暑期促銷政策設計解析

05-02

又是一年暑期招生臨近，很多的校長又開始了各種「茫」。

「茫」什麼？

1、招生活動怎麼設計吸引家長？

2、促銷政策怎麼設計吸引家長？

3、員工獎勵怎麼設計刺激員工？

招生活動和員工獎勵，應該說是一個事，而很多的校長偏偏給搞成了兩個都

讓人頭大的事情。

為什麼這樣說？

你能想到的招生活動，可能在家長那裡都司空見慣了。家長早已經被教培從

業者培養成了「識別活動專家」。

「啥活動，到最後還不是想讓我報名」，這是大部分潛在目標客戶的心聲。

其實也是事實。

能不能讓家長成為你的客戶，在當前的教培市場，活動的新穎最多起到30%

的作用，團隊才是決定暑期招生結果的核心要素。

一流的團隊，能夠用三流的方案，做出一流的結果；三流的團隊，能夠將一

流的方案，做出不入流的結果。

特彆強調：

想直接要促銷方法的請繞行。下面我講的都是引導你如何自己去思考設計出

適合你自己的促銷方案。

一、語義效應

現在大部分客戶會有兩種消費心理：

1、為了需求買單：理性型的客戶居多。他們有明確的教育消費需求，打動

他們的更多的是「你是否能夠滿足他們的需求」。

2、為了「舒服」買單：衝動型的客戶居多。他們會因為某一個特定的環境

讓她感覺到很舒服，或感覺賺了便宜、或被尊重、或感覺有面子等，而選擇消費。

語義效應是指一個相同的問題，用不同的表述形式（話術的設計），給予客

戶完全相反的消費感受，從而讓客戶「舒服」消費。

舉例：

1、880元一學期，贈送教材。

2、760元一學期，教材120元。

家長同樣需要付出880元，哪一種說法，讓家長感受到更舒服，感受到了賺

了？

很明顯是第一種。760元一學期，教材120元，會讓家長感覺你這個課程就

值760元，而我再拿120元買教材，家長會感覺到我損失了120元，這是客戶消費心理學中的「損失規避」心理。

你定價880元增教材，家長會感覺到咱們的課程價值就是880元，而且還贈

送她教材，讓家長有種「佔了便宜」的價值感。

二、價格錨點

家長選好了報名課程，確定了價格，880元一學期，在即將買單的時候，課

程顧問可以適時的做個引導：

楊子媽媽，咱們今年暑期推出了一個活動套餐您看一下；

1、作文一學期+書法10次課=999元

2、作文一學期+口才10次課=999元

「原價880元的書法課程，現在算下來僅收119元」，與其他的專業的書法

培訓機構相比，這個價格等於是白送的，若是你是家長，你會選擇哪個？當然是套餐組合。

操作要點：

1、套餐價格不能過整數（過千、過萬），999是9百多，1001就是一千多。

2、可以將課程換成商品。

3、一定核算運營成本。

4、是推薦不是推銷。

三、滿減

將讓家長佔便宜的促銷模式進行到底。所謂的「滿減」，就是當家長在學校

的消費達到固定的金額時，立刻減免一定的金額。

在客戶的消費心理學中有一個「確定效應」，就是當消費者看到當消費金額

達到既定標準，就能夠得到確定的回饋時，大多會毫不猶豫的出手。很多的商城和遊戲充值返利都利用的這個消費心理。

在操作的過程中要有三個提前亮，一個關鍵點；

1、既定金額不能超出家長的預期消費底線

2、確定學校的成本或對返學有把握

3、設立「湊單賣場」讓家長有東西湊單

4、關鍵點：減免不返券（減免是立即收益，返券是要再消費）

比如：暑期特供，滿1888元立減188元。

四、七天無理由退學

當客戶做出了一個選擇，除非有嚴重的問題或者不可抗拒的因素，一般情況

下是不會選擇退費的。因為在選擇退費的同時，也是對自己決定的一種否定。

教培市場無藍海。競爭已經趨於慘烈化，服務模式、課程體系、教學環境、

師資力量、品牌知名度幾乎都雷同，在這樣的背景下，如何降低家長的報名門檻，消除家長的消費緊張心理是至關重要的。

七天無理由退學，利用的就是消費者「試一試」的心理，反正不合適能夠退，

試試又何妨。

操作要領：

1、要承擔得起有客戶真的是試一試的風險

2、要有相對完善的服務體系，讓家長和孩子感受到「這裡就是最適合她的」

五、價值重構

每學期880元的學費，有的家長可能還是覺得有點貴。我們換一個話術：

每天一包煙的花費，就可以為您的孩子找個知名導師，讓您的孩子贏在起跑

線上。

一包煙換孩子的優秀，還貴嗎？把價格平攤到每周甚至每天，讓家長產生

「也不貴嘛」的心理，忽略那個總價格。促使家長立刻報名，這就叫「價值重構」！

在暑期促銷方案的設計中，有一條原則是必須要掌握的「一切為了客戶著

想」，無論是推薦還是湊單，課程顧問的話術設計，都要讓家長感覺到你是站在她的角度上為他著想，讓他得到實惠，只有這樣，你的一系列建議才會得到家長的信任和採納。

所以，暑期招生結果的核心還是在團隊執行力上，如何在暑期前調動起你的

招生團隊「自主自發」的工作狀態，是暑期招生前期準備工作的核心。

最後，還是送給大家一句話「一流的團隊，能夠用三流的方案，做出一流的

結果；三流的團隊，能夠將一流的方案，做出不入流的結果」。