銷售高手養成系列24：你對數字不敏感，別做銷售了

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看到這樣的題目，有人可能會說你歧視難道數字不敏感就不能做銷售？其實你會發現很多號稱自己對數字不敏感的人在算銷售提成的時候太敏感的不得了，只是在涉及到客戶報價折扣等方面問題的時候，他就會告訴你，我對數字不敏感，所以我才搞的這麼低折扣。所以我們要先來界定一下要對哪些數字敏感，才算是一個合格的銷售。

第一類數字績效考核。如果對這些數字都不敏感的話，那真的不要做銷售，因為銷售它最大的好處就在於能通過收入來體現成就感。如果你的收入都不敏感，你對績效考核的指標都不敏感難吧，銷售這個行業真的不適合。那麼什麼才叫對績效考核指標不敏感呢？很簡單，你在月末的時候不需要跟公司對賬就可以知道我的收入大約是多少。怎樣才能知道我的收入大約是多少，一定是跟你的銷售額，你的銷售回款你的發貨額等等相關。

所以這就進入了第二類數字，商務數字。這裡我所說的商務處批示。合同簽訂之後你的回款額，發貨，應收賬款等相關指標。因為很多公司在做績效考核的時候是和這些指標息息相關。甚至在關鍵節點，比如說嫉妒半年度或者年底，公司會出台一些刺激的政策來促進簽合同，回款。

第三類數字，談判數字。這一類數字就是在你跟客戶做商務談判的時候會非常敏感的一個數字，比如說合同總額，折扣，交貨方式，付款方式，質保年限等等。這一塊談好了那麼在進行第二個數字核算的時候就方便得多。我們舉個例子，同樣的一個20萬的合同，全款到發貨和貨到30%，用一年60%，然後再有10%的質保金。老銷售，一眼就知道這跟他的提成是完全不一樣。所以就會存在，銷售額是一樣的，但是提成卻有很大差別的例子。

第四位數字也是檢驗你是否是一個高級銷售的數字，就是技術數字。不要再跟我說銷售對技術不感冒，在前面的非常重，我已經很明確的告訴每一位銷售人員你必須是半個技術。所以在客戶需求客戶選型，你應該非常習慣了記錄一些數據，詢問一些數據。我們就拿最常見的車輛銷售來說，我們一定想知道車子的重量是多少，車子的寬度長度高度。車子的載重量，車子的馬力，油箱的容量。相信你，不會告訴我，我就是看這個車好看，所以我把它買了好看，只是讓你產生興趣，但全身購買你一定會了解這些數字對吧？同樣的道理，作為一個顧問式銷售，在給客戶方案之前，你也一定會了解很多的數字。而當你在技術上對數字敏感的時候，你跟技術之間的關係。

如何培養自己的數字敏感度，記賬是一個很好的方法，你可以記錄你的日常開支，也可以隨手記錄你的每一筆合同，當你做得多了以後，你就會對數字對價格對摺扣，非常敏感。

我們再來說說我之前提到的那一類，對自己收入敏感，卻對摺扣不敏感的人。不能說是個人人品問題，這絕對是銷售考核制度的問題，每個人都是趨利的，能讓他拿到最大收入就可以了。他不考慮折扣，就說明在你的績效考核當中也沒有列入這個選項。這個完全屬於管理問題。