包裝和品牌營銷」。

2016年12月，路書聯合鴻鵠逸游、中青旅耀悅、極之美等十家定製機構聯合推出了名為「定製師來了」的旅行學院，同時將與北京第二外國語學院旅遊學院合作，提供定製師培訓服務。事實上，這不僅是一套課程體系，更是一套定製師的資格認證體系。

指南貓也在發布會上推出自己的定製師評級體系，從完成的訂單數量、客戶的評價分數、實地的旅行經驗三個維度進行考評，分為初級定製師、中極定製師、高級定製師和特級定製師，評級越高收費越高。

顯然，路書和指南貓都認為定製游的核心是定製師，抓住定製師就抓住了定製游的未來。

「高端的定製服務應該服務於獨立又富有的一代人，客人一旦購買了他們的服務，就會得到獨一無二的體驗「，在考察了國外大量定製游企業後，游慶冀說。若根據這樣的判斷，路書和指南貓圍繞定製師做服務的思路，更符合國外對定製游的定義，投資指南貓也是判斷未來中國定製游將向國際上成熟的模式靠攏。

「00後二十歲的時候，真正的定製游會開始爆發」，他說。

但這並不能說明，妙計旅行的以數據和演算法為核心「妙計+」沒有前景。事實上，不管是傳統旅行社還是定製社，長期以來都是信息化和智能化水平非常低的行業，而信息化和智能化可謂一個行業的「基建工程」，水準過低將使用戶的預訂體驗難以達到及格線。「妙計+」的出現，某種意義上是為行業補上被落下「技術課」。

事實上，指南貓、路書和妙計旅遊的創業初衷幾乎完全一樣，其創始人均表示，自己深深感受到外出旅遊時，做行程和攻略十分不易，於是萌生讓做行程變簡單的想法。路書和指南貓選擇提升定製師工作效率並增加優秀定製師的數量，而妙計旅行選擇求助於技術手段。

對於整個定製游市場來說，不管是增加定製師供給，還是提升技術基礎，都是對整個行業十分有利的工作，指南貓、路書和妙計旅遊的努力方向都值得肯定。同樣，三家企業也都在焦急的期盼定製游市場黎明的到來。