課程顧問不得不學的需求挖掘（Desire Generation）-下篇
先來回顧一下需求挖掘中篇的核心目的，讓客戶清晰的認識到目前自身的問題點、未來的目標及所需要付出的努力。通過需求歸因、需求定位、痛點及需求點放大來達成整個需求挖掘的目的。今天我們一起聊聊挖掘完畢後的最後一步總結。
為什麼要有這一步？因為在溝通過程中，雖然我們圍繞既定的「套路」在走，但對於客戶來說，信息量很大且分散，把最有價值的信息提取出來，核實雙方溝通的需求及目標是否有偏差，避免自嗨，與客戶達成共識，為下個環節的課程介紹埋下伏筆，屬於整個需求挖掘環節中畫龍點睛的一筆。
我以前做諮詢的時候，經常反思，怎樣的總結才能讓客戶印象深刻且思路清晰？經過反覆研究錄音，實踐和學習他人的話術，提煉出以下關鍵點:
邏輯性-----人類的大腦偏向於有規律的記憶，比如快速記憶一串數字852369741，相信大多數人花點時間絕對能夠背下來，如果大家仔細觀察，就會發現這串數字包含了數字1-9，如果只是記憶包含的數字，我們發現此規律或許根本就不需要花費時間去「記」，相比有序和無序中間的差異就是邏輯性。倘若我們的思路都是凌亂的，無法指望客戶能夠理解我們真正想表達什麼。我個人比較偏愛時間軸方式來敘述要點。
案例一：
C:David，基於我們剛才的溝通，過去因為上學不用功，貪玩的原因沒能考上本科，而大學也沒能珍惜時間學習，在外企工作5年遇到了天花板，而比你年齡還小，專業能力不如你的的同事小張，因為會文憑和口語能力，來公司3年就已晉陞經理，薪資是你目前的3倍，達到xxx元，如果不解決文憑和英語的問題，未來幾年依然會原地踏步，而比你年輕的同事會逐漸取代你的工作。
從過去的種種不順，到現在的瓶頸，保持現狀未來一片荊棘也顯而易見。
數字排序-----一方面相比溝通過程中大量文字語言，數字能夠的辨識度更高，讓用戶更關注地傾聽。另一方面，傳達關鍵信息，讓客戶意識到問題類別及最重要，最緊急的需要解決的事項優先順序。就像我們組裝玩具一樣，最終目的是把玩具組裝好，為了能夠達到這個目標，拆開包裝，我們會仔細閱讀步驟圖，教我們先裝什麼部位，再裝什麼部位，最後如何完成所有拼接，當然，也有不小朋友習慣自己摸索，反覆試錯最後拼接完成。但諮詢時間非常寶貴，要保證溝通效率最高，提高一次轉化率，所以不建議通過後續跟蹤再去總結。切記數據排序需要在3點以內，大多數人只能記住123，456記不住。
案例二:
C:既然咱們能認識到差距，就要想辦法攻克，接下來咱們:
1、 花2年時間自考本科
2、 每天投入1.5小時學習英語，1年半時間達到能夠正常溝通的水平，趕上1年半後公司的內部晉陞機會。
一氣呵成，言簡意賅-----麥肯錫有著名的30秒電梯理論，麥肯錫的客戶都是企業高管、董事會成員、創始人等，時間極為珍貴，之前因為一個企業董事長讓麥肯錫的項目管理描述諮詢結果，而電梯從30層到1層只有30秒時間，項目管理員沒能表達清晰，造成這位重要得的客戶流失，之後麥肯錫要求其業務人員，都必須要具備30秒內給客戶介紹方案的能力，直奔主主題，直奔結果。如果短時間內講不清楚，說明我們自己都沒思考明白。
截止到本篇結束，整個需求挖掘的環節也結束了，其實在這三篇文章中，也只是分享了三塊：
1、 需求的概念及分類
2、 如何準確定位及挖掘需求
3、 達成需求共識，明確目標
需求挖掘透徹，接下來的課程介紹、報價、異議處理基本是順理成章，需求挖掘最有價值的地方在於讓用戶自發想做一件事，而不是你push Ta做一件事。
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