90%電話營銷都是在浪費時間！——套路本沒錯！
每當接到一些推銷的電話，99%的開場白都不是令我滿意的，聽著對面銷售人員蹩腳的開場白和生澀的技巧（就是套路），總是想這些年輕的銷售人員不但不能幫助客戶解決問題，更白白葬送了自己的時間，這不但暴露了銷售人員對自己的工作不夠用心和對顧客的不夠尊重，更暴露了對方單位管理方式的粗糙。這可能是多數中國中小企業最缺乏的能力！
舉例1：您好，很抱歉打擾您，耽誤您幾分鐘時間，請問您最近關注哪一隻股票？
「抱歉，耽誤您幾分鐘？」你也許以為這話是在尊重顧客，但是潛意識已經暴露了你對你所提供的服務沒有信心，既然是幫助顧客解決問題，又怎會存在怕耽誤顧客幾分鐘時間呢？這個時候套路就真成了忽悠，缺乏真誠的套路就是忽悠。
「請問您最近在關注哪一隻股票？」這個問題看似是小套路，默認了顧客是一個股民，直接給出一個半開放式的問題。但是銷售人員忘了一點，換做是自己是顧客，即使自己又正好是一個股民，是否會老老實實回答這個突如其來的問題呢？你是誰？我有憑什麼回答你的問題呢？在基本的信任感建立起來之前，最好不要問顧客過於開放的問題。這裡的重點不在如何問，而在於通過最精簡的開場白讓顧客產生興趣，所以開場一定白少不了要說清楚，你所提供的服務和產品與顧客之間的關係！
最重要的是語氣！當這句開場白說出口的時候，能想像得到，銷售人員的語氣一定是缺乏自信的，溝通本來就是感覺的傳遞，當你沒有自信時，顧客更不會信你！
舉例2：您好，是***經理吧？請問您公司還招聘嗎？
作為一個招聘平台，這樣的開場白當然會讓顧客以為你是來應聘的，所以你就為自己爭取了說服顧客的時間，但是這樣做只會給顧客留下不好的印象，即使顧客不會因為感覺到上了一小當而不爽，也會覺得你不是一個勤快的銷售人員，因為你連一個完整的開場白都不想說完，沒有人想跟一個工作不認真的人合作！
最可怕的懶不是行為上的懶，是心懶。
「Some people die at 25 and arent buried until 75.」
「死於25歲，葬於75歲。」——你的人生也會是這樣的嗎？
電話營銷常用套路：
一、封閉式提問。
優秀的銷售人員總是能通過提問來了解顧客需求，通過封閉式提問來引導顧客購買，但不問回答是或否的問題，不給顧客說不的機會。
案例：最有名的賣西服的故事
曾經有一次，我在成都要登機的時候，逛了一下廣機場的購物廣場，發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店裡面去看的時候，售貨小姐看到我走進來之後，她第一句問我的問題是：「先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？」
我說：「看看。」
她說：「先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？」
她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。
但是我沒回答，我說：「看看」
她說：「先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。」（這個銷售人員的觀察能力很強）
我說：「看看。」她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
她說：「先生你做什麼行業的？」
「我是職業講師，職業培訓師。」
「先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。」（這個銷售人員很會讚美顧客）
試穿沒關係不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：「先生，我忘了問你你穿幾碼的？」
我說：「48.」
「哦。」
進去了。最後一句48我回答了，回答這句話代表什麼？
「48找到了，來。真適合，你裡面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。」
「先生，試好了沒有？快出來。」
穿著西服出來以後，「先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎？」
「哦」
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：「先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？」
「哦」
畫了一下。
「腰圍這樣可以嗎？你站直。」
「哦」
「這樣可以嗎？
「可以「
互動起來了。
「肩膀這樣可以嗎？」畫了一下全身，你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：「先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。」
「多少錢」
從看看已經變成多少錢，這叫什麼？這叫洗腦。洗什麼腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。
然後我說：「便宜一點吧。」
她說：「4800不能便宜了，除非你有會員卡。」
「會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？」
「實在不行。」
「幫我借一張嘛。」
「先生，下次來你要幫我再買一些產品。」
「好。你放心。」
「好，先生，我幫你打個折，一共3000多塊。先生，你要開發票嗎？」（幫我開單了。）
她說：「先生，裁縫來了，你快去繳款台繳款。」
我付款回來後，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那麼樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：「先生，你要不要再看休閑西裝的？」我說：「不用了，我走了。」我走了之後，奇怪我怎麼買西服了，奇怪我怎麼花3000多塊買西服了。到底怎麼搞的我想不通。
二、預見異
她說的你信嗎？
處理異議最好的方式就是預見並預防異議的發生，畢竟沒有一種產品和服務能適合每一個人，加上銷售人員表達的偏差，產生異議是很正常的，且很多情況下顧客在特定情境下的反應是類似的。最重要的是一旦異議被提出，銷售人員就會非常被動了，因為此時顧客所謂的異議也許只是拒絕的借口，一旦感性上產生拒絕，再去扭轉顧客，難度就大大增加了。
而銷售人員又容易被問題所誤導，忘了顧客真正的疑慮。對一個工作了一段時間的銷售人員來講，99%的異議都是可以預見的，在顧客還未提出異議之前，優秀的銷售人員能夠洞察和預見顧客心中的疑慮，提前予以解答，將異議處理在萌芽狀態。而不是與顧客繞彎子。
關於價格有爭議的溝通案例:
客戶：這項服務多少錢？
銷售人員：是這樣的，我們的服務分1300、1500、1800三個檔（詳細介紹省略）。
客戶：嗯，我明白了，有需要我給你電話吧！（你真的以為顧客會給你電話嗎？一旦掛掉電話你就沒機會了！即使過段時間你主動打電話給顧客詢問，也會變的非常被動。）
銷售人員：沒問題，我也希望您也可以再對比一下其它家的價格和服務，綜合考慮一下。當然，您要只對比價格的話我們肯定是沒有優勢的，相信您也非常清楚，有很多小企業1000元就能為您提供服務，而且您也知道，我們這項服務周期性很長，需要一年，對於一些小公司，可能連他自己都不敢保證自己能不能生存一年，又怎麼會對您的服務做出保障呢？（然後視情況羅列自己的企業優勢，服務優勢，產品優勢等等）
三、掌握主動。
很多棘手的異議總是讓銷售人員處於被動，銷售人員在儘力弱化產品缺陷，強化產品優勢的情況下，應該隨時掌握談話的主動權。最怕的談判模式就是：
銷售人員：開場白
顧客：提出異議
銷售人員：解決異議
顧客：再提出新的異議
銷售人員：解決異議
這樣被動的等待顧客提問唯一的結果就是被拒絕。正確的方法當然是在處理異議的同時，主動的提出引導性的問題，拿回主動權。
四、用匠人精神打造自己的銷售工作。
最近互聯網上和媒體關於「匠人精神」的討論和反思非常多。多數人以為的匠人精神就是像壽司之神小野二郎一樣，把自己的產品壽司做到極致就是匠人精神，其實大錯特錯，小野二郎賣的哪是什麼壽司，他賣的是對自己工作的專註，全身心的專註！
我們在工作中，或者是培訓員工時總是太注重套路，卻總是忘了一個簡單的道理，套路當然重要，但你以為顧客不知道你的套路嗎？打動他們買單的不是套路，是你對自己工作的認可，是你對待工作的態度。
無論身在何方，不管做什麼事，唯有你的認真和專註才能獲得別人的認可和尊重！
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