碧山講堂 | 歡迎收聽專訪實錄：玫對話

分享，是碧山講堂的初衷之一，也是我們傳遞養分的方式。

推出旅行定製師主題的課程，用線上直播、實地踩線和音頻課三種形式，分享碧山18年來做定製旅行的經驗教訓，希望提供接地氣的啟發和靈感，給需要的朋友點一盞燈。

最近建起講堂校友社群，把分布在14個國家地區的同學「連」在一起，張羅起了線上分享會和線下主題沙龍，鼓勵大家分享資源和見聞，尋求幫助和建議。（入群方式見文末）

要想真正把旅遊做好，讓理想落地生根，光有技能學習和抱團互助往往還不夠。前行的路上，也需要前輩的指引和同路人的啟發。

碧山講堂很清楚這一點，於是錄製了「玫對話」——

請來稻草人營銷掌門人肉本多多、窮游網總裁蔡景暉、安縵酒店中國區總經理等一批行業先行者和已經上路的創業者，接受碧山講堂創辦者張玫的專訪。

我們請他們用最直白的語言，分享走過的路和正在做的事，回答創業者最關心的現實問題：如何把個人愛好和激情轉化成可持續的商業模式？沒錢買廣告，怎麼做市場營銷？用戶太少怎麼辦···

這樣的對話，是經驗之談，也是答疑解惑。

如果你想聽聽他們行走江湖的故事，打開做旅遊的思路，請微信關注公眾號「碧山旅行」（BeshanWildChina）回復關鍵詞「碧山講堂」訂閱訪談專欄，收聽採訪實錄。

碧山講堂 · 玫對話 第1季

6集訪談 | 每集30-40分鐘 | 59元

3集訪談已經上線（片段試聽見下文），歡迎訂閱收聽。

其餘3集將在5月、6月陸續推出，敬請期待。

/ 訪談 1 /

對話 x 蔡景暉 窮游網總裁

任何一件事情，都有理性的一部分， 那就是『做事』本身。

【訪談節選】

點擊收聽——玫對話 | 蔡景暉 窮游網總裁

1.當初為什麼離開Lonley Planet 加入窮游？

我對於Lonley Planet其實是有很深的感情的（註：蔡景暉曾任Lonely Planet中國市場代表，將LP成功引入中國），離開是很難的一件事。當時我很糾結，因為在這個平台上我能做的事情已經很有限了，想做的又做不了，但是又捨不得離開，所以很糾結。當時正好有機會去了南極，然後我就特別特別"矯情"地在南極想通了這件事。在南極的船上看日落的時候，我才想明白，自己內心真實的感受才是最重要的。拋開所有外在的因素，問自己：你願意這樣下去嗎？答案是不願意，就下定決心離開了。

2.工作那麼忙，為什麼跑去敦煌研究院上課？

首先我對中國的古典文化非常感興趣，不論我在不在窮游，我都會去做這件事。其次，參加敦煌的課程也是對我個人發展的投資，無論是作為個人還是一個企業的領導者，這都是相當重要的一塊，而且個人的發展很大程度上會影響企業的發展。結合時代背景，我認為，中國的經濟發展到這個水準，中國人會越來越重視傳統文化，將來可能會產生一個中國的「文藝復興」時代。而身處這個時代，對於民族文化的理解，將會起到很大的作用，而我的興趣恰好與時代潮流相符，這就是不可錯過的機會。

3.做旅遊，理性比激情重要嗎？

從執行層面來說，每個行業都需要理性地、有條理地完成每一項任務，旅行行業同樣如此。不同的是，旅行行業背後的結果可能是感性的。舉例來說，我以前做傳播設備銷售的時候，其中一項工作是技術談判。前期我需要鑽研所有的技術規格，用這些知識說服對方的技術專家，證明我們的設備符合客戶要求，最後談好價格，簽約完成訂單。這和我在窮游做的事情本質是相同的，我同樣需要在前期閱讀大量的材料，在面對客戶時告訴他們窮游能夠提供哪些價值。只是我對於賣出去的設備沒有什麼感情上的聯繫，但是對旅行我因為個人興趣而有了極大的熱情，這就是能創造改變的決定性因素。

更多訪談內容，關於——

• 怎樣把激情轉化成能夠提供價值的商業模式
• 如何利用新媒體和用戶社區做市場營銷
• 為什麼說「服務好10個愛你的人，遠比服務好100個喜歡你的人更重要」
• 給旅遊創業者的建議

/ 訪談2/

對話 x 肉本多多 稻草人首席營銷官

是什麼讓這家曾經7年不賺錢的公司， 逆襲成為年輕人的大愛？

1.如何在維持低價時保證一定的利潤空間？

稻草人在2012年將目標客戶群體從大學生轉向有一定積蓄的白領。這一個群體的年輕人願意並且有能力為服務買單，普遍沒有時間做攻略，或者是想去的目的地可能設施不齊全，不適合自由行。在確定客戶群體之後，稻草人的定價策略是根據地域和客戶的需求來的。先確定客戶心目中對每個目的地的價格預期，比如廣西是￥500/天，斯里蘭卡是￥700/天，我們據此報價，再根據這個價格選擇產品內資源的配置，完全根據需求來。

2.怎樣做市場營銷？投放廣告嗎？

首先，利用各種手段把口碑營銷做到最大化。我們鼓勵年輕人分享，為此還專門創造了『第三種旅行』這個概念。當時微博很流行，我們就鼓勵年輕人在微博上分享照片並且以短線作為獎勵。第二部是內容營銷，我們不做廣告，不精準，浪費錢。我們會增加互動，N管齊下，隨時抓住當下最流行的社交平台，微博、微信、知乎、豆瓣等等，讓年輕人覺得我們是個有意思的公司並持續關注。第三步是體驗營銷，我們在2012年7月份發布「微旅行」產品，是完全不盈利的，但是積累了很多客戶，有了體驗之後他們就想要報我們的產品了。就這樣一步一步做起來的。

3.稻草人的產品有什麼特別之處？

傳統意義上來說，稻草人是做團隊旅行的旅行社，但有三點特別。第一，我們的路線不一樣。我們更在乎旅行體驗本身。舉個例子，如果有座山，那麼戶外旅行會帶你去爬上這座山；傳統旅行會帶你拍張照，自由行你可能沒找到這座山，來都不會來；而我們會帶你去山腳下的村莊里住一個晚上，去感受當地山與人的關係。第二，我們的定位是青年旅行，我們希望團內出行的人更加有共同語言，能夠一起交流。第三，我們的領隊不一樣。他們是真正喜歡旅行的人，而不僅僅是以此為生。領隊帶隊方式，隊員們志同道合加上獨特的產品，構成了稻草人的核心體驗。

更多訪談內容，關於——

• 旅行產品的開發流程和團隊配合
• 用「豁得出去」的營銷手段找客人
• 根據平台特點有針對性地做推廣
• 給旅遊創業者的建議
• ……

試聽更多採訪片段，請微信關注公眾號「碧山旅行」（BeshanWildChina）回復關鍵詞「碧山講堂」，訂購專欄後即可收聽完整版訪談。

講堂校友社群——「碧山講堂 · 同學會」入群方式

/ 第1步 /

微信關注公眾號「碧山旅行」（BeshanWildChina）回復關鍵詞「碧山講堂」，訂閱旅行定製師音頻課

/ 第2步 /

添加碧山講堂助理（微信號：wildchina-academy）為微信好友，註明「同學會」

註：碧山講堂初級班學員（第1期-第5期）和高級班學員（第1期）無需訂閱音頻課；請聯繫講堂助理，直接進入「碧山講堂 · 同學會」。

講堂動態

招生 | 旅行定製師 高級班 [最後申請階段]

直播授課答疑，5月22日開講

課程 |「旅行定製師」音頻課

聽碧山創始人講講定製師的那些事兒

問答 | ASK 碧山

第1期：如何降低旅行產品考察的成本？

微信關注公眾號「碧山旅行」（BeshanWildChina）回復關鍵詞「碧山講堂」，進入「碧山講堂在線平台」，即可訂閱以上所有課程。