中高端手機需求爆發，廠商如何贏得用戶？

文|鄰章

智能手機市場格局又發生了有趣的變化。今年以來，從各種統計數據我們看到，此前在兩千檔以上中高端市場站穩腳跟的智能手機品牌，在今年明顯獲得了更大的增速進展，得到了更多的消費認可。而由各大廠商在當下的種種動作，我們也能明顯發現，智能手機市場的競爭已經從以往單純追求出貨量、性價比的競爭，轉向了追求用戶滿意度、留存率、轉化率、產品利潤率和品牌形象塑造的新階段。在中高端智能手機市場需求爆發的當下，拋開廠商慣用的配置疊加、技術升級外，洞察用戶需求、集約化發展、品牌升級這三板斧成為了贏得用戶的新手段。

一、智能手機廠商當下境遇冰火兩重天

自去年伊始，智能手機市場增速便榮光不在，而進入2016年，則更似踩下急剎。不同廠商當下市境遇大有冰火兩重天之勢。大可樂、夏新、IUNI等一大波小廠商已被市場所淘汰，中小酷聯亦在增速放緩中飽受爭議。而此前已經在兩千檔以上中高端市場站穩腳跟的vivo、OPPO、華為等廠商在當下卻增速明顯，跑贏行業大勢（據IDC數據顯示：OPPO、vivo、華為三大廠商，一季度同比增長分別為153.2%，123.8%，58.4%；二季度同比增長分別為136.6%，80.2%，8.4%）。而其中OPPO、vivo更是在今年一二季度躋身全球智能手機廠商前五強，展開了一場智能手機市場格局的逆襲。

二、智能手機行業進入存量換機、消費升級時代到來

廠商境遇，冰火兩重天，此前的小甜甜在當下似乎已是牛夫人。而此番更迭的背後，實則是智能手機消費升級時代的全面到來。消費者對智能手機的需求從以往滿足基本功能即可、注重性價比進化為追求用戶體驗、品牌認同、展現品味等新境界，智能手機市場開始朝著中高端市場進發。尼爾森智能設備份額監測平台的最新中指出：中國消費升級趨勢進一步拉升消費者對中高端手機的需求。

該平台的最新數據顯示：2016上半年，中高端智能手機（2000元以上機型）的整體份額已達到47.59%，同比增長近4.38%。而中低端智能手機（1000-1999元檔機型）的整體份額同比下跌1.17%，在1000元以下機型整體份額跌幅更是高達3.21%。

而GfK數據更是顯示出：一二線城市用戶群對於在2000檔以上中高端市場站穩腳跟的廠商產品展現出了更為接納的態度，成為換機升級首選考慮對象。諸如在2000-2500段位，排名前五的vivo、華為、三星、蘋果、OPPO這五大廠商佔據了T1市場整體份額的83.6%，而排名前三的vivo、華為和三星在T1市場的整體佔比更是高達55.9%；而在2500—4000區間段位，這五大廠商亦是雄踞T1市場份額前五名。

三、消費升級時代到來，廠商贏得用戶的發力方向在何方？

從兩千檔以上中高端市場需求的增長，中低端和千元機市場的萎縮、一二線城市用戶群的換機選擇以及當前各大廠商季度表現，可以看出：存量換機、消費升級時代，智能手機市場新一輪的用戶爭奪戰已經打響，中高端市場成為了各大廠商的角力場，市場開始進入良幣驅逐劣幣新階段。而在中高端智能手機市場需求爆發的當下，洞察用戶需求、集約化發展、品牌升級這三板斧成為了贏得用戶的新手段。

1.洞察需求、技術創新，提前進行差異化創新探索掌握先發優勢

當下智能手機市場，正展現出以下兩點消費現實。

一是在同質化的當下，消費者對於智能手機的需求正在朝著垂直細分、多元化的方向發展；二是從當前市場格局來看，在存量市場中，技術派企業已經開始掌握競爭主動權。消費百樣，需求百變，不同消費者在選擇產品時的權重也是各有不同。在此現實下，把握、洞悉消費者的需求，將變得更為重要，也是打造精品爆款的前提。

而從這個層面來說，當前的TOP5企業在未來的優勢很有可能會更加明顯。蘋果、三星作為老牌科技企業，技術優勢自不必多說，而當下華為、OPPO、vivo這國產三強，近幾年來，這三家企業在研發、技術積累方面也算得上是成果顯著，在基礎通信技術、快速充電、拍照Hi-Fi等方面表現出了強勁的技術創新能力。而回溯他們的歷史我們也發現：在諸多品牌在進行千元機血拚時，華為、vivo就開始以Mate系列和XPlay系列衝擊高端市場；在諸多品牌還在用硬體配置講故事時，他們就已經著手用戶需求痛點研究，尋求探索差異化創新的可能，提早的進行戰略布局、使用習慣的培育以及口碑的積累。這種先機的搶佔與需求洞悉的積累，也助推他們推出的產品取得了市場的成功。諸如vivo 、OPPO推出主打自拍的X系列、R系列；華為的Mate系列、P系列等等。

2.合理利用有限資源，從機海戰略到精品戰略的集約化發展

產品的競爭，在很大程度上其實就是一場對有限資源如何利用、分配的競爭。以往，諸多廠商都熱衷於將有限的資源分布於全產品線終端上，意圖以粗放式的機海戰略實現對各價位、各目標消費群的全面覆蓋，實現出貨量的最大化。

但從實際來說，由於資源的有限性，產品線的廣布繁雜反而使得有限資源被極度分散，廠商推出的諸多產品並未獲得資源的充分照顧，倉促上馬，品質堪憂，在市場上不僅競爭力低下，同時也留下了較差的口碑印象，可以說他們在消耗資源的同時，也在敗壞品牌形象，可謂是賠了夫人又折兵。而在遭遇上述挫折、教訓之後，融合、精簡產品線，將有限的資源集中運用在少數的產品線上，集中力量，最大程度的利用有限資源集約化發展，打造精品產品成為了各大廠商的共同選擇。

諸如華為自此前就砍掉了大部分的低端機型，而後以Mate系列和P系列作為發力點；再如三星，在前兩年遭遇市場困境時，就進行了產品線的精簡，集中資源增強旗艦產品的研發改進和本土化策略的落地，諸如在中國市場就推出據稱專為中國用戶定製的Galaxy C系列來與vivo等當下中高端市場的領導者相競爭；當下的vivo也在X7發布之後，將此前主打拍照的XShot產品線整合進了X系列，用做減法的方式，讓vivo保留產品線得以得到更多的資源支持。

3.品牌影響力凸顯，擺脫性價比塑造品牌文化認同成為品牌升級新趨勢

在市場上我們時常看到這樣的消費現實：相似產品、相似價位的A、B兩個品牌，其市場表現卻是大相徑庭，甚至可能是門庭若市與門可羅雀的差距。而表現差距的背後，則是消費者的品牌認同感將在很大程度上影響其最終的行為決策。誠如Interbrand（國際品牌集團）所言：「品牌對消費者的選擇具備重大影響力」。而在消費升級時代，品牌因素在競爭中的重要性將會進一步的凸顯。當下，配置和價格所組成的性價比對於消費者的吸引力已經遠不如以往，而品牌屬性、設計、質感等感性內容更為被消費者所關注。從馬斯洛需要層次理論來說，此番變化實則是在基本需求被滿足之後，消費者對於更高需求的嚮往。

而面對消費者需求層次的升級，品牌對消費決策影響，擺脫性價比塑造品牌文化認同成為品牌升級新趨勢。在此我們也看到諸多廠商在今年開始著手品牌升級，例如開始強調其技術優勢、研發投入、獨特創新、邀請品牌代言人等等，欲求通過這些手段彰顯其在品牌建設上付出的努力，提升用戶的品牌優越感，從而擺脫此前固有認知標籤對品牌發展的束縛。

但是品牌建設，依靠的是長久的投入與堅持，而非朝夕之功。以vivo、OPPO為例，其能夠擁有低調內斂的品牌文化，獲得消費者的認同與喜愛，是源於這兩大廠商長久以來，能夠在喧囂的互聯網營銷上，遠離撕逼戰爭，面對競爭對手的挑釁而不加理會，保持著自己的剋制，專註的做自己，持續向消費者傳遞自己的君子之行。而縱觀其他品牌，能夠做到這一點的，可謂是少之又少。

結語：

從滿足基本需求到追求體驗、差異化乃至心理認同，我們看到的是處於動態變化之中的消費需求。當前如此，可能在下一個幾年，需求又會再次升級。而面對消費者需求的動態變化，廠商需要做的是不斷的洞悉、研究消費者的需求變化，探索差異化創新機會；從粗放式向集約式方向發展，精簡產品線，打造精品爆款；、重塑品牌象形，培育消費者的品牌、文化認同，以在下一波需求升級到來之前佔據先機。

註：本文所有圖片均源自網路。

文／鄰章【微信公眾號：kejilinzhang】
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