頂尖導購從講故事開始

我挺自豪且幸福地認為，我是一個孝順的兒子。我從小到大的幸順並非源於與生俱來的本能。記得小時候，在月明星稀的夜晚，圍著小桌子，我吵著讓父親講故事給我聽。老父親的故事裡，讓我記憶深刻就是那些例如「不幸順的兒子會被雷劈死，孝順的兒子和兒媳挖到大金」的故事。被雷劈死的不孝子故事曾一度成為我童年的「恐懼」，以至於我不得不聽從父親的「命令」和「管教」，小小年紀就學會為父親分擔家務。而「孝順的兒子、兒媳會挖到大金子」又成了我童年美好的夢想，在幼小的心靈里，我似乎已經明白一個深刻的道理:「孝順的小孩能獲得上天更多的眷顧。」我成長的道路已經無數次驗證了故事的影響力與啟發性。而今在職場上發現，「故事」依然在發揮著它無窮的魅力和神奇的作用。

丈母娘是這樣選洗腳盆的

周末和文母娘去商場買洗腳盆，眾多的品牌讓我倆眼花繚亂。出於孝順她老人家，我的主意是「媽! 咱們買最貴的。您怎麼舒服怎麼來，千萬別省錢!丈母娘心裡美滋滋的，嘴上還是念叨:「孩兒，咱們有錢也得省著花!慢慢選，不急。以丈母娘的「貸比十八家」「砍價神功」，我倆轉您了老半天也沒有結果，在感不住上廁所的工夫，回來看她已經開好票據，等我買單了。付完款、拿好貨品，導購一陣送賓寒暄以後我們離開了商場。

路上，我問丈母娘:「媽，這麼多品牌，您咋就選了這家呀?」丈母娘神神秘秘的:「你猜!」我家丈母娘風趣幽默是出了名的。為了配合她老人家，我故作正經地給了三個答案:「是品牌響呢?還是代言明星是您喜歡的?還是贈品多呀?」丈母娘得意地說道:「你猜錯了。如果你知道真正的原因，一定會感嘆，你媽我今天做了一件善事。」說實在的，我有點摸不著頭腦，買款洗腳盆和做善事能扯上關係嗎?

丈母娘聲情並茂地敘說著我上廁所那段時間發生的事:「你去上廁所，我就在回想，哪個品牌的性價比最高。這時，一位導購員小姑娘讓我坐下來慢慢思考。我坐在那裡的時候，那位小姑娘告訴我說，她年齡很小，只有十七歲，剛到這個品牌店做導購不到半個月。我見她怪可憐的，就問她做得是否開心?她就傷心地說，她很小的時候母親就去世了，爸爸娶了後媽，後媽經常打她。於是她很小就失學了，自己出來打工。現在這家公司每天都要定銷售目標，今天她的目標還沒完成，底薪都拿不到。」

我急忙問:「媽，您不會是因為同情她才買的吧?您也沒看看質量如何?」丈母娘振振有詞地說:「我看每一個品牌都差不多，價格也差不多，質量、功能都差不多。既然如此，咱們買個能做善事的，日行一善，積點德，多好!文母娘現在每次洗腳時都要說道這事，還一邊說一邊肯定自己的選擇:「你們看，這款盆多好，質量好、功能多，我還介紹了兩位朋友去買，那位小姑娘一定非常感謝我。」

瞧瞧咱媽，多麼善良的一位好人呀!再一分析，最厲害的是那位小姑娘。她沒費一點口舌渲染自己的產品有多優秀，更沒有拿出更多的贈品去迎合顧客。僅僅是很真誠地講述了自己的經歷，就贏得了一次成交和兩個轉介紹。這切都歸功於她那動人的故事。你能說故事在銷售過程中沒有作用嗎?

當然，我得溫馨提示一下，我可不希望所有導購都像祥林嫂樣向顧客訴說自己的不幸而獲得同情。我更希望各位導購從這個案例中知道，真誠、合時宜的故事更能增加顧客的感性認知，讓顧客加重對品牌的好感或是對導購的信賴，最直接的作用就是促進銷售。顧客在確定買單的那一刻總是感性的，而事後再去尋找若干個理性的理由來證明自己的決定，丈母娘的案例就是最好的證明。導購夥伴們，你們是有故事的人嗎?你們會講故事嗎?

頂尖導購從講故事開始

我在終端所接觸的頂尖導購們無不都是講故事的高手，他們擅長收集故事、整理故事，並懂得在最適宜的時候講述故事。無論你是銷售服裝、內衣、家紡還是首飾、家電，小到一枚針，大到千萬豪宅，故事在銷售之前或是銷售之後都無處不在，無孔不人。

下面的案例中，你可以直觀地看到，會講故事的導購和不會講故事的導購差別在哪裡，有怎樣不同的結果。

40歲左右的中年女顧客在試穿了一套價值3000多元的時裝後開始猶豫不決，她對導購講:「會不會不合適呢?我這個年齡穿這套會不會有人說我扮嫩呀?」導購員說:『 放心，不會。』

顧客:「色彩太艷，款式太潮，後背露太多。我的天，走出去太招人!」導購:『 您放心，不會的。」顧客:「算了，不買了。」導購:「那您試試另一件。」說時遲、那時快，導購迅速換了一件相當老式的款式。顧客一下就氣了:「我穿不了那麼時尚的，也不用這麼老氣的吧!算了，今天不買了。」顧客氣呼呼地離開了。導購一臉無奈，不知道自已錯在哪裡?

我們把這類不知為何就丟了顧客，又從來不反省的銷售叫做「死不瞑目」的銷售!這樣的導購是在浪費品牌與顧客的時間，沒有「錢途」，更無前途可言。

同樣的鏡頭，我們再回放一次:

40歲左右的中年女顧客試穿了一套價值3000多元的時裝後開始猶豫不決，她對導購講:「 會不會不合適呢?我這個年齡穿這套會不會有人說我扮嫩呀?

導購:「姐，我覺得，您看上去的確很年輕。根本不存在扮嫩這個問題。」

顧客嘴角隱隱一笑，說:「40多的人啦，哪裡還嫩?色彩太艷，款式太潮，後背露太多。我的天，走出去太招人!

導購:「姐，您知道嗎?上次有位年齡比您大得多的太太試了這件衣服以後，都急得要哭了。」

顧客納悶了，很奇怪地問:「為啥?自已喜歡，又覺得太貴啦?

導購:「姐姐，不是太貴了。那位太太和您一樣有實力，也是我們的VIP，她已經50歲了，和您一樣，特別喜歡這件衣服。可是遺憾的是她身材偏胖，沒您那麼苗條的體型，試了我們最大號的都不行，她可喜歡這件衣服了，又詢問了我們改型號的裁縫，裁縫說這件是真絲的面料，款式比較獨特，改了就失去原味了，建議不改。那位太太當時覺得特別遺憾。她都沒說潮過頭，您怎麼這樣想呢?」

顧客:「那你意思是說，我還真幸運?」

導購:「是呀，李姐，您看這款式您穿上如此合適，自己又喜歡。你不用擔心別人的眼光，別人就算多看您兩眼那也只是美慕嫉妒恨!呵呵，她們肯定在想，要是有您這樣的身材、氣質和實力，自己也一定要穿!」

顧客:「呵呵，您說得真讓人開心。行吧，咱也抓住青春不放一回。

導購:「李姐，您本來就年輕!

顧客開心地付款去了。

這兩類情景我們無數次在終端看見過，第一位導購沒有講故事的意識，活脫脫的一位「沒有故事的女人」，與顧客對話時表述蒼白無力，既不生動，也沒有感染力。顧客在她生硬的介紹下，失去了對品牌的興趣，也失去了和導購交流的興趣。而場景二中所講的導購，故事不僅有血有肉，還針對性地解除顧客的疑慮，建立顧客購買的信心，重塑顧客的消費價值觀。這說明第位導購平時就對發生在顧客身上的事情留意、用心，還能將故事轉化為「生產力」，真是太強大了。