讀書筆記丨輸贏

05-03

《輸贏》是中國第一本商戰小說，開商戰小說之先河。該書以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單，衝刺銷售目標的故事，以超級訂單的招投標為主線，內容涉及職場鬥爭，團隊建設，銷售對決，業務公關，情感糾葛。所有故事在13周內集中爆發，超強的「培訓價值」是這部小說獨有的特質。

摧龍六式

銷售六大因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格、客戶使用後的體驗。

第一式：收集資料

第一步：發展內線

內線是指客戶內部認同我們價值，願意幫助我們的人。

了解相關產品使用情況；

舉例：

1.客戶發展歷史、規模、收入和盈利情況；

2.相關產品潛在試用機會；

3.現有產品存在的問題及造成的影響，對哪些部門造成了什麼樣的影響。

了解客戶單位內部組織結構；

舉例：哪個部門與「採購」有關，這些部門怎麼設置，他們的分工與關係。

了解關鍵客戶個人資料；
了解晶振對手在客戶內部活動情況。

第二步：全面了解客戶個人資料

對客戶個人資料的收集及分析往往是制定行動計劃的關鍵。個人資料包括客戶個人的愛好、興趣、家庭情況、喜歡的運動、飲食習慣、行程及寵物等。

第三步：對客戶的組織結構進行分析

從客戶的級別。只能以及在「採購」中扮演的角色，將於「採購」相關的客戶都找出來，從中找到入手的線索。

第四步：銷售機會分析

若經過分析確定客戶內部沒有銷售機會，立即放棄，不浪費時間及資源。

若有銷售機會，問自己四個問題：

1）客戶內部有銷售機會嗎？

2）我們有產品和方案嗎？

3）能贏嗎？

4）值得贏嗎？

作戰地圖

1.將客戶分成三種顏色，每個包含客戶姓名、職務、部門、採購角色、詳細個人信息：

黃色：最重要的決策層客戶；
藍色：中間管理層的客戶；
紫色：操作才一般客戶。

2.給每個客戶加上關係標籤：認識、約會、信賴、同盟

3.給客戶加上立場標籤：支持、中立、反對

第二式：發展客戶關係

1.客戶關係的四個階段

認識——拜訪時建立好感；
約會——投其所好（從客戶愛好、興趣著手）；
信賴——加入客戶的家庭活動
同盟者

2.將客戶關係發展到「信賴」仍不夠，需要將客戶關係推進至「同盟者」，可以向你透露資料，幫你穿針引線。

3.分析客戶的性格，對每個客戶採取不同的方式；只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關係。

第三式：挖掘需求

表面需求：客戶要買的產品和採購指標；

潛在需求：客戶遇到的問題（銷售的核心點）。

第四式：競爭策略

□客戶採購時，決不只看某個指標，要將採購指標引導到對自己有利的方面來；

□仔細分析客戶需求，找到自己的優勢和劣勢，鞏固優勢，清除劣勢。

第五式：贏取承諾

談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程中的第一步是了解對方的談判立場，第二部是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，價格是妥協和交換的核心。

決定談判最終價格的是客戶的需求。

第六式：跟進服務

監控售後服務的過程，確保客戶滿意度，並建立機制，確保賬款回收。

圖書信息

內容簡介
捷科公司區域銷售總監周銳，因在華東地區取得的輝煌戰績而被調至北京，攜妻子黃靜及得力幹將方威來京，欲大展宏圖，卻不想被逼上絕路，不僅親手帶出來的銷售團隊被划走，還被要求在期限內完成遙不可及的銷售指標。面對頂頭上司的排擠，周銳的唯一生機就是贏得銀行的超級大單，但最強大的競爭對手惠康公司為了這個大單，已經布局了一年，局勢已在其掌控之下。更糟糕的是，惠康的銷售總監、周銳的競爭對手竟是自己的初戀情人駱伽。周銳同時面對來自商業競爭、職場暗戰、情感糾葛的多重壓力，可謂內憂外患、腹背受敵。周銳堅持原則不受誘惑，憑藉其過人才能以及在團隊的協助下，最終得以反敗為勝。
作者介紹
小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心弦！寫感情催人淚下，蕩氣迴腸！
酣暢淋漓的閱讀快事感是這部小說的一大特色，培訓價值則是這部小說有別於普通商戰小說的標誌。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。於情節開展之中，更巧妙融入了作者10年外企銷售實戰、5年銷售培訓的心得——摧龍六式。因此，本書對各行各業銷售人員都有極大的激發鬥志、啟發心智的作用，可作為培訓讀本加以研習。