兩個「不同」的市場部

在市場部工作多年，也許是身在其中總會不自覺的看重市場部在企業重的作用，但在不同的行業對市場部的重視程度可以說天差地別，曾經和朋友討論過toB的企業和toC的企業市場部有什麼不同，今天將對此的一點思考整理出來以饗讀者。

市場營銷的本質是要實現如何將產品（或服務）賣給目標客戶，因此我們首先要分析toB和toC企業目標客戶的差異，其主要表現為以下幾個方面：

• 購買動機不同：

• toB企業目標客戶購買產品或服務的動機一般是用於企業經營，最終目的是產生增值利潤，其購買動機是理性的；

• toC企業目標客戶購買產品或服務的動機一般用於滿足物質或精神的生活需要，最終目的是生存和享受，其購買動機有理性的一面，也有衝動的一面；

• 決策過程不同：

• toB企業的目標客戶在做購買決策時有相關流程，其決策過程參與人員較多，決策過程時間長；

• toC企業的目標客戶其決策過程為個人決策，其購買決定受情緒、時機、環境影響較大，決策時間短，而且有時錯過最佳決策時間會放棄決策。

• 信息獲取渠道不同

• toB企業目標客戶獲得購買信息一般有專門渠道，而且往往是生產企業和服務企業主動推送，二者之間的信息交流是一對一；

• toC企業目標客戶獲得購買信息一般通過公眾傳媒，二者之間的信息交流是一對多的；

正是因為以上差異的存在，這兩類企業的市場部在營銷過程中起到的作用並無完全相同，更準確說是對於市場部職能的側重點不同：（這裡只討論差異的地方，其共同的職能暫不討論）

• 營銷政策制定：

• toB企業的市場部對營銷政策的影響偏向渠道政策（如：渠道准入、合作方分成等），對產品或服務價格政策影響較小，在價格上偏向提供市場分析和競爭分析等信息和數據支持；

• toC企業的市場部則對產品和服務價格的制定有較大的影響力，特別是在特定階段，如：產品促銷、節假日促銷，往往會通過營銷活動影響價格。

• 銷售支持：

• toB企業的市場部對銷售部門支持方式主要以企業品牌推廣、銷售工具製作、線下活動（會議）支持等方面；

• toC企業的市場部往往是直面消費者的，其市場推廣、宣傳促銷往往能直接促進銷售，對銷售的支撐偏向推廣、促銷、宣傳物料等方面；

• 媒體推廣策略

• toB企業的市場推廣途徑除了品牌建設需要的形象推廣，一般會投放行業媒體、專門媒體，其新媒體的獲客方式也多面向精準用戶；

• toC企業的市場推廣則更多的選擇一般媒體，而越來越多的用新媒體和互聯網媒體作為傳播途徑，旨在進行快速的範圍傳播。

職能的差異使得這兩類企業市場部在人員配置上有不同的傾向性，toB企業偏重品牌推廣人員和渠道管理人員，toC企業偏向策劃人員和運營人員。

其實以上分析只是根據不同類型的企業中市場部功能發揮的側重做了分析，但是市場部的基本功能市場戰略規劃、市場調研分析、營銷推廣等功能是相通的，希望大家正確理解。

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